商务谈判时必会的心理策略

发布时间:2017-06-27 编辑:韦兰碧 手机版

  在商务谈判的时候,心理战略非常关键,所以有什么样的谈判技巧呢?下面是应届毕业生小编收集整理好的商务谈判时必会的心理策略 ,我们一起来看看吧!

  1. 察言观色,随机应变

  很多营销人只知道一味地去向对方讲述自己产品的优点和特点,但是却忽略了对方其实并不想听你所说的内容。你讲的点根本不是对方在意的点,你说的再多也没用。所以,商务谈判必须要认真地倾听对方的发言,在意他说话的内容,然后再进行提问和阐述。

  商务谈判中对提问也有很强的要求,你在提问前,必须在脑海中有这样的一个思路。

  (1)问什么

  (2)怎么问

  (3)何时问

  明白了自己的提问思路后,利用一些谈判的技巧,会令你的谈判变得轻松许多。在谈判中察言观色,才能摸清对方的真实意图。

  2.善用威胁,逼迫对方

  进行过商务谈判的人都知道,威胁策略在谈判中运用得非常普遍。只是有些人用了威胁策略后丝毫没有效果,但是一些人运用了以后就能达到所想的目的。成功与否,就在于你采取的时机准确与否,你应该在对方犹豫不定的时候突然抛出这一招,这样对方也许就能当真。

  威胁策略最大的好处就在于,就算对方再不情愿,他也必须权衡利弊,重新作出选择。而这个选择往往就是你对他的要求。所以,在谈判的关键时刻运用威胁的方法,通常可以使对方让步,从而达到自己想要的效果。

  3.关心对方,给予利益

  商务谈判的目的是什么?不是你赢,不是我赢,而是共赢。所以,商务谈判最佳的结果就是双方都获益。那么怎么实现共赢呢?

  那就需要你在谈判的时候关心对方的利益,站在对方的角度去思考一下问题,如果是你,你能接受你提出的条件吗?要谈判中不要贪心,真诚合作才会换来下一次的合作机会。

  4.投其所好,加以赞赏

  人人都是有情感的,人的情感分为积极情感和消极情感两大类。积极情感包括喜欢、愉悦、兴奋等,消极情感则是指讨厌、憎恶、气氛等。众多的心理学研究表明,积极的情感能够引发理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感则会让人对外界产生排斥和拒绝。

  通过上面的研究表明,我想你已经知道我想强调的是什么了吧。在谈判中,你一定不要用不礼貌的言语去嘲讽对方,这是大忌。在谈判中一定要尊重人,在一个谈判桌上就代表你和对方的身份地位相同。你要多多赞赏对方,这样对方的心情才会愉悦,才更有利于谈判的进行。

  5..留足后路,避免死路

  前面说过在必要的时候可以采取威胁的策略进行商务谈判,但是心理策略的采取是分场合的。不同的谈判现场需要采取不同的策略,你在表明你的条件的时候,注意,一定不要把话说死,要给自己留足后路。

  运用迷糊语言是商务谈判经常用到的留有余地的方法。因为模糊语言的灵活性高,适应性强。在商务谈判中,对于某些比较复杂的论点或者出乎意料的状况,如果不能马上做出判断,这时就要使用模糊的语言避其锋芒,以争取时间进行必要的研究并制定相应的对策。

  6.加以诱导,激发欲望

  在你说明条件的时候,可以适当的利用对方的心理,加以诱导。强调这次谈判结果对他的好处,不断强化,让他在脑海中形成谈判成功的场景。

  在不损害自己的利益的前提下,可以适当的为了对方,给予一些政策和优惠,这样才会更加激发对方的欲望,实现谈判的双赢。


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