销售谈判中的切割技巧解析

时间：2022-12-08 11:34:59 Negotiation 我要投稿

销售谈判中的切割技巧解析

　　在谈判中，往往存在一些看似非对即错，其实却并非如此的事情。比如下面这些情景：

销售谈判中的切割技巧解析

　　“王总，贵公司的这批钢材能否以每吨2万元的价格销售给我公司?如果可以，我们现在就可以签合同。”

　　“刘经理，根据公司的要求，我们最早下个星期一才能付款给贵公司，贵公司是否答应?”

　　“李先生，您这套二手房房龄五年，交通方面并不便利，所以，我们觉得价位定为30万比较适合，您觉得呢?”

　　以上这些问题的答案，是不是只有“是”与“否”两个答案呢?其实不尽然，这些问题可以有多个答案。

　　2万元的价格，是否含**?是普通**，还是专用**?是今天，还是明天销售给你?2万是先货后款，还是先款后货?

　　下个星期一付款给贵公司，那是现汇，还是承兑汇票呢?是母公司付款，还是子公司付款呢?

　　房价30万，不仅仅包括交通，还包括周边配套措施，还包括房产税，还包括是否含有装修，是否含家具家电，这些都是房屋最终定价30万的组成部分，如果其中一个方面改变了，定价也会随之改变。

　　也就是说，这些问题其实都可以通过主动切割，从而掌握谈判的主动权。

　　“5W1H”分析法切割议题

　　切割，顾名思义，就是将一个事物分成两个或者多个。在谈判中，切割技巧就是指将谈判议题进行剖析拆分，分解为多个议题，从而创造出交换空间的巧妙策略。切割议题是谈判的一个基本动作，看似单个议题，其实可以切割成不同的议题。

　　许多新入行的人，往往谈判时在一个议题上相持不下，导致谈判无法继续甚至破局，这就是因为没有了解到切割的精髓。

　　把一个大议题切割成几个小议题来谈，就会拉大包含其中的双方交换利益的空间，便于达到共识。如何切割，这里有一个直观的办法，利用“5W1H”分析法将议题进行切割。

　　“5W1H”分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。5W1H是对选定的项目、工序或操作，都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。

　　比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导，这个“去不去”的大议题，看似是个单议题，其实可以切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承担”等议题来商量。

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