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汽车市场营销策划论文
汽车市场营销学的本质要求创新,急剧变化的社会经济环境要求汽车市场营销者必须具备创新性运用市场营销理论解决不断出现的新问题能力。以下是小编为大家搜集整理提供到的汽车市场营销策划论文，希望对您有所帮助。欢迎阅读参考学习！
汽车市场营销策划论文1
汽车市场营销策略研究
摘要：文章针对汽车市场营销策略进行研究，概要描述了汽车市场的现状，并分析了我国汽车汽车品牌营销存在的主要问题，借鉴了德国、美国和日本的汽车营销策略，在此基础上提出了汽车市场营销策略，以期为我国的汽车市场营销提供参考。
关键词：汽车;营销;策略
随着社会经济的发展和人们的生活水平上涨，汽车逐渐成为人们出行的日常的代步工具和经济实力的象征，如今一些有车族对汽车的依赖不亚于随身携带的手机了。这种情况的出现势必给汽车行业带来了很大的影响，从前端的汽车销售到后面的汽车维护保养，致使整个汽车行业前景一片大好。
一、汽车市场现状分析
2014年国内汽车保有量将近1.4亿，就2013全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是2003年汽车数量的5.7倍，占全部机动车比率达到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。工信部预计到2020年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈。如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战。
二、汽车品牌市场营销存在的问题分析
(一)汽车品牌营销观念需要转变
在如今竞争越来越激烈的汽车市场营销环境下，汽车品牌的营销观念需要转变，以适应环境的变化。汽车品牌营销观念的改变关键是重新定位汽车品牌形象，其中心应该是围绕服务做文章，以为汽车消费者和制造商提供完美服务为基本出发点来塑造服务品牌，树立社会营销观念，考虑企业、社会的长远发展。这既是对汽车行业的挑战，也是汽车行业健康发展的机遇。观念会指导企业的行动，所以要把握住时代变化的机遇，首先要转变传统的企业品牌营销观念。
(二)汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强
虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强。像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升。
但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫。众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性。
同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等。 品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。
(三)汽车品牌的整体竞争力需要提升
和德系、美系和日系的汽车品牌相比较而言，我国汽车品牌的整体竞争还是需要提升的。整体竞争力可以体现在很多方面。从核心产品、有形产品、期望产品、附加产品到潜在产品都可以体现汽车品牌的竞争力。比如现在已经有了新能源汽车，美国的特斯拉成为新能源汽车的一匹黑马，会飞的汽车也已经成为了现实。如何突出我国企业品牌的个性、满足汽车用户的潜在的需求，争取目标顾客的货币选票，提升顾客的满意度是我国企业品牌需要探索的永恒的课题。
(四)汽车品牌促销策略需要与时俱进
整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销。促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫。汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫。现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。
三、汽车市场营销经验借鉴
有些国家的汽车业发展相对比较成熟，因此其汽车营销模式的发展可供我国企业借鉴。像美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国号称当今世界汽车七大主要生产国，现选择其中的美国、德国和日本的汽车营销模式进行分析。
(一)德国的汽车营销模式
