商务谈判的技巧与策略

时间:2017-06-23 编辑:韦兰碧 手机版

  如何做到审时度势,合理选择,处理有度,使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,这就需要一定的技巧。下面由yjbys就由小编为大家整理的商务谈判的技巧与策略,欢迎查看~

  技巧随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后贸易争端的日益激增,商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期实现“双赢”,更显得愈发重要。商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要,建立和改善关系,是一个协调行为的过程,这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗,非要论个输赢,那么都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,千方百计地想压倒对方、攻击对方,已达到自己单方面地目的,这样做最终结果往往是谈判破裂。

  商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方主观和客观上的某些优势,准确地把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方,总是在谈判之前,对要谈什么、怎么谈,可能发生的情况及产生的后果等,有一个思维活动过程,以便形成主意,预拟1方案,然后实施。谈判中,总机警地注视对方,洞悉对方策略上的每一个变化,随时利用每一个微小的进攻机会,把握谈判的主动。常见的商务谈判,根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、

  硬型谈判、价值型谈判三种类型。

  1、实施软型谈判的技巧

  型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生的冲突,追求双方满意的结果谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际

  值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。

  例举:

  07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后,发现接收罐罐底有大量的水及微生物,给接收油罐内约7000

  吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空煤油数十吨,价值近万元;由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油。翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过,并将当时记录给对方过目;同时将我方要求清晰向对方表达。谈判中,对方中一员突然提出观看现场;然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。鉴于将近中午

  休息时间,我方及时提出:暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。中午,我方人员举行内部会议:若对方现场出现无利于我方证据时,应以建快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。当我方提出:2 鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。

  2、实施硬型谈判的技巧和方法

  在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。

  例举:

  在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤

  ,确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解:与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按

  运输费用4‟缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统一保险,降低各地保险费

  支出,节约经营成本的方针策略相脖。为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁

  路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,影响我开通运输线,不能及时解

  决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。

  7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;我业务员即用电话通知对方业务员:因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话:站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。我方即回话:主管经理出差,几日后回来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。我方经理表态:根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,明确规定,„„托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不超过保价额。„„托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险,保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理货物运输保险;还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。实际上是以暂停发运,迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待发状态。第二天谈判继续,对方经理表示:铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。对方最后的底牌露了出来!我方经理表示:我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强制购买,不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不会购买。连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得不发运;同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。

  此案例说明:

  1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。

  2)谈判是讲双赢的事业,是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。谈判中,光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥的空间建立在依法办事的基础上。

  3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。对于对方不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。

  3、实施价值型谈判的技巧和方法

  商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突,实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。

  在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的方案。

  当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此,才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。

  案例:

  2006年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家标准要求;对民航、部队正常生产带来潜在危险。我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足GB6537-94要求的优质航空煤油。通过分析:装置单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤;同时,在其他练厂也了解到,相同工艺中添加精脱硫装置,可解决此生产问题。我处与军代室决定联合与厂方多部门进行谈判。首次与石化质管部、炼油部进行谈判。对方陈述,该装置单元采用的国家级专利技术,设计完全符合生产要求,装置生产运转参数完全符合设计、生产要求,丝毫不让步。首次谈判的失利,并没有使我方气馁。我们对练厂生产监控中了解到:由于原油的采购并没有按照生产装置设计要求来进行,大量的高硫、重质原油进入生产装置,是致使产品无法达到GB6537标准要求的根本原因。12月中,在厂内有大量不合格品积压时,我们举行第二次的谈判。石化采购成本相对低的重质原油,会给企业带来一定的利润;但由此生产出不合格产品,造成不合格产品积压,堵塞库容,反而给企业生产增加了成本;由于减小了合格产品出厂,亦导致我方采购成本的增加。若贵厂能用微小的代价来改造,添加精脱硫装置,小比例地混合练制,来生产合格的航空煤油,避免不合格产品出现,避免堵塞库容,从而给企业创造利润;同时我方采购成本得到有效控制。最后,得到对方的响应。在谈判中,运用利益引导,告诉对方自己提出的方案是对他有好处的,此方案将给对方带来最大的利益,是理想的选择。

  4、总结

  一般来说,谈判策略是涉及全局利益的指导性的决策,是实现谈判总目标的原则性方案与途径;它亦是为实现总目标的具体方案和手段,它旨在获得全局的利益和实现长远利益。商务谈判中,谈判人员会存在被动、主动或平等地位,亦会遇上强硬型、不合作型、阴谋型、合作型等不同风格对手,谈判人员应选择不同的技巧和方法,在“通晓”、“周密谋划”、“反应灵活,急中生智”、“有理、有利、有节”、“业精于勤”五个原则下,灵活运用,来实现自己的谈判目的。尽管每一次谈判的内容都是不同的,并且最终的结果也是不同的,但是你仍可以从对手那里,以及所谈的业务和所处的环境中学到很多;对要做的事情,要多加以权衡,多问几个为什么;多进行讨论是没有坏处的,谈判桌前的讨论可以使我们更好地相互了解、相互尊重。

  如果你想在谈判中做得更好,你就得从自己做起,要敢于正视自己的弱点并发挥自己的优势,对手就是对手,不可能去改变对手。但我们可以学习如何更好地与人沟通与对手沟通,最终使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,为将来奠定可持续发展的基础。谈判的技巧说到底来源于实践而用于实践,只有在实践中摸索不断积累经验才可掌握最好的谈判技巧,才可在各种商务谈判桌上战无不胜。


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