商务谈判双赢的原则

发布时间:2017-07-28 编辑:兰碧 手机版

  商务谈判时当事人之间为实现一定的经济目的,在明确各自的权利义务关系下而进行协商的行为。双方为了各自利益而进行攻心斗智是不可避免的。那么双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种共赢的方案?下面内容由小编为大家带来的商务谈判双赢的原则,欢迎大家学习!

  有一位妈妈把一个橙子给了两个儿子。这两个儿子便讨论起来如何分这个橙子。两个人争来争去,最终确定方案:由大儿子负责切橙子,而小儿子选橙子。这两个孩子按照既定方案各自取得了一半橙子,大儿子把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉放到果汁机上打果汁喝。小儿子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

  从上面这则小故事中,我们可以看出,虽然两个小孩各自拿到了“公平”的一半,但他们得到的东西却没有做到物尽其用。这就是没有在事先做好沟通,没有达到“共赢”的结果。

  假设,两个来自充分交流各自所需,或许有多个情况和方案出现。其中一种,就是将皮和果肉分开,一个去打果汁喝,一个去做烤蛋糕。

  再假设,其中一个孩子既想喝果汁,又想吃蛋糕,这个时候,如何创造价值的重要性就凸显出来了。这个孩子就可以提议将问题一块谈,对另一个小孩说:“如果将橙子都给我,你欠我的巧克力就不用还了。”他的牙齿早就被虫蛀了,爸妈几天前就不让他吃巧克力了。另一个小孩一想,就答应了。爸妈刚给他五块钱,正打算买巧克力,这样就不用还了,还可以去玩。

  这两个孩子的谈判过程就是不断沟通,创造价值的过程,两个人都在寻求对自己最大利益的同时,也在满足另一方的最大利益需求,这就是“双赢”。

  如何才能让谈判双方到达双赢呢?台湾最权威的谈判学教授刘必荣总结起来可以归纳为以下几点:

  1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。

  双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。

  2、注重利益,而非立场。

  利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。

  如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:

  1)换位思考,互相体谅。

  谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。

  2)注意商务谈判需要。

  通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。

  3)准备替代方案。

  谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。

  3、对事不对人。

  当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。

  4、客观标准原则。

  是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。

  5、互利互惠原则。

  根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。

  6、平等协商原则。

  谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。


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