谈判者应当如何说服对方

时间:2017-02-24 编辑:燕华 手机版

  说服是商务谈判中最困难的一个环节。那么在谈判过程中,谈判者应当如何说服对方,顺利达成协议呢?下面我们从两个方面论述这一问题。

  (一) 创造说服对方的条件

  1、要说服对方改变初衷,应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前,他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度,实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的,则不可能接受你的劝说。

  2、在进行说服时,还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由,使对方重视与你交谈的机会。

  3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时,在对方喜欢或敬重的人在场时,在对方的思维方式极端定势时,暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪,避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番,然后才可进行说服。

  (二) 说服的一般技巧

  1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方,应努力寻求并强调与对方立场一致的地方,这样可以赢得对方的信任,消除对方的对抗情绪,用双方立场的一致性为跳板,因势利导地解开对方思想的纽结,说服才能奏效。

  2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性,淡化相互间的矛盾性,这样对方就较容易接受你的观点。

  3、要诚挚地向对方说明,如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处,己方将会得到什么样的益处,也要讲明接受你的意见后,对方的损失是什么,己方的损失是什么,己方的损失有哪些。这样做的好处有两个:一方面使人感觉到你的客观、符合情理;另一方面当对方接受你的意见后,如果出现了恶劣的情况,你也可以进行适当的解释。

  4、说服要耐心。说服必须耐心细致,不厌其烦地动之以情,晓之以理,把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折,一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通,但对方基于面子或其它原因,一时还下不了台。这时谈判者不能心急,要给对方一定的时间,直到瓜熟蒂落。

  5、说服要由浅入深,从易到难。谈判中的说服,是一种思想工作,因此也应遵照循序渐进的方针。开始时,要避开重要的问题,行进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待适当的时机再行说服。

  6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服,也不是骗服,成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见,会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上,说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过:“这是一句古老而颠扑不破的处世真理:‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。’人也是如此,如果你能赢得人心,首先让他相信你是最真诚的朋友。那样,就像有一滴蜂蜜吸引住他的心,也就是一条平坦大道,通往他的理性

  案列分析: 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

  问题: (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

  (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

  (3)应采取那些措施克服这一障碍?

  (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

  1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

  2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作

  3、应该为此向对方成员道歉

  4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。

谈判者应当如何说服对方相关推荐