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房地产经纪人的职业道德
房地产经纪人,是指通过全国房地产经纪人资格考试或者资格互认,依法取得房地产经纪人资格,并经过注册,从事房地产经纪活动的专业人员。下面是小编为大家收集的房地产经纪人的职业道德,欢迎阅读与收藏。
房地产经纪人的职业道德
房地产经纪人职业道德的整体提升需要以下三方面共同推进:
一是,政府和行业协会应积极制定切实可行的、强有力的法律、条例,规范行业管理,并制定科学的行业政策,建立房源共享系统下的独立合同制。
房地产经纪入的职业道德和个人修养是与佣金分成的多少紧密相连的。在现有店面模式的情况下,经纪入的佣金分成很低,我们很难要求经纪入具有良好的职业道德和不断提高个人修养。
独立合同制下,经纪入的佣金分成就要高得多,例如,在美国过户一个房子,经纪人可以得到80—85%的佣金,平均是5000美元。不难想象,在高佣金分成的驱使下,经纪入一定会尽自己的最大努力来加强自我修养和遵守高水平的职业道德,从而赢得客户的信任,争取能长期为客户服务,并得到客户推荐,进而获取新的客户。这是解决房地产经纪入职业道德问题的根本办法。
二是,房地产经纪企业主要做好两方面工作
一方面,从企业实际出发,采用内部制度、守则、公约、承诺、誓言、条例,以至标语口号之类,建立企业职业道德规范体系。这些灵活的形式既易于为从业人员所接受和实行,而且容易形成良好的工作习惯。职业道德承载着企业文化和凝聚力,影响深远,而且,是企业服务质量和经营水平的重要推动因素。企业的发展有赖于较高的经济效益,高的经济效益往往是高品质服务质量的结果。而高服务质量又源于高水准的员工素质。员工素质主要包含知识、能力、责任心三个方面,其中责任心是最重要的。职业道德水平高的从业人员其责任心极强,从业人员的责任心是服务质量的有效保证。
另一方面,在企业内部实行独立合同制,这是目前解决房地产经纪人职业道德问题的最现实的办法。现有店面模式到独立合同制的转变不是一时半载就能实现的。这需要一个过程。而不是突变。企业在这个过程中意义重大。
现有店面模式下,房地产经纪企业是建立独立合同制的主要障碍是。建立独立合同制意味着房地产经纪人的佣金分成要高得多。相应房地产经纪企业的分成就要降低很多。如何平衡企业与员工的利益是一个重要问题。但是。企业必须认识到这是一个趋势。所谓“识时务者为俊杰”,主动探索解决这一矛盾,推动并率先建立独立合同制的房地产经纪企业必然会吸引更多的优秀房地产经纪人加盟,提升整体竞争力。从而通过重新整合获取更好的经济效益。
三是,房地产经纪人自身要正确认识职业道德的意义和价值。
如果有长期的房地产经纪职业规划,就更要重视职业道德对于实现自身价值的重要性。经纪行为的产生。最先是由于信息的不对称。随着科技的发展。信息的获取途径越来越多,信息产业极大地促进了经纪活动的劳动生产率。
我们知道。劳动生产率越高。单位商品的劳动价值量越低。房地产经纪人要保持或追求更高的收入(总价值量),必须通过增加客户或增加服务项目以获得更多的服务机会。这就要求房地产经纪人不断提高服务水平,服务水平包括个人能力和在经纪服务过程中表现出来的职业道德。经纪活动服务的对象是人。所以我们首先要关注对方的主观感受。房地产经纪人的工作态度、待人接物的方式、言谈举止等属于职业道德范畴的东西是最容易从主观上被感受到的。我们的客户。往往首先,甚至是只从职业道德来判断服务质量的高低。对于房地产经纪人来说,客户就是上帝。我们应该向客户提供“有价值”的服务。同时通过服务体现我们的价值。让客户支付佣金之后觉得“物有所值”,甚至“物超所值”,从而不断扩大客户市场,增加经济效益,实现业务的“可持续发展”,那么我们就成功了。
在长期的经纪活动中。房地产经纪人职业道德的内容已经涵盖了日常工作中的方方面面,总的来说。爱岗敬业、诚实守信、态度诚恳、勤奋认真、平等待客这些基本内容是必不可少的;更高层次上来说,要能做到不管能否成交,不论生意大小。客户想要了解的、要求的、期望的事情,都能做到全力以赴、诚心诚意地去帮助解决。发挥自身的专业知识优势和业务优势。为客户寻找解决问题的最佳途径。知无不言、言无不尽。并且要不断学习,努力提高自身素质和业务水平。
房地产经纪人沟通技巧
1.对不起,我不需要中介
这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。
比如:可以说,这样可以节省业主和买家的时间;可以避免买卖双方在直接议价时容易发生争论;我们接触面广,信息很多很集中,也有很多有需求的客户,通过我们您可更快更省心地找到自己中意的房子。
2.你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房
这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生,最近工作忙吗?……我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。……下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系,“某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?当然,看房之后,应签定委托书。
3.你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?
