《哈佛谈判心理学》：走出自己的路
生活是一连串通过不断尝试把事情做对的过程。你为实现目标而工作，你希望充分发挥自己的潜能，成为精英。你向往好生活，爱与被爱。如果一切顺利的话，没准还能顺带做点儿贡献。这其中有一些很容易实现，有些则不然。反正你要尽力而为。
当然，就算你尽了最大的努力，事情也并不总是如你所愿。
谁没做过错事，说过错话?谁没把已经糟透的局面给彻底搞砸过?谁没躺在床上整夜思考“真不敢相信我竟然说了那样的话”或“当我有机会的时候我为什么不说呢”?我们一次次掉入相同的陷阱，思忖着“我怎么又这么干了……尽管我明明知道应该怎么做更好”。
每个人都有过这种经历。你为一个重要的会议或严肃的会谈做了精心准备，你会提前想到要怎么说。可到了“真心话”那一刻的时候，往往真正发生的状况跟你昨天晚上脑中构想的情景完全不同。
有趣的是，造成这种反差的情况往往不是因为别人做了什么或说了什么。我们确实喜欢推卸责任，命运与昨晚预期的走向完全相反的原因其实是我们自己造成的，我们本来有个计划，但最后开始行动的时候，完全没有按照剧本走。
为什么呢?
思考一下以下几种场景：
1.托尼亚有一家私人律师所，在一次很有希望的合约谈判中，她的一名准客户跟她讨价还价的`做法让她非常吃惊。虽然走进会议室前她打算在谈判桌上顺其自然、灵活处理——毕竟经济不景气以来，她的很多新业务都消失了——但是在那一刻，托尼亚依旧感觉被人质疑，受到了冒犯。尽管她很需要这份合约和桌上那份还算像样的报价表，她还是从谈判桌上走开了。
2.在会见公司的重要客户期间，皮埃尔发现客户没有听取他关于升级客户IT系统的建议。在客户向皮埃尔解释他认为升级他们的IT系统没有必要的原因时，皮埃尔打心底里明白，应该按照之前在工作研讨会上学到的建议那样，保证“有效地聆听客户需求”。但他依旧认为自己的方案合理，并坚持这正是客户所需要的。皮埃尔也解释了现有系统继续保留的弊端，并列出这个提案的优点。客户根本不想跟他继续争论下去，直接要求皮埃尔的老板为其更换了另一名顾问。
3.苏珊在一天漫长工作结束后回到家，很想跟自己的家人聊聊天，联络联络感情。正当她在餐桌上描述她在办公室是如何忙碌的时候，她的丈夫韦恩却抱怨苏珊没有给予他们的女儿詹尼弗足够的重视，没有意识到他们的女儿最近在学校过得不太好。苏珊生气地说：“我的工作又不是让詹尼弗产生问题的原因”。而她丈夫韦恩却不同意：“和咱们女儿相比，你似乎更关心你的客户。”苏珊反驳道：“你根本不知道做一名职业母亲意味着什么!”苏珊和韦恩的晚餐在紧张的氛围中结束，詹尼弗听着他们的争吵缩进了椅子中，全家陷入了尴尬的沉寂中。
无论我们有多好的初衷与谈判意图，我们依旧会错失良机，计划溃败。我们拒绝了好的条件，损害了人际关系，而且往往总是跟自己的利益对着干。很多书都会告诉我们应该如何对付那些“我们认为难以相处的家伙们”，可事实上，我们在成功的道路上最需要的是对付我们自己的良好建议。
直到现在，依旧很少有专家会指出我们都从哪些方面给自己成功的道路制造了障碍。其实往往事态严重是因为我们自己才是最大的敌人。
很多自我提升的建议会强调如何改变我们的行为从而获得更好的结果：比如别太固执己见，或是要坚持自己的想法，比如仔细聆听，多提问。因为我们总是专注策略和技术，所以在很多情况下，我们经常会错失目标。因为你一直在往错误的靶子上扔飞镖。
还记得我母亲在烹饪方面的建议吧?尝试去完善自己的行为就像关注食谱一样，很有必要但不足以让你达到更高的层次。当你开始将注意力和重点放在你自己身上的时候，你才会意识到作为“大厨”的你可以为这道美食带来怎样的影响。持久的改变源于你的行动。
不管你怎样认为，在你内心所发生的一切是你有能力去改变的。当你尝试去改变，开始重新做选择，你就会发现得到了更好的结果。你会对自己所做的一切感觉良好，你也会因此而变得更加有所作为
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