2018公司绩效考核工作总结范文

时间:2018-09-11 绩效考核 我要投稿

  在计划四季度工作、拟定四季度绩效考核书时,就意味着2018年的工作任务接近了尾声,完成了这一年的工作,也意味着自己的职业生涯只剩下了一个零头。

  2018年这一年的工作干得怎么样,相信部门同仁、公司领导都有印象和大体肯定的评价,并自信不会太差。具体做了哪些工作,可在每个季度的绩效考核中有所体会,尽管那只是条款性、还不那么细致,但可说一条自己感到自豪的事情来解读一下自己的工作,这就是对湖北办虚假连锁协议的查处。这是这么多年来对连锁这一块检查的一个突破,是我个人工作的亮点,我相信激活每一个人做出工作的亮点,最终会集合整体的工作绩效。查处这一问题的意义在于:对今后OTC连锁方面的检查具有很大的启发,在工作思路上有了方向感;对此问题的查处以及大家对这一问题的讨论、评价、定性的一致性,进一步说明我们对监控对象的行为有更深的了解,以及由此辐射到连锁协议与对应(相关)商业协议是否有重复性,兑费方式与连锁性质是否匹配,这将是以后检查的又一项点。

  查处OTC连锁方面的问题对我个人的意义在于,对销售存在的问题基本查全了,如果今年在这方面的工作没有进展的话,我将带着遗憾离开这个岗位,且此后会感到工作的缺失或不圆满。对销售问题的查处,随时间推移过去了就过去了,它会凝固成历史,回望可一年、两年向前延展,每走过的历程都可抓取一些典型的或有代表性的问题与案例来,回味有其工作被突破后的喜悦,也有对问题感到心酸的味道;回看走过的历程,2018年出差8次共计49天,住了30来家宾馆,去到了45个市县,走访了342家药店、50家医院、44家商业和24家连锁;参与检查了12个办事处,撰写了5个涉及8个办事处的检查报告,和2个专题文章,共提出了27条建议,累计写了24135字,最终所有的绩效都来自于这点点滴滴。除此之外,我还单独写《县级医院市场开发所要考虑的因素》和完成了《客户经营系统》修订的起稿工作,若累计这一年写的所有文字,差不多可集结成书了。

  在写作方面,本人不是内行,基础也不好,但是多年来,一直对此事持比较认真的态度,由于认真对待,所以自感也有提高,文章语言虽未形成独特风格,但也是尽可能地有所讲究;对内容尽可能地覆盖工作的主体和每一个问题,注重严谨的同时,追求活泼接地气的表达;为达到沟通的效果,在文字方面会带着讲话和口语的话术,对此,这会有不同观点的评价。

  在市场检查和巡视中,善于发现问题是本能,事后敢于说真话却需要底气,能做到原原本本反馈问题,开列问题清单,提出切合实际的整改建议与处理意见,才算是构筑和完成一项检查工作所必须的内容和流程。搞清问题存在于:是管理不善,还是工作作风有问题;是不严格执行规定,还是个人私心太强;是弄虚作假,还是某环节出错;取不到流向是对方不配合,还是业务人员从中作梗;诸如此类都是要搞清楚的,只有搞清楚了被检查对象存在什么问题,并且给出了合理的解决方案,检查工作才算有意义,检查方案才算得到了落实。工作中充分体现市场检查工作思路,抓住检查工作重心,这是市场检查工作努力的目标。所以,我认为明确工作重点、实践工作思路是贯穿市场检查工作的主线与主导思想。

  在提升市场检查工作方面,不断地在探求新的工作方式,思考新的工作内容,为公司提升营销力方面,思考还需要做哪些工作。对此,以下可能是我们未来的工作方向和需要思考的问题:

  突出公司经营思想。市场监控工作是公司对营销系统各单元运行状况,实施内控和规范管理的手段,目的是控制风险、提高市场运行效率。因此在整个市场监控工作中,规范销售行为、审计资源使用情况、评价销售工作效率与效果都是基本工作。全程突出公司经营理念、贯彻经营纲要主体思想和提高运行质量才是根本。如果市场监控能代表公司对发现的问题进行问责,也许这时市场监控的监督职责就到位了,相应的责任就更明确了,监控的意义也就更深刻了。

  对各大区总监、办事处经理,在任期内进行全覆盖的检查、对管理做出的审计和给出最终的评价,应纳入公司对销售中层培养与考核的工作内容,检查他们就任承诺的兑现程度,是对整个销售工作的基础检验,市场监控在此方面的探索,是市场监控体系与经营理念的融合,所产生的结果是具有历史和现实意义的工作创新。

  市场监控工作,要促进销售在提升团队建设方面下大功夫,因为销售团队才是任务完成的可靠保障,团队优于个人,所以,团队建设才是销售管理的重要问题,要破解销售难题,重在建设高效的销售团队,而要达到这一目的,需要销售团队自成为一个学习型的组织。

  市场监控工作,要先去存量,再控增量。去存量重在解决流向问题上,这是销售一直存在的“存量”问题,要改变屡查屡有的现状;控增量就是防止新的问题发生。检查中发现的共同问题是什么?要阶段性的归纳,也要集中精力解决,否则会弱化市场监控的功能。在公司制度执行层面,要强化管理责任的落实,对不负责的现象要追问到底,能达到赋予监控体系实施问责的权力更好。对销售队伍的管理,规章制度的执行,资源的分配与利用,也要在检查工作实践中,不断地调查研究,查漏补缺,时时提出更新意见,真正从提高营销力方面做出努力。

