销售顾问考核试卷 （总分200分）

（考核时间90分钟）

经销商名称： 销售顾问姓名:

填空题。（每空1分，合计55分）

1．铃木经过100年的发展，到2008年成为世界第 大汽车制造商。

2．铃木旗下产品以经济省油、可靠耐用著称，被公认为 。

3．长安铃木品牌三大核心优势是 、 、 ，其核心目标是 。

4．长安铃木的品牌口碑是 。

5．长安铃木产品的外形尺寸，天语三厢：长×宽×高 mm 天语两厢：长×宽×高 mm 雨燕：长×宽×高 mm 羚羊：长×宽×高 mm

6．产品的最低离地间隙，天语： mm 雨燕 mm 羚羊 mm。

7．产品的轴距，天语： mm 雨燕 mm 羚羊 mm。

8．雨燕1.5L发动机最大功率 ，最大扭矩 ，手动档理论油耗：90km/h等速时为 。

9．产品的轮胎规格，天语 ， 雨燕 ， 羚羊 。

10．超值版雨燕的三大核心卖点是 、 、 。

11．长安铃木全车系保修政策为 年 万公里。

12．超值版雨燕的升功率为 ，207驭乐的升功率为 。

13．天语、雨燕发动机使用的是 总线技术。

14．礼仪的本质是 、 、 。

15．在需求分析流程中，需要配合运用的工具有 、 。

16．试乘试驾前的准备工作有 、 、 。

17．在试乘试驾流程中应该用到的基本表格工具有 、 、 、 、 。

18．SX4具有优异的安全防护等级，满足欧洲和中国的正面、侧面和后面碰撞法规，同时满足欧洲正面偏置碰撞法规，可达到欧洲NCAP安全 星级标准，儿童安全 星，行人安全 星。

