各国国际商务谈判风格

时间:2017-07-28 编辑:兰碧 手机版

  所谓知己知彼,方能百战百胜,在职场上,掌握各国的商务谈判风格是非常重要的,下面内容由小编为大家带来的各国国际商务谈判风格,欢迎大家学习!

  1、欧洲买家

  法国:大多性格开朗,十分健谈,天性浪漫,重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。

  北欧:朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。

  (地中海)比利时/荷兰/卢森堡:稳重、计划性强,注重外表、地位和相互理解,讲信誉,商业道德高。

  地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外,四周被大陆包围着。在它的周围,有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波 黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国 家。

  其它欧洲国家:(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。

  亚洲国家(地区):(从北到南按顺序)土耳其、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。

  非洲国家:(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。

  德国:自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。

  英国:特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其男士给人以绅士的感觉。

  2、美洲买家

  北美:重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象。

  谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎。

  与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。

  南美:固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。

  同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对信用证付款的观念极为淡薄。

  由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎,同时,学会运用“本地化”策略,注重发挥商会、商赞处的作用。

  3、亚洲买家

  中东:有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。

  日本:内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

  韩国:韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,我们的供应商应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。

  4、非洲买家

  两级分化严重,富有的特别富,穷的特别穷,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用T/T,现金的支付方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。

  供应商应该尽量了解、分析对方资讯,多多交谈,谨慎判断对方的信誉。

  5、大洋洲买家

  澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。

  谈判技巧

  1、欧洲买家

  法国:尊重法国礼仪,切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;

  注意合同细节问题的商谈,派出与法方对等的人员与之谈判;

  利用各种场合、机会与法国人交朋友。

  英国:注重选择谈论的话题,忌谈政治,宜谈天气;

  英国人重身份、重等级,谈判时须注重身份的对等;

  遵守时间,同时注意订立合同的索赔条款。

  德国:德国人的谈判风格审慎稳重,让步的幅度一般在20%以内;

  与德国商人谈判时应注重称呼和送礼,以及将谈判准备工作做足,注意谈判人选及技巧。

  俄罗斯:俄罗斯商人固守传统,喜欢按计划办事,同时对技术细节感兴趣,特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,且特别善于在价格上讨价还价。

  2、美洲买家

  北美:美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决,谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲,对此应充分加以利用,可创造成功机会;

  对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象;

  谈判或报价时应该注意以整体对整体,报价时提供整套方案,考虑全盘;

  加拿大人大多性格保守,不喜欢价格上下波动,喜欢稳扎稳打。

  南美:尊重风俗习惯信仰,避免谈判中涉及政治问题;

  由于各国对出口和外汇管制有不同政策,故要认真调查研究,合同条款写清楚,以免发生事后纠纷;

  中南美人悠闲、乐观,时间概念也较淡薄,假期众多;

  合同履约率不高,反复修改,常常不能如期付款。

  3、亚洲买家

  日韩:日本商人群体意识强,习惯集体决策,“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯;

  注重建立个人关系,不喜欢对合同讨价还价,重信誉不重合同,中间人十分重要;

  讲究礼仪,要面子,千万不要直接指责或直接拒绝日本人,注意送礼方面的问题;

  “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判,注重镇静、自信,优雅和耐心;

  韩国人比日本人爽快,但在最后一刻,仍会提出“价格再降一点”的要求,在签约时,喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同,三种文字具有同等效力。

  中东阿拉伯:谈判节奏缓慢,喜欢讨价还价;

  下属人员在谈判中地位重要,同时其代理商作用不可忽视;

  喜欢图文结合的资料,注意图片排列顺序,阿拉伯人是从右往左阅览图片;

  宗教习惯的尊重,避免涉及政治问题,远离女性话题。

  4、非洲买家

  非洲:尊重其礼仪风俗,维护对方的自尊心,力求通过日常的交往增进友谊;

  洽谈时不要操之过急,而应适应其生活节奏,尽量符合其生活习惯;

  谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认,避免发生误解和纠纷;

  充分利用已在南非建立分公司的国内企业,加强和南非的经济合作,并以此为据点,绕过各种关税与非关税壁垒,向周围及欧美国家辐射。大洋洲买家:

  5、大洋洲买家

  大洋洲:大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价,注重实际,签约谨慎,时间观念强。

  采购习惯

  1、欧洲买家

  普遍特点为多种款式,但采购量较少;

  很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;

  较为分散,大多为个人品牌,但忠诚度高;

  对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己的设计师;

  有品牌经验要求;

  付款方式比较灵活;

  不看重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM/ODM。

  (OEM, 英文全称Original Equipment Manufacturer,即原设备生产商,是指拥有自己的产品或产品理念,但有时会为了开发和/或制造这些产品而购买某些服务的公司。ODM即 ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER意为“原始设计制造商”,是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。)

  2、美洲买家

  北美(美国、加拿大等)

  商人以犹太人为主,多为批发业务,一般采购量都比较大,价格要非常有竞争力,但利润低;

  忠诚度不高,很现实,只要他找到价格更低的,就会和另外的供应商合作;

  注重验厂,注重人权(如工厂是否使用童工等);

  通常用L/C,60天付款。

  南美(巴西、阿根廷等)

  量大价低、便宜就好,对质量要求不高;

  没有配额要求,但有高额的关税,许多客户从第三国做CO;

  墨西哥很少有银行可以开信用证,建议要求买家付现金(T/T)。

  3、亚洲买家

  日韩:价格高,量中等;

  全面品质要求(高品质,细节要求最高)

  日本:100% Inspection;

  要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,合作之后,通常很少会再换供应商;

  买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。

  印度/巴基斯坦:

  比较看重价格,且买家两极分化严重:要么出价高,但要求最好的产品;要么出价很低,对质量没什么要求;

  注意鉴别卖家真伪,建议要求买家现金交易。

  4、非洲买家

  看货购买,一手交钱一手交货,或赊货代销;

  订单量小,品种多,要货急;

  非洲国家实行进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方的费用,延误交货期;

  南非信用卡、支票使用普遍,习惯“先消费后付款”。

  5、中东买家

  习惯通过代理商间接交易,直接交易表现冷淡;

  对产品要求相对不是很高,比较重视颜色,偏好深色物品。利润小,量不大,但订单固定;

  买家较诚信,但供应商特别小心代理商,避免被对方采取各种形式压价;

  应注意遵循一诺千金的原则,保持良好的态度,别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

  (“中东”概念究竟包括哪些国家和地区,国内外尚无定论,但一般泛指西亚,北非地区,约24个国家。

  西亚国家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门和塞浦路斯。

  北非包括:苏丹、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛)


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