2017商务谈判的要素
商务谈判应该具备哪些基本的要素呢?以下是小编收集的商务谈判的要素，欢迎大家阅读参考。
商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
1、申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2、创造价值
此阶段为谈判的'中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
什么是商务谈判?
1、商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2、商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3、商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4、商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
5、商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。
6、谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度
7、根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。客座谈判：是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判：在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行
8、商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。
那么商务谈判应具备哪些要素呢?
1、“会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
2、巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
3、使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
(2)获取信息。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
4、避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿
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