19．关于全新天语SX4上市的五大突破是指 、 、 、 、 。

20．SX4运动休旅车的制动系统具有实用、可靠的特点，制动性能十分优秀，尤其值得一提的是80km/h初速紧急制动距离小于 米，优于同级竞争车型的实测数据。

21．价格谈判的目标是建立 和 之间的平衡。

二．判断题。（每题1分，合计46分）

1.超值版雨燕其实就是之前的DX款减配改款车。（ ）

2.天语SX4采用的轮胎尺寸是205/50/R16。（ ）

3.员工着经销商统一制服，大方得体，衬衫下摆可以不放入裤腰中。（ ）

4.礼仪的本质是：真诚、尊敬、不卑不亢。（ ）

5.展厅内的展车应定期更换，以保持新鲜感，更换的周期通常为10天。（ ）

6.为了保证展车保持清洁，无手纹、尘土，应将前后车窗全部关闭。（ ）

7.展车内部音响系统要有不同曲风的CD可供试听，音量调到最大，让客户感受音响系统的魅力。（ ）

8.靠近玻璃幕墙区域以低矮绿叶植物为主，不能影响展厅外客户的视线。（ ）

9.试乘试驾完后回到展厅，可由客户停车，也可由陪同的销售顾问停车，只要注意指挥即可。（ ）

10.展厅在早班前适合放舒缓的音乐，放松员工心情。（ ）

11.销售顾问应佩戴长安铃木标准的名牌，随身携带标准的名片。（ ）

12.在向客户介绍产品时，避免深奥的专业词汇，用简明扼要，通俗易懂的方式介绍产品。（ ）

13.社交型的客户通常喜欢的音乐是流行音乐、热门舞曲等。（ ）

14.在与客户一对一交流时应与客户保持1～1.5米的距离。（ ）

15.当客户提出自行随意看看时，销售顾问勿与其距离过近，可告知随时提供服务，然后与其保持5米左右的距离，让客户无压力的看车。（ ）

16.顾客所做出的购买决定，决大多数是理性的。（ ）

17.在6个月内且行驶10000公里内（两条件均不能超出）进行第二次保养。（ ）

18.选车介绍的目的在于明确客户对产品的需求，作有针对性的介绍，引导客户完成角色转换，让顾客感觉拥有这部车，成为暂时的车主。（ ）

19.绕车剧本是介绍产品最基本的工具，必须有组织有亮点，符合个人的特色，背熟了才能灵活应用。（ ）

20.在介绍产品时，要尽量跟顾客说明竞争车型的缺点，以突出本品牌的绝对优势。（ ）

21.介绍产品时应与客户保持1米左右的距离，不要太近，以手势引导客户的目光焦点，避免给客户带来压迫感。（ ）

22.在顾客未离去时在切勿在顾客面前整理清洁车辆，不可在展厅内发动车辆。（ ）

23.定期保养内容中的“检查清洗火花塞，如必要，更换火花塞”在保养项目“20000公里或12个月”必须检查。（ ）

24.试乘试驾的目的在于让客户在短时间内成为这部车的车主，体会一下车主的独特感觉，加深产品在客户心中的印象，进一步提高成交率。（ ）

25.促销活动的目的是迅速扩大营业额的营业利润，提升企业知名度与市场占有率，打压竞争对手。（ ）

26.试乘试驾时可以邀请客户带全家人一同参与试驾，让客户感受真正拥有该车的情境。（ ）

27.在展厅销售时，客户最关心的就是价格，因此折扣是促进成交的最有效的方法。（ ）

28.交车过程必须在经销商完成，如个别客户提出送车上门，应委婉请求客户到店提车，以便完善上述事项，提高顾客满意度。（ ）

29.销售顾问每日工作内容可分成展厅活动和销售活动两个方面。（ ）

30.为了增加业绩，最好大量的无限制的投放广告，而不用考虑效率等。（ ）

31.与客户一对一进行交流时，应该保持1—1.2米的距离。（ ）

32.在停车区停放的车辆车头应一律朝外。（ ）

33.靠近玻璃幕墙区域的绿植可以是绿叶类或常青灌木类，植物高度不超过160cm。（ ）

34.试乘试驾完后回到展厅，可由客户停车，也可由陪同的销售顾问停车，只要注意指挥即可。（ ）

35.在营业时间内，展厅内可循环不间断地播放轻松演奏音乐或流行音乐。（ ）

36.在接待客户时，应多采用开放式的问题向客户提问，便于将客户引入感兴趣的话题。（ ）

37.社交型的客户通常喜欢的音乐是轻音乐、有质感的演奏曲等。（ ）

38.主动聆听时，身体应该前倾，与水平夹角保持3—5度。（ ）

39.试乘试驾的时间应该严格控制在15分钟之内。（ ）

40.绕车剧本是介绍产品最基本的工具，必须有组织有亮点，符合个人的特色，背熟了才能灵活应用。（ ）

41.在接待的一开始就报价，通常成功率会比较高，因为客户会觉得你很坦诚。（ ）

42.通常交车过程应当在经销商处完成，但如个别客户提出送车上门，也可视特殊情况予以满足，以提高顾客满意度。（ ）

43.交车后6个月之内的活动包括：销售顾问3天内上门回访、销售主管7天内寄感谢信、销售顾问7天内进行电话访问、销售顾问每月1次电话回访、销售顾问提醒和协助客户完成新车首保。（ ）

