基金公司在新基金发行时，不仅认购费分文取不到，还要从管理费中拿出一部分给代销渠道，作为“一次性奖励”，业内多称此为“首发佣金”。

“首发佣金”并没写入基金契约中，因此也没有硬性规定，通常是按代销机构销售金额的0.3%～0.5%的比例支付。

有意思的是，这部分费用呈现出“牛市低、熊市高”的特点。在 2008 年大熊市中，基金公司支付的比例远远超过 0.3%～0.5%。

这主要是因为熊市中新基金销售发行不景气，有的基金公司为了保住 2 亿元募集底线，往往出“重手”疏通银行渠道，有时，“首发佣金”甚至高达 1%。

记者调查获知，目前不少新发基金的公司都会向银行开出一次性支付首发佣金 1%～1.3%的数字，这一比例以前很少见到。相比而言，一些老基金的持续营销费用不过 2‰～3‰，因此，首发佣金比例高企，直接激励着最近新基金的火热发行。

一般来说，基金公司会跟总行进行合作谈判，将首发佣金一次性划拨给总行，由总行再往下分配。但北京一家基金公司市场部总监 5 月 20 日向记者透露，虽然银行有动力去销售基金，基金实际销售好不好，还得看对银行客户经理的激励力度。

目前基金销售市场格局是——银行的决策决定客户经理的取向，客户经理的取向又决定着投资者的决策，因此，基金公司还需花大力气去激励银行的客户经理。

通常，基金销售激励多、回款快的基金公司旗下基金是首推品种。而激励从银行总行下放到一级分行、二级分行的速度不尽相同，也会直接制约作为基金代销人员——客户经理的积极性。

针对这样的现状，目前已有基金公司开始绕过银行总行，与一些重要地区的一级分行直接签订新发基金的销售合同，将激励机制进行分级，以便快速点燃客户经理的激情。

当基金投资者在银行买了基金后，如果在一定时期没有赎回，基金公司就要向代销渠道支付尾随佣金。

通常，每年基金公司要交纳的尾随佣金为 0.3%～0.5%。不过，这个比例并不固定。有的基金公司比例只有 0.1%～0.2%。

此外，不同的银行收取尾随佣金的方式也不一样。有的银行不收，有的银行少收，这主要取决于基金公司的谈判能力和实力。基金公司支付尾随佣金的方式也不一样，根据双方的协议，或按季度或按年度支付。

2008 年基金投资者投资热情跌至低谷，使得“帮忙资金”在基金销售中极为盛行。

这些资金通常源于券商、银行手中的大客户资源。基金公司发新产品前，会先与银行签订销售协议，客户经理就会动员手中的客户资源待基金发行时进入，一旦这只基金开放申赎后，就立即退出。

据了解，“帮忙资金”并不是无偿为基金公司做贡献。基金公司通常要对这些资金减免申购赎回费、支付一定的使用费用，有的甚至还要赔偿客户损失。这笔费用一般为认购费用的5%～10%。

除去以上的潜规则外，基金公司有时还要支付额外的营销费用。

比如，银行渠道推销基金时宣传品的印刷费、广告费、和客户的座谈沟通等费用，往往也由基金公司承担。

上海一家基金公司的市场总监透露，除去托管费外，综合各种与银行发生的费用，以股票型基金为例，目前 1.5%的申购费都给渠道，赎回费里 25%留做基金资产，75%给基金管理人，但这 75%的收入，经常是银行和基金公司分成，或全部给银行，或四六分成，每家公司情况不同分成比例也不同。

我们注意到，在利益空间被银行榨得所剩无几之后，基金公司在今年开始悄悄另谋出路。

从多家基金公司的相关公告中可看出，2009 年以来不断有基金公司增加券商代销渠道，二者正越走越近。

目前券商在基金代销中可以得到的收入主要有三部分，包括申购赎回费用、一次性奖励费用以及根据基金后续保有量所得的部分收入。但对于券商而言，其更大的利益体现在另外一部分，即基金公司承诺的给券商的分仓费用。

基金分仓一直是证券公司收入的重要来源。这是因为，基金公司不具备沪深交易所的会员资格，必须通过租用券商的交易席位才能进行交易。同时，开放式基金规模很大，需要通过多家券商的交易席位同时进行交易，这就是所谓的“分仓”的由来。

根据统计，2008 年基金支付券商佣金总额为 42.73 亿元。

在分仓收入的激励下，券商与基金公司之间普遍存在默契，比如基金公司销售新基金时，券商会花大力气推销该公司的基金，只要销售效果好，即使券商不拿基金公司给的认购费和奖励，基金公司在交易时也会多给券商分仓收入。

对于销售渠道存在的瓶颈，基金公司开始或多或少在做渠道多元化的尝试，一些基金更是花大力气拓展自己的直销渠道，如设立贵宾理财中心、开通自家网站的电子直销等等。

但直销渠道的开拓一直略显缓慢，这与银行的客户资源太过强势息息相关。

多位基金公司市场总监均预测，拓展直销渠道是各家基金公司的努力方向，但短期内要看到大成果，非常难。