论商务谈判中学会让步的重要性
商务谈判是一项互惠合作的事业，就更应强调退与进、予与取的结合，要想谈判对手向你作出让步，满足你的要求，你必须也向对方作出让步，满足他的要求。以下是YJBYS小编整理的论商务谈判中学会让步的重要性，希望对你有帮助。
●退与进的辩证法
春秋时期，诸侯争霸，风云四起。
公元前 643 年，齐桓公病死，齐国霸业衰弱。这时，居于长江中游地区的楚国乘机向黄河流域迅速扩张，宋襄公未能阻止楚国向中原进攻的狂澜。
楚军先后灭掉了许多弱小国家，一跃而成为中原强国，它的势力一直发展到长江、淮水、黄河、汉水之间，拥有人口数百万，兵车数千乘。
就在楚国向黄河流域发展的时候，北方的晋国也开始兴盛起来。公元前636 年，流亡在外 19 年的晋公子重耳回国做了国君，称晋文公。文公上台后，进行了一系列的内政改革与争取盟国的外交活动，国力一天比一天强盛，并逐步向中原地区发展，企图接替齐国，登上霸主之位。因而与楚国北定中原的战略发生矛盾，晋楚争霸就是在这种情况下发生的。
公元前 634 年，鲁国因和莒、卫两国结盟，几次遭到齐国的进攻，便要求楚国给予援助。原来屈服于楚国的宋国看到晋国强盛起来，就转而投靠了晋国。楚国为了保持在中原的地位，便出兵攻打宋、齐，阻止晋国向南发展。
晋国也以救宋为名，出兵中原。这样，便揭开了城濮之战的序幕。就在楚军围困宋都商丘的时刻，晋根据楚强己弱、宋国离晋国较远的实际情况，首先向靠近自己的卫国和曹国发动进攻，晋的战略企图是：攻打楚的盟友曹、卫，调动楚军北上与之决战，以解宋围。这样，既在舆论上避开了未报晋文公流亡楚国时所受的恩惠，就同楚国作战的指责;又可避免劳师远征，遭受楚军与曹、卫军前后夹击的不利局面。可是，晋军攻占曹、卫后，楚军仍然包围着宋都商丘，并没有派兵北上。这样，便使晋文公调动楚军前来决战的如意算盘化为泡影。宋国不得不再次派人向晋国告急求救。
当时晋国既要解宋国之围，又要引诱楚军进行决战，同时还要创造一个战则必胜的良好的战场，这在策略的选择上确实是很关键的转机。摆在晋文公面前的是：要不要出兵救宋?倘若不救的话，宋很可能同晋绝交，而重新投入楚的怀抱;倘若出兵援救，又没有必胜的把握。从整个形势分析，晋若同楚交战，只有联合齐、秦出兵，才能造成有利于己的战略态势。
那么，怎样才能让齐、秦参战呢?
