商务谈判策划书

时间:2020-12-21 12:10:29 策划书 我要投稿

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  一、谈判双方公司背景:

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  1、甲方公司分析

  北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业,由于近年来中国的消费水平不断增高,人们对奢侈品的需求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

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  2、乙方公司分析:

  瑞士钟表业的经典品牌,“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年,怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标,“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌,它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标,以示其在手表领域中的霸主地位。

  20世纪20年代,劳力士公司全力研制第一只防水手表。1926年,劳力士的'防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重,实用,不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华,长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。

  劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者,首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌,分页面采用潮水声,包含在FLASH中,与劳力士的商业奇迹一样,网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

  劳力士,以庄重,实用,不显浮华的风格广受成功人士喜爱,美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块,香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表,合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表,在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎,合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表,算是该品牌的入门级产口,售价39300元。

  劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌,寓意其产品完全靠手工精制,后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠,展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上,一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲,但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良,而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强,2002年在日内瓦举行的一次拍卖会上,一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表,曾以34、2万瑞士法郎(当时约合23、54万美元)天价拍出。

  在20世纪的机械表时代,劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日,超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前,劳力士在全球20多个大城市设有分公司,年产量达到约80万只,销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

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  二、谈判的主题及内容:

  1、货物的价格及数量

  2、货物的包装

  3、货物的支付方式

  4、货物的运输及保险

  三、谈判目标:

  1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

  原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

  2、成交目标:

  ①报价:1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER),防水深度超过300米。

  2、游艇名士型(YACHT MASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。

  3、格林尼治型(GMT MASTER),其可转动外圈及24小时指针,不仅同时显示两个时区时间,更可将时针独立移动至另一时区,而毋须移动分针及秒针。

  4、宇宙计型(COSMOGRAPH),为一款多功能手表,能满足工程、运动及商业等多种需要。

  ②交货期:1个月后,即2010年8月25日;

  ③优惠待遇:在同等条件下优先供货;

  ④底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

  四、谈判形式分析:

  (一)我方优势分析:

  我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

  我方优势:潜在市场广阔,消费需求大

  (二)、我方劣势分析:

  我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。

  (三)、我方人员分析;

  总经理:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。

  营销总监:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。

  采购部部长:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。

  心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署

  技术总监:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。

  (四)、客方优势分析:

  客方利益:客方是手表生产商,要求尽早付款,力求建立双方长期合作关系;

  客方优势:其公司拥有大量的客户资源,产品质量高,具有世界影响力,竞争力极强。

  (五)、客方劣势分析:

  客方劣势:受金融危机影响,手表销售业绩一般,在中国市场份额一直很小。

  (六)、客方人员分析:

  总经理:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。

  财务总监:熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质

  市场部部长:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。

  办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。

  技术总监:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。


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