房地产营销三种渠道

房地产营销三种渠道

　　房地产业能否筹集到足够的资金是商业房地产开发实施的前提，能否有足够长时间的灵活可用的资金是房地产开发企业成功经营的关键。那么房地产营销的渠道有哪些呢?

　　房地产直接营销渠道的

　　1、 直接营销渠道的优点

　　(1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

　　(2) 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的'调整楼盘的各种功能。

　　2、 直接营销渠道的弱点

　　(1)一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

　　(2)房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

　　房地产间接营销渠道

　　房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。

　　1、间接营销渠道优点

　　(1) 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的'房地产商品销售成功。

　　(2) 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。

　　2、间接营销渠道弱点

　　(1)我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，往往会增加时间成本，减少项目开发利润。

　　(2)如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商销售费用如佣金的初衷，是希望代理商能在较短的时间内帮助发展商取得更高的销售利润，这样即使利润分流也理所当然。

　　“第三种”营销渠道

　　由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的'专业素养和优良的职业道德。

　　房地产信托融资

　　从国际范围看，REITs(房地产投资信托基金)是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。与我国信托纯粹属于私募性质所不同的是，国际意义上的'REITs在性质上等同于基金，少数属于私募，但绝大多数属于公募。REITs既可以封闭运行，也可以上市交易流通，类似于我国的开放式基金与封闭式基金。

　　房地产项目融资的涵义

　　房地产项目融资的内涵应该是为了分散房地产投融资的风险而采取的以房地产项目未来可用于还款的净现会流和项目资产本身价值为融资要约的资金融通模式。与传统的融资方式中公司利用自身的资信能力及综合还款能力安排融资相比，房地产项目融资一方面因为还款保障为实体房地产及其收益权，因而还款的保障基础更为坚硬，更能获得资盒的支持。外部资金拥有者在决定是否投资或是否提供贷款时的`主要依据是公司作为一个整体的资产负债、利润及现金流量状况，对具体项目的考虑是次要的。如果项目的经济强度不足以保障贷款安全，则贷款人可能需求借款人以直接担保、间接担保或其它形式给予项目附加的信用支持。另一方面，可以帮助房地产投资者筹集远远超过自身资信能力所能达到的大型房地产项目资会，从而使在传统融资条件下无法取得贷款资金的房地产项目顺利实现资金融通，成功获得开发。另外，房地产项目融资为政府、企业和市场提供了灵活多样的融资模式，丰富和满足多方主体资金需求上的特殊要求。

　　房地产项目融资的特点

　　与一般企业相比，房地产企业融资活动具有以下特征:

　　1.开发资金需求量大，对外源性融资依赖性高。房地产业属资本密集型行业，仅仅依靠企业自有资金，不可能完成项目开发，因而开发商必须通过各种手段进行外源性融资。从今后趋势看，我国房地产业单纯依赖银行信贷的局面将有所缓解，但外部融资比例不会减少，只是结构上会呈现多元化。

　　2.土地和房屋抵押是融资条件。伴随着国家土地政策的`改革，各单位对土地的获得越来越难;由于房价在不断上涨，因而土地和房屋抵押成为受金融机构欢迎的融资条件。

　　3.资金面临较大风险。房地产业与宏观经济周期关联度非常明显，我国房地产业受政府宏观调控的影响更大，而且由于我国金融体系不发达，加上项目中巨额的营运资本及其短期波动，房地产开发企业面临较大资金风险。

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