商务谈判的双赢成因

时间：2020-11-13 11:41:30 Negotiation 我要投稿

商务谈判的双赢成因

　　一、指导思想要兼顾双方利益。

商务谈判的双赢成因

　　1.意愿不能成为谈判的基础

　　谈判的目标是双方达成协议，而不是一场战争或一场棋赛。因此，谈判不是要将对方置于死地。当然。谈判者无论多么充分理解对方，多么巧妙地调解冲突，多么高度评价彼此的关系，谈判双方面临利益冲突的现实也是客观存在的，这就要求谈判者要有正确指导思想和原则。在谈判中，即使其中一方做出重大牺牲，整个谈判格局也应该是双方都感到自己有所收获。假如谈判双方都坚持自己的立场，谈判者就会陷入“囚徒”困境，导致两败俱损。

　　以意愿为基础的谈判，往往会付出昂贵的代价。按照传统的谈判模式，谈判者一般采取立场上的讨价还价来解决这场冲突，即谈判双方首先各自采取坚固的立场，谈判中一方面极力维护自己的立场，另一方面设法让对方让步，最后在妥协的方式下达成协议。若妥协不成，则谈判随之趋于破裂。在这种谈判模式下，谈判讨论的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其结果会导致两种意愿的互相作用，完全没有统一的标准，一切以自己的愿望出发。这种以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。当谈判双方的注意力都集中于维护各自的立场时，他们便极少有余力去关心原定的目标，致使原定的谈判目标难以达成协议。这种意志竞赛的谈判既费时又费力，还有碍维护和谐的人际关系。双方都试图在不改变本身立场的前提下让对方改变立场，经过这样的谈判后，双方之间的人际关系可能会难以维持。所以，解决办法则是以独立双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础。近年来，人们致力于较富实效的谈判模式的研究，并取得了较好的成果。新式的谈判是把谈判当作一项合作的事业，谈判双方均知道自身的需要以及对手的需要，然后与对手共同探讨满足双方需要的各种可行途径。简而言之，把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上或立场上，考虑的是双方利益的双赢。这种谈判要比传统的谈判模式具有更高的优越性和实效性。

　　2.商务谈判中赚取利润不能作为谈判评价的唯一标准。

　　首先，商务谈判中应正确理解“什么叫赢”这一概念。有些人认为商务谈判的结果不是我赢你输，就是你赢我输。这种观念是基于谈判双方在利益上是冲突的，认为谈判是对抗性的。许多初涉商务谈判的人容易犯类似的错误，尤其那些性格比较好斗的人往往持有这样的观念。但是我们也要注意到，谈判是一个互惠的过程，互利是谈判的基础。如果其中一方只顾本方利益，丝毫不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判每一方都是胜者，就其结果来说应该是双赢。在谈判课堂上，经常讲到的那个著名的分蛋糕的例子，两个小孩分蛋糕，每个人都想分到最大的一块，经过协商由其中一个小孩来切蛋糕，另一个小孩则可以优先选择。谈判的结果两个小孩都很满意。所以，谈判是双方的或多方的，一场成功的谈判不能以其中的一方的“感受”来评价，谈判成功的标准不能单一以获利多少来衡量。当然，谈判成功的标准自然要看既定目标的实现程度。从目标来说，包括最佳目标和起码目标，但谈判者为了追求最佳目标把对方逼得无利可图甚至谈判破裂，实际上就是没有实现谈判的预期目标;为了达成协议，一味去妥协，没能守住起码目标，同样没有实现谈判目标。成功的谈判应是既达成了协议又尽可能接近本方预先制订的最佳目标，也尽可能接近对方预先制订的最佳目标。即最好的谈判结局是“皆大欢喜”，而且是在利益均沾基础上的“双赢”。

　　其次，谈判的效率高低也是一个重要的衡量指标。经济领域里的任何经济活动都是讲投入与产出的，商务谈判是经济活动的一部分，也应讲究成本与效率。一般来说，谈判成本由三部分组成：(1)谈判中做出的让步之和，其数值等于该次谈判的预期收益与实际收益之差，也即最佳目标同协议中的利益之间的差额;(2)所费各种资源之和，其数值等于所做出的人力、物力、财力和时间等各项成本之和;(3)上述资源的机会成本，其价值是企业在正常生产经营情况下，这部分资源所创的价值量来衡量，也可用事实上因这些资源的被占用而超过某些获利机会所造成的损失来计算。正是这三部分之和构成该次谈判的总成本。对这三项成本，人们往往比较关注第一项，而忽略另两项，特别是第三项，其中最典型的表现形式就是无休止的“玩谈判”，这是非常不对的。至于谈判的效率，就是指谈判实际收益与上述三项成本总和之间的比率。如果成本很高而收益甚少，则谈判是不经济的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，则谈判是经济的，高效率的。