这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。
4.谈好价钱又临时反悔
对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”
5.业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙
这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久。
6.租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?
老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间。
7.争取钥匙为什么会那么重要呢?
因为每一个客户进入公司问房子的时候,凭你用口介绍是不够的,他需要马上参观现场,这个时候你才去约业主看房,客人会感觉太麻烦,他亦没有耐性等你,客人可能回觉得你公司楼盘太少而往其他公司找,而其他公司能及时提供房子给他看,你再争取这客湖机会就大大减低。更重要的事,你可以为自己争取更多时间去做更多的生意。
8.对于空房子如何拿钥匙?
【经纪】:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?
【客户】:空着,好久没住了,怎么啦?
【经纪】:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。
【客户】:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?
【经纪】:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?
【客户】:那我考虑一下,回去和家人商量一下。
【经纪】:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。
【客户】:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。
9.客户不签看房委托书怎么办?
【经纪】:x先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。
【客户】:哎呀,这个不用签了,很麻烦。
【经纪】:x先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。
【客户】:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。
【经纪】:x先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。
当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像x先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。
10.买卖双方互留名片,应怎么办?
【客户】:x先生(房东),这是我的名片。
【经纪】:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,x先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。
【客户】:这没什么大不了的,只是留一下名片。
【经纪】:x先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。
11.带客户看房子时,买方向业主递名片、留电话却又不好阻止,怎么办?
在西方,卖方和买方是忌讳见面的,一是保护各自的隐私,因为一套房子可能会有很多潜在的买家,但最终能够成交的只有一个,如果每天有几个、几十个买方给卖方打电话会直接干扰卖方的私生活;二是既然卖方花了钱委托给了中介,就不想再在销售房产上劳神;三是买方也与中介有合约,所以认识卖方与否并不重要。所以,经纪人在理念上想通,不必害羞或者觉得尴尬,尽量要求客户回避。在与客户见面之前,就要告诉客户不要递名片,如果客户仍然向业主递名片,或者业主主动向客户递名片,经纪人眼疾手快、面带微笑地接过来放在自己的口袋里就可以了。
12.当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?
【客户】:陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格)
【房东】:(迟疑了一下)
【经纪】:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万(经纪人速度要快,不能让房东先说出口)
【房东】:是啊!
【经纪】:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。
【经纪】:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。
【经纪】:太麻烦您了,我们走吧。(走到门口做要开门的样子)
对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。
对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)
13.客户还价太离谱,怎么办?
【经纪】:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱?
【客户】:22万,如果22万我就蛮买。
【经纪】:22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。
【客户】:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。
【经纪】:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的?
【客户】:他自己买的。
【经纪】:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?
14.客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?
【客户】:怎么搞的,房东还没到?
【经纪】:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。
【客户】:可以,你打一下。
【经纪】:(拨通房东电话)结果:
1)短时间内会到。2)过1小时会到。3)不会到。
【经纪】回答:
1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。
2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。
【客户】:
(1)可以。(我们马上就约就近的房子)
(2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)
(3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀?那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。
15.客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格
【经纪】:李小姐,这房子不错吧。
【客户】:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?
【经纪】:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。
【客户】:你先帮我问一下房东最低卖多少钱?
【经纪】:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。
【客户】:那你帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。
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