德国的汽车知名度很高和口碑也是非常好的，德国是汽车诞生的故乡，也是现代汽车业非常发达的国家，像奔驰、宝马的原产地都是德国的`。德国的汽车企业非常重视企业文化的建设，这也是为什么德国的汽车企业作为汽车诞生的故乡，经历百年风雨，仍然占据国际汽车舞台的前列，并且占有很高的市场份额。德国的汽车销售体系分厂重视合作，汽车销售体系是以生产厂家为中心，分销商、零售商和代理商的经营活动以为厂家服务为准，并且这种关系会一合作或产权作为纽带来连接。这样就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把销售活动和各方的利益紧密联系。
(二)美国的汽车营销模式
美国被称为是车轮上的国家，作为全球第一大汽车强国，美国汽车在国际汽车舞台扮演重要的角色，这不仅仅因为美国汽车的销售量一直居高不下，还在于其汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点即两低三高。
低投入，美国专卖店非常的务实，这点和我国的专卖店相去甚远;低成本，这是通过减少销售层次，提高售车数量及严格的成本控制实现的;高产出，这点非常重要，可以从利润上反映出来，美国汽车经销商的税前净利润平均为29.3%;高效率，这主要归功于其流程化的管理，美国购车平均两小时可办完全部手续，购买流程非常简洁;高素质，高素质是取决于其对营销人员培训的重视，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。
而且，美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家。对于美国企业营销来说，其在创新方面的成绩也是有目共睹的，特别是新能源汽车方面走在世界的前列，特斯拉的经验也值得我们企业借鉴，特斯拉成立于2003年，总部设在美国加州的硅谷地带。其创始人是硅谷工程师、资深车迷马丁艾伯哈德，而投资人是SpaceX的创始人埃隆马斯克。特斯拉目前在美国本土市场取得了不错的销售成绩，而且在其他国家发展速度也在加快。
(三)日本的汽车营销模式
在上个世界著名的日美轿车大战中，日本横扫欧美市场，取得了成功，所以日本作为汽车领域的一支重要力量也有着值得我们研究和分析的地方，日本汽车企业非常精于市场信息的调查与预测及市场情报的获取。日本汽车汽车非常注重进行市场调查，根据调查来生产和制造相应的满足客户需求的产品。
日本汽车营销模式的成功主要在于三个方面：一是重视市场信息的获取， 比如，日本汽车企业在进入美国市场的时候，深入美国的家庭了解其使用汽车的一手资料;二是组织的灵活性，日本设置“柔性”组织，这种灵活性的组织使得其在面临多变的市场变化时能迅速反应，同时部门间横向联系较多，协调性非常好;三是独特的企业文化，众所周知，日系汽车以其经济实惠而著称，这和其独具特色的企业文化是有关系的，友爱、勤俭、感恩、敬业、勇于承担责任。
四、汽车市场营销策略
(一)以社会营销观念引导汽车市场营销
在环境问题日益突出，能源短缺问题扩大等严峻的社会问题等背景下，企业逐步树立社会市场营销观念不仅是负责任的，而且对于企业的“长治久安”也是具有战略意义的。企业树立社会市场营销观念，对汽车市场营销的意义非常重大。社会营销观念是现代汽车企业应该树立的营销观念，随着人们环保意识的不断增强，有其凸显出社会营销观念的重要性。社会营销观念可以体现在汽车营销的方方面面，包括汽车的设计与开发、汽车的定位、汽车价格的制定和促销策略的制定等方面。
比如在汽车设计上要考虑汽车的节能环保，现在有些汽车企业在新能源方面有了较大的突破，比如特斯拉，比亚迪等企业在电动汽车领域取得了很好的成绩，尤其特斯拉的品牌营销策略值得我们进行深入的分析和探讨。社会营销观念的确立也有利于企业健康形象的树立。但是目前新能源还有一些需要解决的问题，比如说配套的设施、充电等问题，也需要社会各界积极探索，找到有效的问题解决路径。
(二)深入挖掘企业品牌内涵
什么是品牌内涵，众说纷纭，笔者比较认同的是品牌内涵就是向消费者传达信息，这些信息一般是对于消费者而言这个品牌的属性是怎样的、品牌的价值怎么样、品牌利益如何、品牌的个性、品牌的文化、以及这个品牌目标客群。挖掘品牌内涵首先就要进行市场调查，了解所面对的消费者及竞争对手，再根据自己公司或产品特点确定合适的内涵。在这个过程中，企业一定要避免跟风，要独树一帜，能够体现出自己的差异性来，并且占领消费者的心智资源。比如一想到 “VOLVO”人们就会想到“安全性”。品牌内涵的塑造是一项系统工程，需要企业方方面面的配合和支出，同时也在于对于消费者的深入剖析和消费者需求的准确把握。有一个节目的口号是“浮华易逝，风格永存”，外在的一些东西会随着时间的流逝而改变，而品牌的内涵是企业的灵魂，或永远存在。
(三)塑造独特鲜明的汽车品牌文化
“文化是汽车企业最富魅力的卖点”。实现文化与汽车相结合，深化和拓展文化在汽车行业中的作用，是提高一个汽车企业市场占有率的有效途径，是增强一个汽车企业软实力的重要手段。
品牌文化(Brand Culture)，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。通过前面的阐述，可以看到一些成功的汽车企业都有非常深厚的汽车品牌文化。汽车美企业文化的营造可以对于员工的思想、心理和行为都有无形的约束的作用;企业文化的营造可以让员工自动形成一股巨大的向心力和凝聚力，从而消除员工们的隔阂，增强员工对于企业的认知感，培养员工的团队的精神。