　　第三，要看谈判后的人际关系如何。评价一场谈判的成功与否不仅要看谈判各方的市场份额的划分、出价高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，还要看谈判后双方的关系是否“友好”，是否得以维持。成功的谈判其结果必然促进和加强了双方的互惠合作关系。精明的谈判者往往具有战略眼光，他们不会过分计较某次谈判的获益多少，而是着眼于长远与未来。在商业贸易中，融洽的关系是企业的一笔可持续发展的资源。因此，互惠合作关系的维护程度也是衡量谈判成功的重要标准。综合以上三条评价标准，一场成功的谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足，双方的互惠合作关系得以稳固并进一步发展。双方谈判实际获益都远远大于谈判的成本，谈判是高效率的。这就是我们通常讲的.“把蛋糕做大”，实现谈判中的“双赢”。

　　二、谈判准备要充分到位

　　“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充分准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。商务谈判中要达到预期的目标，就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况要有详尽的了解，并对这些情况作出充分地分析，由此确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得“双赢”的结局。

　　1.谈判中的信息收集谈判中的信息收集。简而言之就是要做到知已知彼，心中有数。主要包括这么几个方面： (1)谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、资信情况和产品的有关性能参数等。

　　(2)谈判人员个人有关信息。这主要包括、谈判人员在对方企业中的职位高低，决策权大小，谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。(3)谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括、谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势，该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。(4)双方竞争对手的有关情况。这主要包括，我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。(5)国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括，国家有关商品交易政策，税收和合同签订、执行的政策。海关出入境的政策法规等。谈判前有关信息的收集对相互了解，策略的运用，及对对手的预期都是很重要的。避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。

　　2.商务谈判接待的准备谈判是人际交往的形式之一，礼仪是谈判中不可缺少的组成部分。谈判中恰当地讲究礼仪，可为谈判奠定良好的基础，利于谈判各方在融洽气氛中相互沟通，缩小彼此之间的差距，促进谈判的顺利进行，直至取得圆满的结果。反之，则不利于谈判的进行，甚至产生不必要的障碍。还有可能导致谈判的破裂。例如，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，从礼仪安排，到谈判地点的选择，谈判时间的安排，客人人住的酒店的预定。

　　整个流程都精心策划、刻意安排，使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。

　　商务谈判中要取得对自己有利或双赢的结果，谈判开始前在礼仪和接待方面作好充分的准备是需要的。

　　3.谈判目标的设定谈判正式开始之前，必须确定谈判目标。因为整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后，谈判人员明确了谈判任务。激励谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时，注意目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，谈判才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”结果。

　　在谈判前经过充分的准备，客观地分析自己的优势和劣势，进而寻找办法弥补己方的不足，为谈判的顺利进行创造时间、人员、环境等方面的有利条件，以致推动谈判的成功;此外，商务谈判准备还可以设法建立或改变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，建立对方某种先人为主的印象，使之产生某种心理适应，从而减轻谈判的难度，为实现“双赢”谈判奠定良好的基础。

　　三、营造良好的开局气氛

　　谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途，良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系的建立不是以保证某一方作出大的让步或牺牲换来的。而是建立在双方互谅互让、共同的商业机会以及潜在的共同利益的基础上的，谈判的目标是“双赢”。因此，在谈判开局中，应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴只有在这一指导思想下，我们才得以客观、冷静的态度，寻找双方合作的途径，消除达成协议的各种障碍。笔者认为，要在开局中创造好的气氛，应注意以下几方面的问题：

　　首先要注意环境的烘托作用。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判。为谈判的成功打下基础。

　　第二，把握开局之初的瞬间。开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机。力争创造良好的谈判气氛。(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前。见面伊始，首先应轻松地与对方握手致意，热情寒喧，表现真诚与自信，面带微笑，以示友好。 (2)开始之初，选择中性话题。双方坐下之后，一般不要急于切人正题，应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好，以及双方过去经历中的某些关系，如校友、同学、同乡等。这样对方乐意与你接触，有利于创造一种融洽的气氛。

　　第三，开局时避免双方实力对比。谈判双方如果实力相当，为了防止强化对方的戒备心理。

　　或激起对方的敌对情绪，开局的基调应力求友好、轻松、和谐，可以采取自然或高调的谈判气氛;如果己方实力明显强于对方，为了使对方能清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望，则可以采取低调或自然的谈判气氛，但是为了不吓跑对方，要注意不要过于显示己方的实力与气势。如果己方实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，开局阶段就应充满自信，举止沉稳。使对方不至于轻视这场谈判，可以采取高调或自然的谈判气氛。

　　第四，谈判开局时的语言表达技巧。谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛。谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这是一种平等尊重和留有余地的表达方式，谈判中常常被使用。在谈判中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法，从而引起对方的信任与共鸣，打开谈判的局面。这种方法因坦诚直率常常能获得对方的好感。另外，谈判中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势，加强己方谈判地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致谈判对方不欢而散，不利于获得谈判“双赢”。

