礼仪商务谈判作用

时间:2020-11-27 11:10:59 Negotiation 我要投稿

礼仪商务谈判作用

  礼仪是国际商务谈判的重要组成部分,是每个参与者必须遵守的规则,可由于国与国之间的文化差异,对一国商人得体的礼仪,对另一国商人则显得不得体,甚至是失礼,从而产生误会、摩擦,有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员,了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。

礼仪商务谈判作用

  一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述

  礼仪是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪,就是指在长期的商务谈判交往过程中,满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。

  国际商务谈判礼仪的作用一是律己,二是敬人,三是反映国家的文明程度。所谓律己,就是用一定的礼仪来规范自己的行为,表现出良好的内在修养,不仅使自己充满自信,而且获得对方的尊重。所谓敬人,就是通过一定的礼仪,更好地向对方表达尊重,友好与善意,增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度,是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动,它不仅仅是个体行为,而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。

  文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异,一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。

  国际商务谈判礼仪的主要表现形式为:服饰礼仪,见面礼仪,洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。

  二、服饰礼仪

  服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰,不仅是个人仪表美、素质高的表现,而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范,服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性,一般应穿西装系领带,一套非常合体的深色套服 — 通常是蓝色、灰色或黑色 — 会适合大多数国家,甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性,职业套装则是最佳选择,这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装,运动装;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首饰,适当点缀一、两件即可。无论男性或女性,稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象,给外国商人送去错误的信号。

  中国有句俗话:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是这样,可在国际商务谈判中却是大忌。

  事例1:割草机谈判

  中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节,中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后,中方人员全体起立,鼓掌欢迎。不料,德方脸上不但没有出现期待的笑容,反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是,按计划一上午的谈判日程,半个小时便草草结束,德方匆匆离去。

  事后了解到:德方之所以提前离开,是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履,女士个个都穿职业装,而中方人员呢?除经理和翻译穿西装外,其他人有穿夹克衫的,有穿牛仔服的,有一位工程师甚至穿着工作服。

  事例分析:德国是个重礼仪的国家,德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里,商务谈判是一件极其正式和重大的活动,中国人穿着太随便说明了两个问题:一是不尊重他人;二是不重视此活动。既然你既不尊重人,又不重视事,那还有必要谈吗?所以,德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快,并且提前离去就不足为奇了。

  三、见面礼仪

  见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先,职位高的优先。称呼通常为“女士”,“小姐”,“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”,翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家,意思是“同性恋”,所以为避免误会,在商务谈判中应禁用此词。

  握手是中国人最常用的一种见面礼,也是国际上通用的礼节。握手貌似简单,但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象,影响到谈判的成功。

  握手的力度。中国人初次见面,通常是握到为止,一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手,握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。

  握手的时间。握手的时间不宜太长,也不宜太短,国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢,或谈判中达成了一项重大协议,或谈判成功签字后,握手的时间可略长。

  握手的顺序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在场人员较多时,要稳步寻找握手对象,防止交叉握手、争手的情况发生。

  握手时伴随的动作。握手时,双眼要正视对方,面带微笑,以示致意;不可东张西望,或面无表情。东张西望显示心不在焉,面无表情显示不友好,二者都缺乏对别人的尊重。

  当然,在有些国家见面时并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰国采用双手合十的方式,法国人采用亲吻的方式,阿根廷人不仅亲吻而且拥抱,男人亲吻女人,女人亲吻女人,但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中,习惯用身体打招呼 — 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪,应视不同文化而定,入乡随俗是上策。

  事例2:左手引起的麻烦

  某厂长去广交会考察,恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了,出口经理忙向客户介绍,厂长因右手拿着公文包,便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无,并且就座后也失去了先前讨价还价的热情,不一会便声称有其它约会,急急地离开了摊位。

  事例分析:在穆斯林国家,左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的,否则会被看作是粗鲁的表现,因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败,就是因为厂长不了解这一文化差异,而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。

  四、洽谈礼仪

  商务谈判的过程,就是双方洽谈的过程。任何成功的谈判,都是双方洽谈的结果。而任何洽谈,都有一定的.礼仪。要想洽谈成功,就必须遵守洽谈礼仪。

  语言礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统。谈判语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当,就是根据谈判需要,该明确时明确,该模糊时模糊。所谓礼貌,就是言语、动作谦虚恭敬,不讲粗话,侮辱人格的话。

  非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明,一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计,观众只能听懂整个信息的实际内容的10%,大约30%归功于一个讲话人声音的高音和次中音,60%的信息来源于非言语交流。非言语礼仪包括目光礼仪,面部表情礼仪,手势礼仪,身体空间礼仪及沉默礼仪。非言语礼仪是一门真正的艺术 — 主要由于它随着文化的不同而有很大的出入。在一种文化中的欢乐的手势,可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头,在中国、美国和加拿大,表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔,点头表示“不同意”。同日本人讲话时,他们点头仅表示“理解”,并不表示“同意”。美国人认为眼睛正视对方是诚实和真诚的象征;而在日本和中国则认为是不礼貌的。

  事例3:竖起大拇指的故事

  让我们看一下一个英国商人在伊朗的例证:一个月来事事顺利,同伊朗同事建立了关系,在谈判中尊重伊斯兰的影响,避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈 — 执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后,对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻,出现了紧张空气,一位伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑,不知发生了什么 — 他的伊朗主人也觉得很尴尬,不知如何向他解释。

  事例分析:在英国,竖起大拇指是赞成的标志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不满,近似令人厌恶,是一种无礼的动作。

  五、馈赠礼品礼仪

  馈赠礼品既是国际商务谈判中的一种润滑剂,又是一种文化地雷阵,因为它一方面能加深感情,促进与客户的关系,另一方面却又由于文化差异而犯种种禁忌。赠酒在法国很流行,尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒,但在阿拉伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎,因为绿色是穆斯林喜欢的颜色;但赠送给捷克人则意味着断绝关系,因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象征。欧美人较重视礼物的意义,而不在价值,礼太重则有贿赂之嫌;而在亚、非、拉国家,礼太轻则不受欢迎。在中国,送礼以双数为吉祥;在日本则以奇数表示吉利。在美国,收到礼品时应当场打开,然后对礼品大加赞赏(即使你不喜欢),并对送礼者表示感谢;而在日本,除非应送礼者请求,否则当面打开礼物是不礼貌的。

  事例4:绿帽子的故事

  1992年,作为商务谈判者,笔者和其他十二名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意,其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究,是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时,每个人的脸色却显得很不自然 — 里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。第二天,我们找了个借口,离开了这家公司。

  事例分析:美国人这次送礼,可以说也是经过精心策划的:一是礼品盒的颜色是红色,红色在中国代表发达:二是礼品本身是时尚的高尔夫帽,意思是签合同后去打高尔夫,这在90年代对中国人来说是很奢侈的,也是很有品位的。但美国人的工作毕竟没有做细,而且犯了中国男人最大的禁忌 — 戴绿帽子。

  总之,国际商务谈判礼仪是国际商务人员必须遵守的行为准则。但由于各国的文化差异,对一个国家有礼的行为,在另一个国家可能是失礼的。作为成功的商务谈判人员,无论面对哪种文化,恰当的礼仪意味着在尊敬别人的前提下,保持自己的价值观,不需要卑屈地仿效它国的礼仪来讨好对方,只须了解对方的文化习俗,熟悉文化差异,以免失礼,冒犯对方,或产生不愉快,导致商务谈判失败

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