原来，齐昭公尽管与晋文公在卫国敛孟会盟，却未出兵;秦国虽然与晋国友好，但此次交兵仍然抱着观望的态度。正在晋文公颇费踌躇时，中军元帅先轸提出了一条妙策。
先轸向晋文公建议，最好的办法是让宋国表面上同晋国疏远，各送给齐、秦一份厚礼，请求他们出面来劝说楚国撤兵;同时，扣留曹的国君，把曹、卫的土地分一部分给宋国，以激怒楚国拒绝齐、秦的劝解。这样齐、秦两国就会站在晋国的一边出兵参战了。
先答这条计策的高明之处就在于自己不出面去直接劝说齐、秦，而利用曹、卫的土地和宋国的财物激起齐、秦与楚的矛盾。实际上，齐、秦两个大国也迫切想提高自己在中原的权威与地位，愿作劝楚撤兵的调停人。所以，宋人一拉，他们便由局外人变成局内的重要角色了。更有趣的是，晋既要让齐、秦出面调停，又继续设置障碍，使他们的调停不能成功，顺势把齐、秦推向楚的对立面。
晋文公按照这个计策实施后，楚成王未能识破晋国的计谋，果然粗暴地拒绝调停，齐、秦觉得失了大国的面子，便和楚国翻了脸，从而形成了晋、齐、秦的联合阵线和“三对一”的战略格局。于是，晋国联合宋、齐、秦等国，于公元前 632 年，向楚国与曹、卫进攻，迫使楚军北上，发生了历史上有名的城濮之战。
决战开始前，晋以报答楚王资助为名，退避 90 里，巧妙地避开了楚军的锋芒，后撤到城濮。当晋军后撤后，楚帅子玉坚持追击，得意忘形地狂叫：“今日必无晋矣!”决战开始以后，晋军首先向薄弱的陈、蔡右翼军冲击，右翼军崩溃;然后晋军又后退诱敌，楚左翼军出击，晋以主力拦腰横击，致使楚左翼军又陷入重围，全部被歼。战斗以晋胜楚败而告结束。
城濮之战，是关系到中原全局的战争，使倒向楚的中原小国摆脱了楚的控制，归附了晋国。战后，晋文公大会诸侯于践土，周天子也被召来，从而成就了“取威定霸”的业绩。
在城濮之战中，晋国之所以能大获全胜，在于晋文公巧妙地把握了退与进的辩证关系，善于以退为进。在外交上，他以这一方法拉拢了齐、秦两国，把它们由旁观者转变为自己的盟友;在军事上，他以这一方法避敌锋芒，诱敌深入，围而歼之。如此一来，楚国焉能不败?
《周书》云：“将欲取之，必姑予之。”军事上，这是一种暂时的让步、等待进攻的策略，进是目的，退是手段，退是为了更好地进，予是为了更好地取。
战争尚且如此，商务谈判是一项互惠合作的事业，就更应强调退与进、予与取的结合，要想谈判对手向你作出让步，满足你的要求，你必须也向对方作出让步，满足他的要求。高明的谈判者具有纵观全局的战略眼光，不计较一点一滴之得失，退一步的目的是为了进两步。让步是一种策略，目的是要从对方那儿获得实惠。
●让步模式
商务谈判中，双方互相让步是不可避免的。关键在于，应该如何让步才更具有效率。
美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出 8 种让步模式(见表 15—1)，并分别分析了各种让步模式的利弊。在任何一种让步模式中，卖主准备减价的额度均为 60 美元。
第一种让步模式：0/0/0/60
这是一种坚定的让步模式，先让对方一直以为妥协无望，若是一个三心二意的买主早就放弃和卖主讨价还价了。而一个坚强的买主则会坚持不懈，不达目的誓不罢休。他在卖主一次作出重大的让步后，会更加斗志昂扬，坚守阵地，继续逼迫卖主作出让步。因此，这种让步模式并不可取，它既抛开了本来作小小的让步既可能成交的软弱的买主，又为强硬的买主在卖主让步之后造成继续施加压力的可乘之机。
第二种让步模式：15/15/15/15
这是一个等额让步模式，很容易刺激谈判对手继续期待更进一步的让步。当他争取到第二期让步 15 美元而与第一期让步额相同时，他有理由作这样的推测：如果再作一番努力，说不定可以再争取到 15 美元的让步。果然，他又争取到第三期 15 美元的让步。在卖主作出第四次让步之后，他还可能这么想。若卖主坚持不再让步，买主就会失望，很可能达不成交易的目标。
第三种让步模式：8/13/17/22
这是一种递增式的让步，这种让步模式往往会造成卖主重大的损失。因为它将买主的胃口越吊越高，买主会认为：只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前面。买主的期望值会随着时间的推延而愈来愈大，对卖主极为不利。
第四种让步模式：22/17/13/8
这是一种小幅度递减的让步。这种让步模式显示出卖主的立场越来越坚强，他虽然愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易作出让步。
第五种让步模式：26/20/12/2
这种让步模式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉买主：所能做的让步乃是有限的。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减小，卖主走向一个坚定的立场后，危险也就渐渐地降低了。聪明的买主便会领悟出，更进一步的让步已经是不可能的了。
第六种让步模式：49/10/0/1
这是一种大幅度递减的让步模式。这种让步模式很危险，因为一开始就让大步，将会大幅度地提高买主的期望值。不过接着而来的第三期拒绝让步以及最后一期小小的让步，会很快冲销这个效果，使对方知道，即使更进一步的讨论也是徒劳无功的，从卖主的角度来看，一开始的大让步是不妥的，他永远无法知道，买主是否愿意付出更高的价格。