使员工们在企业中与其他员工们和睦相处、相亲相爱;企业文化的营造可以让汽车企业员工在思想上、行为上都以汽车企业的整体的价值取向相一致，以汽车企业文化作为导向作用。企业文化一旦形成较为稳定的理体制，它不仅会在汽车企业内部发挥积极的作用，而且也会对汽车企业的员工产生积极的影响，企业文化营造好了车主们同样也会受到熏陶，让车主们感觉到这个企业的人文情怀。汽车企业文化的塑造，可以从物质层面、行为层面和和精神层面进行。
物质文化层面上：它是汽车企业文化中最为直观的一部分，集中表现在汽车企业在车主们的心中的外在形象，这一层面上的文化的塑造主要是来自于汽车企业所能提供的汽车用品、店铺设计、各种服务设施、店内整洁度等。行为文化层面上：它是从汽车企业内的员工在日常的各项活动中、培训娱乐、人际往来的集大成。这种文化是动态的，具有很好的可塑性，企业在这一层面上的文化营造所要投入的时间也是较少的，这种文化从侧面上反应企业的一种精神风貌。
精神文化层面上：它是汽车企业的核心文化层次，这个层面上的文化对于企业的意识形态、整体的价值观、文化观念的形成起着重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通过企业多年的经营探索中逐渐形成的。
(四)采取与时俱进的汽车品牌促销策略
随着科技的发展，新的促销方式不断涌现，在汽车品牌促销的过程中，可以尝试新的促销方式。要了解的潜在客户是谁，现在被称为是大数据时代，大数据可以科学地分析汽车企业客户的信息和资料，从而对消费者的行为有更科学地预测，数据都可以被相关人员包括设计师、市场人员、采购、管理层共同分享。市场销售信息为设计师设计汽车提供了依据，汇总后的数据帮助管理层进一步作出决策。方便的数据系统促使每个人都参与到品牌促销、产品建设中。了解客户最关注的信息渠道是什么，如何精准的推送我们的促销信息，现在微信、微博、微电影等微营销的方式都可以作为汽车品牌促销的策略，为传播品牌信息和促销服务。
五、结语
汽车企业要抓住机遇，在新的环境中树立正确的营销观念，注重品牌内涵的挖掘，塑造优秀的企业文化，同事采取与时俱进的品牌促销策略从而在新的时代，在竞争日益激烈的形势下，取得有利的市场地位，把握竞争优势。
参考文献：
[1]周霞，吴灵芳.从传播汽车文化的视角看汽车市场营销策略[J].中国报业，2012(05).
[2]李本美. 低碳经济下我国自主品牌汽车企业营销策略研究[J].吉林省教育学院学报，2012(03).
汽车市场营销策划论文2
女性汽车市场与营销策略
【摘要】 近年来中国汽车业发展迅速,国内汽车市场成为各大汽车巨头必争之地,为了在中国汽车市场分得一杯羹,不断推出新车型来满足不同的消费阶层。中国女性,随着社会地位和经济能力的提高对汽车的需求和渴望与日俱增,作为汽车市场一股新的购买力,市场潜力不可忽视。
【关键词】 女性;汽车;市场营销策略
曾几何时,女司机是“稀缺物种”,旧时的汽车不仅需要机智敏捷,还需要良好的身体素质。最初的汽车点火器是需要转动手柄,方向盘不轻,开车完全是个力气活。如今,汽车已经成为女性的时尚标签甚至如服饰一般,选择不同型号的汽车,代表着不同的品味。
一、女性汽车市场分析
(一)女性社会地位及经济能力现状
新中国成立60年,也是中国女性解放的60年。随着我国经济的增长和政治的发展,越来越多的女性接受高等教育,女性的职业和工作开始进入传统意义的男人领域,她们游走在各种职场,凭借细腻的思维和敏捷的智慧,游刃有余,为事业赢得了广阔的发展天地,充分展现了女性的独立魅力和精彩人生,可以说中国“她力量”开始大行其道。
受教育程度和经济地位的提高,其消费能力和消费决定权利也日益增强。如今,女性消费者已成为市场上最活跃的主角,在购买活动中起着举足轻重的作用。她们不甘心做副驾驶座位上的风景,正日益成为汽车消费的新兴力量。企业分析女性汽车市场,有助于制定适宜的营销策略,促进产品的销售。
(二)女性对汽车的需求及女性汽车市场现状
汽车和女性联系紧密的事情有三件:一是汽车鼻祖卡尔本茨发明汽车后,其车辆的驾驶试验是由妻子完成的;二是2004年VOVL在世界上首次提出了女性车的概念,这个被命名为VCC的车型完全由VOVL公司的女性团队完成;三是中国首辆女性车于2006年三八妇女节正式从上海华普驶下汽车生产线。女性汽车,之所以有此称谓,最重要一点就是,其产品必须以女性为本,根据女性的特点设计汽车的外观和内饰。
女性对车的美观要求较高,靓丽的外观是不变的第一诉求,女性对一辆车有没有好感,很大程度上决定于第一眼的感觉。外观是否被看好排在第一位,这是从时装、化妆品演绎出来的习惯,很难改变。第一眼相不中的车型,无论性能如何好,或者别人如何推荐,一般不再考虑。整体造型小巧、外表靓丽、车身轻盈、颜色艳丽的乖巧小车,通常会受到女性的喜爱,如苹果绿POLO,粉红雨燕、金色骐达、炫酷紫颐达,可爱甲壳虫。男性曾经很轻视女性这一购车概念,认为女性不懂得汽车的内在魅力。,对于女性来说,车不仅仅是代步工具,更是展现自我个性和审美情趣的产物。