44.大多数的异议来自购买三要素，信心、需求、购买力。（ ）

45.在展厅销售时，客户最关心的就是价格，因此折扣是促进成交的最有效的方法。（ ）

46.充分的准备可以展现销售顾问的专业性，为客户创造一个舒适的环境，从而提高成交率。（ ）

三。选择题。（单选或多选，每题2分，合计40分）

1.铃木汽车公司开发出第一辆汽车的时间是：（ ）

A.1921年 B.1954年 C.1955年 D.1956年

2.在以下对展车外观标准的描述中，正确的有？（ ）

车辆的轮胎、轮毂无损、胎压正常 B.车轮上的铃木标识始终保持水平

C. 展车有标明车型的前后牌 D.前后车窗全部关闭、钥匙取下

3.天语三厢1.8L自动豪华型与赛拉图最高配款相比在安全配备上上多了哪些配置？（ ）

后座ISO FIX儿童座椅固定装置 B.发动机电子芯片防盗系统

C.发动机下护板 D.底盘PVC保护涂层

4.福克斯的质保期限为（ ）

2年4万公里 B.2年5万公里 C.2年6万公里 D.3年5万公里

5.以下需求分析的问题，正确的提法有哪些？（ ）

您买车的用途是什么？ B.平时会有几个人坐这部车？

C. 您的预算大概是多少？ D.您要买什么车？

6.以下哪一项属于理性需求？（ ）

舒适 B.利润 C.安全 D.保险

7.客户活动关系的四项具体内容以何种工具来展开？（ ）

来店记录表 B.客户信息卡 C.来店顾客调查问卷 D.展厅流量统计表

8.对骐达车，正确的描述有 （ ）

配备驾驶席安全带警示功能 B.配备后座ISO FIX儿童座椅固定装置

C. 无方向盘锁止机构 D.配备电子油门控制系统

9.首次免费走合保养的项目总共有 （ ）

7项 B.8项 C.9项 D.10项

10.对新爱丽舍的操控及底盘，正确的描述有: （ ）

采用四轮独立悬挂 B液压助力转向系统

C. 前盘后鼓 D.轮胎规格为185/60R14

11.客户信息卡的建卡时机为：（ ）

接待客户的过程中建卡 B.接待完成后立即建卡

接待完成后利用其余空余时间建卡 D.下班前30分钟建卡

12.在选车介绍时，以下哪种做法是正确的？（ ）

介绍时与客户保持1米左右的距离，不要太近

以手势引导客户的目光焦点，避免给客户带来压迫感

要尽量跟顾客说明竞争车型的缺点，以突出本品牌的绝对优势

集中在车辆的主要功能亮点或客户主要需求的方面进行介绍

13.新羚羊的核心卖点包括：（ ）

价格便宜 B.皮实耐用 C.经济省油 D.故障率低

14.六方位介绍时应避免：（ ）

在做绕车介绍时，销售顾问的眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应以客户为主。

介绍经济实用的车型时，销售顾问要能说善道，详细介绍说明。

若介绍当中发现客户已经达成认同，即可停止六方位介绍，设法引导至试乘试驾或条件商谈的阶段。

按固定的六方位顺序介绍，因为如果顾客完全按顾问式销售流程购车，成交率将会提高。

15.好的试乘试驾可以让成交率提高：（ ）

30% B.40% C.50% D.60%

16．A级车消费者购车时的重视因素前2项是：（ ）

A.价格 B.配置 C.品牌 D.质量

17.展厅内的展车应定期更换，以保持新鲜感，更换的周期通常为：（ ）

A.10天 B.15天 C.20天 D.30天

18. 对销售顾问的教育和从业资格来看，有哪些要求？（ ）

A.高中以上学历 B.热爱汽车、销售工作 C.必须拥有驾照 D.具备汽车基础知识

19．对有望客户的跟踪频率，B级客户的第一次跟踪时间为：（ ）

A.3日内 B.7日 C.15日 D.30日

20. 长城炫丽的轴距比雨燕短：（ ）

A.20mm B.21mm C.22mm D.23mm

四。问答题。（合计59分）

1、请阐述购买长安铃木品牌的七大理由。12分
2、请阐述购买两厢天语的七大理由10分
3、请阐述购买超值版雨燕的七大理由。10分
4、请写出全新天语1.8L两厢对比福克斯在动力性能上的攻击话术。9分
5、请结合实战回答“天语的轴距不长，车内空间很窄吧？”的防御话术。8分

6．请结合天语两厢和骊威发动机和配置特点，拟定攻防话术。10分