第七种让步模式 150/10/—1/1
这是一种大幅度递减但又有价格反弹的让步模式，它脱胎于第六种让步模式。第三期的轻微涨价即价格反弹，表现出卖主更坚定的立场。第四期又作小小的让步，将会使买主感到非常满意。
第八种让步模式：60/0/0/0
这是一种一次性让步模式。其对买主有极强烈的影响，一下子削价 60美元，使买主顿时充满了信心和希望，但接下来的便是失望，如果卖主不再降价，有谈判破裂的危险。
从实际谈判的情况来看，采用较多的是第四种和第五种让步模式。这两种让步模式对卖方来说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因而比较容易为对方听接受。第六种和第七种让步模式的采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，如果运用得好，可以少作让步，迅速达成交易;但如若运用得不好，则往往使卖方作出更多的让步或易造成谈判的僵局。第二种、第三种和第八种让步模式实际采用得很少，而第一种让步模式则基本不被采用。
总的来说，对于卖方而言，较理想的让步模式是：开始作大一点的让步，然后在长时间内很缓慢地让步。对买方而言，开始让步幅度应该较小，然后在长时间内缓慢地让步。
●双向让步
在商务谈判桌上，从来不应该有无谓的让步，谈判者的每一次让步都应取得实际的效果，在谈判者向对手作出让步承诺的同时。他应该力争使对方在另一个问题上也向自己作出的让步。理想的让步应是互惠、双向的让步。
为了实现让步，谈判者可以试探着做一次假设的以物易物的交换：“看，你想从我们手中得到这个东西，而我们想从你那里得到那个东西，假如我们从自己方面再考虑一下这个问题，你们方面是否准备同样进行考虑呢?”这样，谈判者就把双方可能相互作出让步的两个问题联系在一起，并且建议说，这里可能有做点交易的.余地。
当然，这种双向让步的示意方式显得直来直去，比较生硬，有经验的谈判者往往能找到更好的示意方式。比如，他会这样说：“我们向贵方作出这一退让，已与公司政策相矛盾，在经理那儿也交不了差，因此我们要求贵方必须在付款方式上有所松动，采用即期付款方式，这样我们也好对公司有个交待。”
在这种双向的让步中，高明的谈判人员善于在其强有力的部位进行突破，而同时送个顺水人情。
比如，谈判者所在公司的惯例为 30 天内付清帐单，但他却向对手要求 3个月的延付期。谈判对手与他争来争去，最后他终于屈服，答应对手 30 天的期限。但同时他要求对手拿出点东西来换，结果，他拿到了 1.5%的额外折扣。
谈判者对于自己所付出的每一点小的让步，都应试图取得最大的回报。但是，在谈判中.要使谈话保持轻松和有伸缩性，否则，对方会发觉他在什么地方处了下风，从而更加坚持自己的要求。
谈判者应认真记住自己所做出的每一次让步，并经常向对手谈及它们，以便更好地抵御对方以后的要求，并成为向对方进行再一次索取的砝码。
●丝毫无损的让步
谈判中让步的实质是将自己的一部分利益转让给对手，那么能不能做到既让对手满意又不牺牲自己的利益呢?回答是肯定的。优秀的谈判者有许多丝毫无损的让步妙着：
1.认真倾听对手讲话
倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式。如果你认真倾听对方谈话，对方会认为你很有礼貌，觉得你对他很尊重，因而，谈及交易条件的时候，也就会顺利得多。
美国广告商大卫・奥格威在创业之初曾遇到这么一件事，他深深体会到了倾听的益处。
有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大・柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还是共和党?”“我是社会主义者。我曾积极参加过俄国革命。”听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。
“那您认不认识克伦斯基?”奥格威又问。
“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑他说：“是 1904 年的革命。在我还是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走 5 英里去一家卷烟厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。他们搞错了。”他大笑起来，过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣 50 美分。我的妻子是绣花工人，她每周能绣出 14美元的活，可是从来没有得到过工钱。”
这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。
倾听不仅是一种获取信息、了解对方需要的手段，也是向对方作出的一种丝毫无损的让步。在谈判中，你必须时而注意说话者的眼睛，保持警觉，坐得挺直，靠近对方，仔细去听对方讲话，给对方以倍受尊重的心理满足感。
谁愿意对牛弹琴、对着一群毫无反应的人大谈特谈呢?
