在签offer前怎么和HR谈工资

时间:2016-02-01 编辑:培群 手机版

  在开讲之前,我得先定个基调——以下内容是以“有较为完善的薪酬管理系统的外企”为背景。为什么定这个调调呢?

  一来出于本人的经验,对外企比较熟悉,其他没栖身过的企业不好瞎编;

  二来有些企业薪资的随意性很大,全凭老板的人品、心情和喜恶,我连探讨的兴趣都没有;

  三来薪酬结构这事,不同于交五险一金那么纯粹简单,没有整齐划一的规范,更没有国家颁布的制度(公务员薪酬系统除外),基本上靠的是市场调节和业界良心。

  因此,我谈及的是一些在外企常见的情况,没必要具体细化到某个企业。让读者了解个中门道,就达到我写这篇文章的目的了。本文提到三个方面:一、工资是可以谈的吗?

  二、我们应该谈些什么?

  三、我们应该怎样去谈?

  1 工资是可以谈的吗?

  老实说,在十多年前,我还是一个无知小白的时候,确实不知道工资是可以谈的。

  那时只觉得,工资应该由公司说了算。我得到一个工作机会就应该感恩戴德了,还讨价还价?

  今天有个网友在我微博里面评论说,公司对工资有严格的要求和限制,和老板谈也没什么意义。

  然而,真相是——在大部分情况下,工资是可以谈的!

  首先,在一个薪酬制度比较完善的企业里(这个前提不能少啊!),每一个职级(Grade)的工资有一个标准幅度(Range),不会定一个死数。

  招聘的时候,按照潜力最大的那位候选人的具体情况,在岗位工资的标准幅度内厘定其基本工资(Basic Salary)。

  通常,企业的最初出价处于该职级薪资的低点位。

  原因有三,一来,会面试的人未必真会做事,不能一下子给高位价格;

  二来,预想对方会还价,先预留好谈判空间;

  三来,对其实际价值不了解,不存在高价吸纳的有力依据。

  简而言之,在制度范畴里面,薪资谈判的物理空间是存在的。

  2 我们应该谈些什么?

  有的人认为,谈薪资就是咬着基本工资的数额不放,反复讨价还价。这样做太不职业了。说难听点,乃低等菜鸟所为。

  基本工资只是整体待遇的其中一部分而已。懂得谈工资人,通常有背景知识和大局观念,不会把这事当成在农贸市场里买菜。

  因此,你得知道员工的待遇包括四大部分:

  一、硬性的。工资、固定津贴、国家强制性保险,公司内部统一的福利项目和带薪休假等。

  二、弹性的。奖金、提成、特殊补贴等。

  三、软性的。培训、进修、工作环境、班车、食堂、健身中心等。

  四、隐性的。弹性上班时间、在家办公、成长空间、带着小孩上班等。

  当你收到一家公司的聘用通知(Offer Letter )时,要作全面考量。

  举个简单的例子,有家公司给你的基本工资看起来不错,但五险一金按市内最低标准缴纳,假期又少,加班又多,还没加班费,培训进修更别提了,这样的package就很low。

  显然,这家公司给你的待遇没什么竞争力可言。现实中不少人签Offer时只盯着基本工资看,入职后才发现其他相关待遇很不靠谱,便大呼上当。

  其实,只要他们入职之前了解清楚整个薪资结构,就不会掉进坑里去了。

  3 我们应该怎样去谈?

  谈工资有四步:

  一、把握时机

  二、调整心态

  三、注意分寸

  四、抛出好处

  1 把握时机

  与上司谈工资的时机有三个:

  签offer时,也就是入职之前;

  年终调薪前;

  职位晋升时。

  拿这三个时机的有效性进行排序的话,会得到这样的结果:

  入职前>晋升前>调薪前

  换句话说,入职前是谈工资的黄金机会。入职后,你都成了人家的人了,谈判空间变窄、利益纠葛变多、考虑因素变复杂。

  有的人会说:“我很想得到那份工作,机会难逢呀,谈崩了就白白丢掉一个难得的工作机会,怎么办?”

  我可以直白地说:这种人根本不存在薪资谈判能力(Bargain Power )。你就从了吧,别纠结了。

  谈薪是有实力、有底气的人干的事。要是你理解不了这一点,就继续往下看吧。

  2 调整心态

  大家都知道心态很重要。如果谈薪之前,你没调整好心态,那么影响的不仅仅是一次谈判的结果,还有对方对你的印象和评价。

  有一项研究结果表明,人们留在他人心目中的一次负面印象,要用八次正面印象才能完全覆盖它。

  因此,在谈工资前,你必须做好充分的准备。

  当你与未来东家谈工资时,要事先弄清楚下面这些事:

  这个行业的市场行情如何?

  这家公司的吸引力有多大?

  这家公司提供的整体待遇如何?