和大多数男性驾驶者关注操控乐趣不同,大多数女性除了关注汽车外形,就是关注汽车驾驶起来是否方便以及驾驶时的舒适度。她们在购车选择上不太在意汽车性能方面的因素,大多数女性会选择带后转向助力,方向盘及座椅可调节,自动变速箱等配置的车型。同时视线好不好、座椅是否可调节、后备箱够不够大等这些细节在女性购车时都会引起关注。据新秦调查数据提供,女性对汽车舒适性、易操控性的关注占到被调查者的69%和63%。
二、女性汽车市场消费特点
1.消费的爱美心理。爱美之心,人皆有之,这在女性身上表现的.更为明显。汽车之于女人犹如时尚光炫的衣服,是展现她们审美情趣的产物。现实生活中有一半的女车主,购车如购衣一般,以第一眼的感性认识来决定她们购买的车型。在营销界有“7秒定律”的说法,就是说女性汽车消费者会在7秒内决定其购买意愿,而在短短的7秒,色彩因素对购买行为产生的作用占67%。
2.消费的实用心理。这是一种追求商品的实用价值为目的的消费心理。作为一种工具,女性希望她的汽车必须用的得心应手,方便她们的生活,解决她们的难题。女性一般有很多琐碎的小物件需要存放和管理,汽车设计上需要安排存储空间。同时女性还在家庭中承担更多照顾孩子的责任,在内饰设计上她们希望能考虑孩子的特点,专门为孩子设计座椅、安全带和玩具存放地。
3.消费的冲动心理。女性购买欲望受直观感觉影响,容易因汽车商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。她们的购车行为具有很强的可诱导性。在由新秦调查数据提供的汽车广告用词的调查中,女性最喜欢的广告词是“时尚”和“优雅大方”分别占到被调查者中的58.7%和51.7%。
4.消费的犹豫心理。在许多情况下,女性在购买商品时,往往缺乏自信心和果断性。她们会花费较多的时间挑选商品。女性消费者通常是“完美主义者”希望购买的商品能百分之百的符合自己的心愿。女性购车偏好“亲友团”,与男性不同,女性购车时喜欢带着购车“参谋团”。对于车型和颜色她们会自己做主,选出3～4款外形和颜色比较中意的车型,最后由参谋团进行技术把关,将决策权交给参谋。
三、女性汽车市场营销组合策略
(一)产品功效策略
1.汽车厂家可以根据女性的特点设计汽车的外观和内饰。女性对车的美观要求较高,在车的外观设计上,以流线型为主导,色彩应该选择女性所偏好的鲜艳颜色或柔和的色调。女性较男性感性,特别是受过高等教育的女性,对自己,对周围事物的一般要求较高,不论从外部还是内部的装饰设计,都要做到精致,细腻。
如女性一般着装以裙装为主,车门要低,日本三菱汽车公司成立了一个女性评估小组,由50名女性组成,让她们站在女性的视角来评估正在开发的汽车。评估项目多达300个,大到汽车外观,小到是否能照顾孩子。还有的汽车厂商甚至专门推出为孕妇设计的新车型。
2.汽车厂家可以根据女性的特点进行汽车的功能设计。女性生理特点决定了女性抗风险的能力不如男性,女性汽车的设计尤其要强调安全性能。灵敏的刹车系统、防抱死系统、安全气囊等常见安全装置是必不可少的。比起开车来,停车往往更让女性头疼,在车库里将车挪来挪去也不得其位的女性大有人在,自动泊车装置一定会受到欢迎。很多职业女性穿高跟鞋上班,很不利于踩汽车踏板,在女性汽车设计上可以考虑如何改良刹车,方便女性穿高跟鞋驾车。
(二)媒体组合策略
所谓媒体组合策略,就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。女性购买欲望受直观感觉影响,容易因汽车广告宣传产生购买行为,她们的购车行为具有很强的可诱导性。汽车厂商可以在以女性为受众主体的电视、广播和杂志上投入的经费大大增加。
(三)价格适众策略
价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为,一般家庭消费,多由女性操持,她们掌管家庭收支。在我国长期低收入,低消费的环境里,女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。所谓适众:一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润要与经营同类产品的总舵经营者相当。
也许在时下中国讨论汽车“她时代”来临为时尚早,但是有一句汽车广告词记下无妨:“if you meet women’s expectations, you exceed those for men’s”如果达到了女性的要求,一定超过了男性预期的目标。
参考文献
[1]林峰,叶茂林.《市场营销策略于应用》.社会科学文献出版社,2004
[2]甘碧群.《国际市场营销学》. 高等教育出版社,2004
[3]陈永革.《汽车市场营销》.高等教育出版社,2002
[4]龚振,荣小华,刘志超. 《消费行为学》.东北财经大学出版社,2002
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