2.恭维对方
如果使用得当，一些赞美的话可以用作谈判伊始的开场白。如：“您这会议室布置得真雅致!尤其是这儿的灯光，简直太棒了!既不刺眼，也没有影子，是怎么设计的?”
这种开场白亲切、自然，让对方心里十分受用，但又不言过其实，一开始就形成一种和谐的谈判气氛，为以后谈判的顺利进行创造了条件。
在谈判进行当中，当对方向你做出让步的时候，你也不妨恭维他几句：“张先生不愧是老朋友，做得够仗义。以后再有类似的业务，我们第一个想到的自然是张先生了!”
当然，恭维也是一种迫使对方让步的手段，当谈判对手迟迟不肯答应你的降价要求时，你也不妨恭维对方几句：“您一向是爽快之人，办事利索、干脆，又够朋友，我知道您是不会为难我们的。”
恭维应该适可而止，如果过了头，成了一种赤裸裸的拍马屁行为，不但起不到正面作用，反而会让对方觉得恶心，效果适得其反。
3.尽可能向对方提供该提供的详细说明
谈判需要双方的沟通。为了谈判顺利进行下去，谈判者必须向对方说明许多问题。在这种说明的过程中，有经验的谈判者总会在他认为必要的地方展开详细的说明，这样，他就让谈判对手感到己方是多么有诚意，连这么细节的问题也不忘交代，从而一下子缩短了双方的距离感。
4.不厌其烦地向对方说明：根据你的交易条件达成协议，对他是最有利的
谈判者可以反复使用以下字眼来向对方说明交易的好处：“您只有充分利用这一机会，才得获得更多的利润”;“您已经了解了很多情况，现在可以下决心了吧”：“我相信您已经认识到……”讲这些话并不费事，然而却能有效地促成对方下成交的决心。因为这种谈话方式始终抓住了对方利益这一核心，反复向对方重申了交易对其利益所在。
5.常说“我会尽力考虑你的意见”或“我会尽力满足你”
毫无疑问，谈判对手总是千方百汁地想捞取更多的好处，他会向你提出各种各样的要求。其中，自然有不少要求是你不能作让步或不愿作让步的，但你不能直接拒绝，你可以说：“我会尽力考虑你的意见”，把问题搁置下来，去谈别的交易条件。在谈判中，你还可以时不时地表明：“我会尽力满足你”，以消除对手的对立情绪。而实际上，到底满足不满足对方，关键还在于你自身的抉择。
丝毫无损的让步并不需要谈判者花费金钱，却能为谈判者带来不小的好处，谈判者应谙熟这种技巧，掌握火候，适时适处地使这种让步发挥作用。
●步步为营
谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。
那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?
