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商务谈判中磋商部分分为哪几个阶段
商务谈判是指在商业活动中,为了达成某种目的或利益,由双方或多方代表进行的一种交流和沟通的过程。商务谈判涉及到各种复杂的因素,如市场环境、竞争对手、客户需求、法律规定、文化差异等,因此,需要有一定的流程和方法,以保证谈判的顺利进行和成功达成。
商务谈判中的磋商分为以下几个阶段:
1.讨价还价前的准备
(1)探明对方报价的依据
逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;
探究对方的真正意图;
适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势
判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择
中止谈判;全盘让步;继续磋商。
2.还价
(1)还价的策略
寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案,保持灵活性。
(2)还价的方式
按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点
给对方造成压力,影响或改变对方的判断;
必须接近对方的目标,使对方有接受的可能性;
参照系数:报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
3.让步磋商
(1)让步的步骤
让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则
绝不做无谓的让步;
让步要让在刀口上;
先让步次要的,再让步较重要的;
不要承诺做同等幅度的让步;
让步时要三思而行;
感觉吃亏就推翻重来;
己方让步对方必须珍惜;
一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快;
坚持让步的同步性;
尽量做一些毫无损失,甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择
4.迫使对方让步
(1)摸清对方的动因
想买到更便宜的产品,或者想卖一个好价钱;
为了超越竞争者和很好地发展自己;
为了表明自己的谈判能力,要在讨价还价中击败对手;
要在周围人的面前显示一下自己的才能;
怕吃亏,怕回去无法向自己的组织交差;
把对方的让步看成是提高自己身份的标志;
只有讨价还价才能促使地方让步;
想搞清产品的真正价格;
想从第三者那里买到更便宜的产品;
利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法
创造竞争条件;
同时邀请几家客商前来谈判;
制造“竞争对手”假象。
5.阻止对方进攻
(1)限制策略
权力限制;资料限制;其他方面的限制因素。
(2)示弱以求怜悯
哭穷策略;“会哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得宽容”。
(3)以攻对攻
交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节
1、交易磋商询盘
询盘是交易的一方向对方探询交易条件,表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出,也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘:“有兴趣东北大豆,请发盘”,或者“有兴趣东北大豆,11月装运,请报价”。询盘对交易双方无约束力。
2、交易磋商发盘
发盘也叫发价,指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易的一种表示。
发盘在法律上称为要约,在发盘的有效期内,一经受盘人无条件接受,合同即告成立,发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。
发盘多由卖方提出。也可由买方提出,也称递盘。
实务中常见由买方询盘后,卖方发盘,但也可以不经过询盘,一方迳直发盘。
3、交易磋商还盘
受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见,称为还盘。在法律上叫反要约。
还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。
还盘又是受盘人对发盘的拒绝,发盘因对方还盘而失效,原发盘人不再受其约束。
还盘可以在双方之间反复进行,还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件,对双方同意的交易条件毋需重复。
4、交易磋商接受
受盘人在发盘的有效期内,无条件地同意发盘中提出的各项交易条件,愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。
接受在法律上称为”承诺”,接受一经送达发盘人,合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。
如交易条件简单,接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘,条件变化较大,还盘中仅涉及需变更的交易条件,则在接受时宜复述全部条件,以免疏漏和误解。
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