如何进行商场谈判

时间：2020-10-17 18:20:23 Negotiation 我要投稿

如何进行商场谈判

　　一、商场经营预期的判断

如何进行商场谈判

　　1、商圈判断

　　1) 通过商场的商圈分析判断商圈

　　一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速对商场有个梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐步获得。

　　2) 通过自己调研判断商圈

　　自己要亲自了解商圈，包括从百度地图、实地走访、顾客访谈的方式，其实就是多问、多聊、多想。

　　3) 商圈客户总量=商圈常驻客户+商圈流动客户

　　商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里有鱼，我们才能钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓鱼。

　　2、客流通路判断

　　1) 什么是客流通路

　　客流通路就是指顾客流向目标经营体的通路。其核心驱动力是目标经营体的能力。

　　2) 客流通路的关键因素

　　乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞争力共同决定的。

　　a) 商场的竞争力

　　对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。乐园作为在大商场里的小经营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与人赛马，必输无疑。商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营销策划、营销投入等方面。通过与商场的沟通，可以了解判断商场竞争力。

　　b) 竞争对手的竞争力

　　这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。所谓知己知彼，通过走访其他商场的已开乐园，了解对手的营销运营能力，了解对方的竞争力，对于弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的'乐园，可以采取差异化竞争策略。

　　c) 自己的竞争力

　　了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判断下自己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、也许是软产品…..

　　通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规划、如何营销、如何运营。实施上已经在规划上开了这家店。

　　3、老板经营意识的判断

　　一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力和对商场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判断老板的经营能力，其实就是代表了这个商场的经营能力。有的时候老板会采用商业团队管理运营商场，但是当老板不懂，商业运营团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场的经营思想还行，但是那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出，老板的思想才决定了这个商场的走向。所以如果是私人老板自己开的商场，有机会与商场老板沟通，很有必要。

　　4、资金等实力判断

　　不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力，就是对方资金能力，前期品牌储备能力的验证。

　　二、商场沟通的主动地位确立

　　商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。为了让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：

　　1. 一定要展示你做乐园的能力

　　商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善停业造成租金损失。展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。这个是基础，也是第一步。

　　2. 一定要展示你的乐园为商场聚客的效果

　　单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩，但是如果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家庭到店所设计的软产品和活动内容，让商场认识到，和你合作，更可以不断从他的竞争对手中拉取最有消费能力的中青年顾客，为商场的预期经营提供一份有力的助力，那么商场会如何看待你呢?

　　3. 一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案

　　乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营销和经营业绩提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展示出来，让商场看到亮点。最简单的，在开业的时候，采用“在商场购物**元，加10元无限畅玩”做开业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。

　　三、商业条件

　　1. 经营性条件