比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来，你必须做得不露声色，想方设法地把它从对方手里搞过来。意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将它抓得很牢，这时，你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。
蚕食策略有许多好处。它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料地好。
下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。
“您这种机器要价 750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为 680 元。
您对此有什么话说吗?”
“如果您诚心想买的话，680 元可以成交。”
“如果我是批量购买，总共买 35 台，难道您也一视同仁吗?”
“不会的，我们每台给予 60 元的折扣。”
“我们现在资金较紧张，是不是可以先购 20 台，3 个月以后再购 15台?”
卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买 20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。
“那么，您的意思是以 620 元的价格卖给我们 20 台机器。”买主总结性他说。
卖主点了点头。
“干嘛要 620 元呢?凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”
卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。
买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从 750 元一直压到 600 元，压低了 20%。
●最后通牒
美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价，这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优待电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下。
这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优待电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。
此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优待价格。因为若失去给这家大航空公司供电，就意味着电力公司将损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度，表示愿意以优待价格供电。
在这一案例中，谈判态势之所以产生如此大相庭径的变化，在于航空公司在要求对方让步的过程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。
所谓最后通牒，是指给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件达成交易，则己方就宣布谈判破裂而退出谈判。这种策略常常在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步以接受己方交易条件时使用，以逼迫对方让步。
最后通牒常常证明是一种行之有效的策略。在谈判中人们对时间是非常敏感的。特别是在谈判的最后关头，双方已经过长时间紧张激烈的讨价还价，在许多交易条件上已经达成一致，只是在最后的某一、两个问题上相持不下，如果这时一方给谈判规定了最后期限，发出了最后通牒，另一方就必须考虑自己是否准备放弃这次盈利的机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本，权衡作出让步的利益牺牲与放弃整个交易的利益牺牲谁轻谁重，以及坚持不作让步、打破对方最后通牒而争取达成协议的可能性。如果谈判对手没有足够的
勇气和谈判经验的话，那么，在最后通牒面前选择的道路常常是退却，作出让步以求成交。发出最后通牒一方也就大功告成。
当然，谈判者要想成功地运用这一策略来迫使对手让步，他必须具备一些条件，否则，他的如意算盘很难得逞。
第一，最后通牒应令对方无法拒绝。
发出最后通牒，必须是在对方走投无路的情况下，对方想抽身，但却已为时过晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。
第二，最后通牒应令对方无法反击。
如果能进行有力的反击，就无所谓最后通牒了。谈判者必须有理由确信对方会按照自己所预期的那样做。
有这么一个例子，很能说明问题。
在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过门上那个了望小孔，看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。
警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛?”
犯人答道：“请给我抽一支烟吧……就是你抽的那种，万宝路牌的。”
警卫没有理会犯人的请求，转身要走。
犯人又用右手指关节敲门，这一次他是命令式的。
“你想干什么?”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转过头来喊。
犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等 30 秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后我就发誓说是你干的。”
“当然，他们决不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟?只要一支，保证以后再不打搅你了。”
结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。
犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因为他确信，警卫是不可能进行反击的。
第三，发出最后通牒言辞不能太尖锐。
谈判者必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方可能由于一时冲动，铤而走险，一下子退出谈判，对双方均不利。
最后通牒策略并不是哪个谈判者的专利。你可以运用这一手段逼迫对方让步，对手也可能会用这一手段来向你要挟。而对对手的最后通牒，我们该作如何处理呢?
第一，应该判定对方最后通牒的真伪性。也许对方的最后通牒只是一个唬人的东西，那么，我们就应该针锋相对，作出决不退让、并退出谈判的表示。但同时，又给对方台阶可下，告知对方：如果他们对谈判有新的设想的话。可继续谈判。
第二，如果对方的最后通牒是严肃的，那么就应该认真权衡作出让步达成协议与拒绝让步失去交易二者的得失，再作决策。
第三，如果己方不得不接受对方的最后通牒，向对方作出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他交易条款上捞回自己失去的好处。
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