　　四、开价议价策略运用适当

　　商务谈判中的报价给谈判的最终结果设定了一条无法逾越的界限，所以初始报价应找到对我方最有利，同时卖方仍能看到交易中对其自身也有益的价位。所以，报价在商务谈判中就显得特别重要，往往能影响后来是否达到“双赢”的结局。

　　第一，出价时留有余地。卖方开出的最高可行价格应高于卖方愿意达成协议的最低售价。在商务谈判中，谈判者的心理决定了一方出价，另一方总要进行还价，大家都希望比对方得到更多的利益，所以出价时都留有余地，会增加一部分虚报价。对出价的一方来说，只要讨价还价的范围在虚价部分，那么不论对方还价到何种程度。

　　出价方总能获得不少于预期的利益。报价的高低将直接影响到报价一方让步余地的大小。卖方若能在高开价格的同时设置合理的让步方案，则既不损害本方的利益，又能积极诱导对方获得因让步而引起的满足感。

　　第二，用肯定语气出价。初始报价应当明确、坚定、毫不犹豫，以便于对方准确地了解我方的条件并给对方留下诚实认真的印象。谈判者在报价时无须对所报价格一一作出说明。假如我方过细地阐释问题，等于以“此地无银三百两”的心态告诉我方最关心的问题。当然，最高可行价格并非一个绝对的数字，而是与标的物的大小、合作背景、谈判氛围等一系列因素密切相关，因此初始报价应合乎情理并遵循报价的基本准则，否则会令对方对高开的价格望而生畏，使谈判结局在一开始时就注定了。

　　第三，讨价还价时，在具体操作中应重视这几个方面的原则。(1)不做无谓的让步。妥协的根本目的在于实现我方利益，每次让步都是为了以换取对方相应的妥协和优惠让步作为回报，旨在以己方的让步带动对方相应的举动作为回报。(2)让步恰到好处。以最小的让步换取对方最大限度的满足。换言之，要让对方珍惜我方所做的妥协，并认为这是其艰苦努力的结果。(3)在重大问题上应争取使对方先让步，我方则在次要问题上主动寻求妥协。但是，妥协步子不宜过大，频率不能过快。否则，易被对方认为我方软弱可欺，并产生“预期心理”，吸引对方对我方继续施压。例如，对方要求我方提前两周送货，尽管我方第一反应是回答“可以”，但建议最好使用谈判策略中的对等让步法，使对方也做出相应的让步。(4)不要好处捞尽，得寸进尺，过于贪婪。在谈判率不要捞尽所有的好处，你或许觉得自己胜了，但如果对方觉得你击败了他，他会和你签约吗?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。(5)最后时刻做出一点让步。尽管这种让步可能小得可怜，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机，对方会觉得你对谈判成交非常有诚意。

　　五、谈判结尾掌握好时机

　　商务谈判实践中经常会出现一些原本进展甚微的问题在谈判终局却一下子得以解决的现象。这是由于谈判双方渐趋一致时，双方均处于一种准备完成的激奋状态。这就是商业谈判最后的冲刺，它是由一方向另一方发出成交信号，发出成交信号是一门艺术、运用得当会令谈判者在谈判收尾时获得意外的收获，并且赢得对方的忠诚和依赖。

　　首先注意最后让步的时机和幅度。一般来说，如果让步过早，对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果，而不认为这是己方为达到协议而做的终局性的最后让步。这样对方有可能得寸进尺，继续步步进逼。如果让步时间过晚。往往会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加了谈判前面的难度。最好的办法是将最后的让步方式分成两部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后时刻做出。另外，最后让步的幅度问题也很重要。一般来说，如果让步的幅度太大，对方反而不相信这是最后的让步;如果让步的幅度太小，对方认为微不足道，难以满足。最后让步时，所要考虑的一个重要因素是对方接受让步的人在对方组织中的地位或级别。所以，让步幅度的大小，取决于对方接受这一让步的人在该组织中的重要性。即满足对方维持他的地位和尊严的需要，给其足够的面子。

　　第二，成交时机的把握。成交时机的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交的信号，此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于完成此次谈判;反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一篑，前功尽弃。一般来说，谈判双方都会不同程度地向对方发出有缔结协议意愿的信号。如对方表示谈判可以结束了或对方用形体语言表示谈判可以结束了，对方有较明显的成交意愿等等。这时我方应设法使对方行动起来而达成一个承诺，可以调动语言表达的技巧，傲得一切比较自然。但是这时应该注意的是，如果过分使用高压政策，有时谈判对手就会退后一步，如果过分表示想成交的热情，对方可能会不让一步地向你进攻。

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