商务谈判的基本要素

时间:2017-02-20 编辑:燕华 手机版

  一个成功的谈判,仅8%取决于专业知识,37%取决于沟通过程,而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面小编整理了商务谈判的基本要素,供你阅读参考。

  商务谈判的基本要素:风格

  谈判风格无外乎五类,即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

  迁就型十分乐于解决对方困难,善于建立关系,但对情景的关注较少。

  妥协型急于达成协议,尽量去弥补双方差距,但对标准考虑较少。

  规避型善于拖延或规避矛盾,但对冲突本身缺少应对措施。

  合作型致力于为各方找到最佳的解决方案,但往往将简单的事情复杂化。

  竞争型的喜欢赢,精力充沛动力十足,但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

  与上述正五类对应的,还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类,在此就不一一讨论了。

  强调一点的是,没有一种谈判风格是最好的,正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是,数据显示,高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

  作为谈手,首先要做的就是了解自己和对手的风格,在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。如果想了解自己的风格,可以用Richard Shell的风格测试表,或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解对方的风格,更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采用什么风格,谈判技巧中会有探讨。

  【案】在Vietnam进行一号国道项目谈判时,双方最初的主谈手都是竞争型的,所以事倍功半。三个月时间过去了,双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。中途换将,巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的,最终我方答应缩短三个月工期,对方同意给予每月1%的提前完工奖励。一个月内签订合同,皆大欢喜。

  商务谈判的基本要素:目标

  于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。

  于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。

  此所谓知己知彼,百战不殆也。

  谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。

  【案】因为核价漏项,我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%,正常情况下损失超过200万美金,加上风险因素可能会损失更高。但是,如果不进入合同谈判,除了公司商誉受损,我们超过100万美金的投标保函将被没收,进退两难,何以为继?

  为了不节外生枝,我们没有对外声张此次失误,只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么,首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。

  谈判出人意料的顺利,我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上,双方在一项技术方案上出现分歧。

  该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥,为节约成本,我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运,对方极力反对并反应激烈。

  休会期间,经过多方了解,我们知道了其中缘由。原来,现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉,政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定,那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。

  在我们的一再坚持下,业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。

  虽然项目本身不成功,但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下,如果对方了解到我们的谈判目标,那又将如何进行下去?

  商务谈判的基本要素:标准

  谈判中要能熟练使用标准、规范,特别是对方曾经采用过的标准,来获取“规范性优势”(Normative Leverage),换言之,当你主张的命题、论据在对方看来是正当的,是可以接受的,那对于解决分歧和获得优势将有百利。

  作为反面例子,谈判方有时会利用一致性来设套(Consistency Trap)。

  【例】问:“你要提高利润率是吧?”

  答:“是”。

  问:“节省成本能提高利润率吧?”

  答:“是”。

  问:“我们的方案就是最节省的,那咱们签约吧?”

  答:“......”

  貌似都在理的三段论,其实是智力强制的一种(Intellectual Coercion),也就是拿一连串无可批驳的标准来引君入瓮。规避方法有三:放慢节奏(不跟随对方的速度)、获得更多信息(有更多的参考标准)、有自己的话来叙述(从简单的回答问题转变为自己来描述,避免一味作答或对方陈述上的陷阱)。

  商务谈判的基本要素:关系

  谈手之间的关系可以分为陌生人、私交,以及介于两者间的职业关系。事实证明,两个谈判者之间的私交越密,双方达成妥协、均等共享(Equal Sharing)、和冲突最小化的可能性就越大,反之,陌生人之间更容易出现竞争性和自私的行为。

  为什么人们趋向用平分原则(Equal-spirit Norms)来分配利益呢?道理很简单,因为此时人们用的是损失思维而非获利思维。一方面,提议者不愿意上来就损失大部分利益而索要小部分利益;另一方面,提议者亦不敢提出大部分利益索求,因为他担心对方因为其自身损失小而拒绝,于是就有了“趋中”和“平分”原则。

  当然,人类关系的核心立于信任、源于公正,极具主观性且脆弱无比。其中有两个7法则:

  1. 人际之间的认知相识的7秒钟内形成,以后仅仅是矫正。因此,第一印象很重要。

  2. 修复人际动力(Interpersonal Dynamic)所花费的时间是摧毁相互关系的7倍。所以,维持信任比获取信任更为困难、重要。

  私人关系比陌生人关系的谈判更为容易,但这种关系并不是最好的谈判关系,尤其在利益优先的竞争性谈判中。调查显示,最好的谈判关系是介于中间的职业关系。

  【案】Tabas项目是我们跟Iran合作的第一个项目,其谈判极为艰巨,我们和对方NISCO公司以竞争方式进行了长达一年的拉锯战后,最终成约。

  项目实施过程中,双方互相的信任感不断提升。项目结束时,恰逢NISCO的兄弟公司NESCO议标Sungun项目,因为大家已经从陌生人走到了私人朋友,所以谈判一个月就结束了,在工程量清单、价格、支付、不可抗力等重要条款中没有任何对抗,可谓顺其自然、一蹴而就。

  但是,正因为如此,我们并没有在利益上实现最大化,在后续项目上挣得的利润不及前一个项目。

  商务谈判的基本要素:利益

  确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要。

  除了坚守自己的利益底线,还要从对方的利益着手,做到角色互换(Role-reversal),从对方的角度衡量共同利益和立场。

  老练的谈手都会遵循一个“四六法则”。普通谈判者花10%的时间在共同或互补的利益上,而90%的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上;成功老练的谈判者则会花到40%时间在前者,60%的时间在后者。

  接下来就是确定对方决策人,确定和排除阻碍达成一致的干扰项,最终达成双赢。

  【例】加州海滨城(Oceanside)垃圾业务中,Kelly Sarber代表亚利桑那的垃圾公司去谈判,最终她以高出对手每吨5美元的价格获得该城垃圾处理合同。原来,她敏锐的认识到海滨城的主要收入来源--旅游和房地产,正因为逐步失去的沙滩慢慢萎缩,而她除了能够将垃圾运往城外,还能在返回时载来干净清洁的亚利桑那沙子,她对海滨城需求的正确理解为她挣得了项目。

  【案】受政府委托,我们奔赴Windhoek开始Orange项目的谈判。起初进展很顺利,但最后阶段,对方水利公司对于量单和价格迟迟不予确认。后经了解,该项目的实际决策人是农业部主管副部长,于是,我们紧急安排了一次该部长的拜会,这才真正了解到对方的利益诉求。原来,他们更希望该项目的优惠买方信贷能够带来更大利益,即所谓的“少花钱多办事”。于是我们双方重新进行了技术评估,终于发现他的泵站标准采用的是英标,耗费大量无附加值的钢材。经过双方磋商,最终采用了中国标准,节省大量钢材的钱用于其他土建,这也正是我们期望的,因为土建带来的利润远远高于买卖钢材。最终,达成双赢,圆满完成中国和Namibia第一个商务合同的商谈和订立。

  通过三种方式可厘清对方利益诉求,即积极倾听(Active listening),富同理心(Be empathetic),直接询问(Ask for it)。前两种鼓励对方主动陈述,后一种是避免互相猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。

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