  你是不是皇帝女人不愁嫁?

  当你与上司谈工资时,要事先弄清楚下面这些事:

  同行同岗位的人在拿多少薪水?

  你的绩效评估分数处于什么水平?

  你在公司和部门里面是什么分量?

  你在上司心目中是团队中坚份子还是打酱油的?

  如果这次谈薪不能如愿以偿,你会怎样?

  在什么时间场合和上司谈比较恰当?

  上面这两套问题都是最基本的。如果这些问题没弄清楚便开价,就是盲目的冲动。

  当然,你还可以做得更好,准备得更周到。除了审时度势之外,还要知己知彼,预测对方的想法和反应,并预设好相应的策略。

  上司在给下属定工资的时候,会考虑哪些事?

  公司的薪酬制度以及这个岗位的薪资幅度;

  胜任这个岗位的人在市场上的稀缺性;

  这个岗位的工作内容和工作难度;

  下属的综合实力,包括教育背景、工作经验、历史业绩、职业技能等;

  下属的历史薪资水平;

  这个岗位的历史薪资水平;

  整个团队的薪资分布状态;

  公司下达的本年度调薪预算。

  看到这里,你是不是觉得上司想的事情比你想的多得多?是呀,领导不好当呀!

  上面这些都是一个领导需要考虑的基本问题。没错,只是“基本”而已。

  如果他连这些东西都想不通或者根本没意识到,就有两种可能性,要么他带的整个团队都是打酱油的,要么他自己就是打酱油的。

  当搞清楚上面一堆问题之后,你的心态就会变得理性而务实。

  3 注意分寸

  我曾经遇到过这些有失分寸的谈薪方式:

  一天,我正在电脑前忙着,电脑桌面突然弹出一个OCS窗口(微软公司的企业版MSN),是一个外地办事处的下属发过来的。

  他写道:我的劳动合同快要到期了,公司打算和我续约吗?

  我答:会的。

  他再问:那么,在新合同期,公司给我涨多少工资呢?有年终奖金吗?我觉得应该有多少多少……

  这个员工入职11个月,我们培训了7个月。原因在于他的工作能力和质量实在不行,其中4个月在执行绩效强制改进计划,他的表现勉强能过关。

  我答:没有。与现在保持一致。

  他说:那我干到合同期满就离开了。

  我说:行,没问题。

  还遇到一位在知道无法达到自己的谈判目的时,眼泪立马夺眶而出,在我面前哭的双眼通红、涕泪交零的员工。她已经是一个孩子的妈妈了,情绪还这么不稳定,确实令人费解。

  分寸就是说话的技巧,就是谈判的策略。

  谈工资时,最好找个合适的时间和场合,与上司坐下来慢慢谈。不要强人所难,急于求成。

  要营造一种相互了解相互交流的谈话氛围。即使一时没达到目的,也不用着急,你也是有收获的。

  这个收获就是已经了解到对方的立场和看法。谈话结束后,你就可以好好想想下一步该怎么走了。

  4抛出好处

  有些人在谈薪时态度很客气,但说辞很蹩脚。举例如下:

  物价太高;

  我的工作表现挺好的,按时上下班... ...;

  我要供房子、养孩子;

  我在这里已经干了N年;

  我入行已经N年;

  其他公司都是那个数,我们公司给的太低了;

  我比谁谁更能干;

  老板,您就加点吧。

  这些说辞都是自说自话,毫无说服力,还给对方一种感觉“这人脑子不灵,找不到重点”。

  也许在某个心又软、要求又低,还喜欢当老好人的上司面前偶尔凑效,但不能长期起效。

  富兰克林说过,如果你想说服别人,要诉诸利益,而非诉诸理性(If you would persuade, you must appeal to interest rather than intellect. Quote by Benjamin Franklin)

  你和对方扯家常扯道理扯逻辑是没用的。

  对方的立场与你不一样,逻辑自然也不一样。你要找到对方的关注点和利益点,才有可能说服对方。

  有时候,大家会发现同一个部门的某人在XYZ方面不如你,却比你更能博得上司的宽容和认可。

  你纳闷,到底他给上司下了什么药?

  其实,只要你稍为站得高一点远一点去寻找答案,就会明白此君要么某方面才干可以创造上司重视的成绩,要么某方面特质可以满足上司某些需求。

  因此,在谈薪的时候,不管对方是未来雇主还是现任上司,都得清楚明白地抛出你对这个公司、这个部门、这个团队,以及他本人的好处。

  比如说,“我心目中的价位是XXX。我认为我值这个价,因为我在A、B和C方面可以为贵司(或这个团队)创造价值。”

  当然,这句话可不是随便说的。在你摸清自己的市场价值和对方的需求之后,大可坦诚淡定地说出来。有

  这份自信,加工资的事儿更容易谈成。

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