  多年的市场检查,并没有使违规违纪现象有所消退,检查工作依然严峻复杂。浅层的原因是检查的力度不够,深层的原因是不敢犯错、不能犯错、不想犯错的营销环境还未形成,尚未实现阻止“破窗效应”,因此,检查也就没有形成压倒性的态势,违规的侥幸心理和心态较重,同时违规的成本也很低,一定程度上也说明了检查的威慑力未形成;对违规行为的谦让,使得监控工作变得模糊,既失去了标准,又打击了信心。销售工作固然重要,但对原则和底线的把控更是重要,这不仅是工作标准的问题,也是原则与价值观的问题。

  世界在变,未来有很强的不确定性。市场在变,销售人员结构也始终变化不停,这对检查来说,一方面要应对市场不断的变化并去适应它,二方面根据检查对象和协作对象的变化,有些事情不得不重复进行,过去的人犯的错,变化了人群后,犯的是相似的错,这一错二错究竟谁之错,不妨警示性的提出:千万不要是基因出错。

  对于复杂的市场和系统环境,有时我们需要用经验去工作,有时则需要我们有所创新,而培养自己的创新意识,它不仅是一种能力,更是应对复杂工作的标配。

  对湖北办湖北康辉医药有限公司的虚构战略连锁协议的查处,“得益于”什么?得益于“工作方式的一贯坚持”、“同仁们的协同努力”、“领导的支持和态度的坚定”和“具体工作上的辛劳和智慧”。这四点以该案为例分别说明如下:

  一、工作方式的一贯坚持。本人凡走访连锁,都会问有多少门店,直营多少、加盟多少,就是这简单的一问,该单位因没有自营的药店,所以回答不上来,此时陪访的业务人员欲解释,被我阻止了,其实心里已经有了数,这时只要对方确认该单位没有药店就行了,离开该单位后,再向业务员询问,原来是湖北办OTC方面将原本属湖北省区商务的二级分销商,即该公司下游的药店客户,冠名为该公司名称,纳入该公司旗下门店,并向公司备档后,签署协议成为战略连锁客户,这种将该公司自身并无自营性药店并签署战略连锁协议的情况,说轻一点是虚构战略连锁协议,说重一点是纯属造假行为,所以,对其最轻的处理至少应该是将其所发生的相关费用退回公司。

  二、同仁们的协同努力。这事前前后后,各种证据和资料的收集,少不了同事们的协作,包括第二次再到该单位去核实返利情况,此问题的查处,也体现出团队的协作精神。

  三、领导的支持和态度的坚定。这事从市场监控组到部门,从部门到分管领导再到公司,对此事的认定一直没有动摇过,没有让其有打擦边球的机会,这种对原则性问题的坚持,是对检查工作的极大鼓励,更是为类似问题的查处树立了标杆。

  四、具体工作上的辛劳和智慧。湖北康辉医药有限公司是一家位于湖北省沙洋市的单位,距离武汉200余公里,一半高速一半省道,在热火炎炎的夏天要去一趟还真有点辛苦,为了搞清问题,我们先后去了3人次,并在调查询问过程中,没被忽悠,此事锻炼了我们,更积累了智慧。

  对此事的形容与概括,可以说是一人点燃了导火索,然后是一群人的围攻,这样说可能不好听,但比较形象,此事给我们的提示是要发挥团队的战斗力。事后我们也有总结,并相信问题查处的背后是我们对销售政策的正确理解,和对销售业务的正确判断,是对原则性问题的把控,是对不同事项的正确拿捏,以及所具有的学习能力,而且这种学习能力在后来贵州办的检查中,有更大、更明显的体现。在面对外在的持续压力之下,保持的心态平衡,是团队的一致性给予的坚持,是“明确问题内涵,厘清各方责任”的工作主体思想的引导,尽管最终处理结果还是有些差异。

  2018年市场检查工作所取得的成就,启发和提示我们对2018年的工作定位:检查力度不减,保持节奏不变;工作思路清晰,方法仍需创新。在此基础上建立“及时发现问题及时纠正偏差”的有效监控机制,具体工作中不打无准备、无把握之仗,准确分析,带着问题下沉到市场。仍然以常规检查为主,结合实际进行必要的复查与专项检查,常规检查注重检查内容的广泛性,复查注重突出的问题,专项检查专题要明确,紧盯重点人、重点事,精准操控。在公司销售权力下放的大背景下,实施对权力的有效监督,即使关不进笼子,也要有所牵制,要做到这一点,我们自身就要做到敢于正视现实、直面问题。

  市场监控工作的未来会怎样?这似乎已与本人无太大的关系了,但作为该项工作的创建者,且在此耕耘了20年,我真切希望此岗位工作能给公司经营带来更大的价值,在为公司创造效益方面发挥更大的作用。对此要做到忠于岗位职责,心底无私天地宽,做到无私无畏。

  市场监控工作是公司经营权与监督权分离的产物,市场监督体现出公司经营战略的需要,既是战略性的制度安排,又是现有经营条件下不可或缺的保障系统,因此不要低估了岗位价值,也不要贬低了它的作用,它与部门的内控内审工作一道,构筑了一个完整的、具有公司特征的完美体系,在公司治理方面发挥着不可小视的作用,内控在公司管理上、内审在分公司效益评定上、市场监控在实现集团经营价值上都在不断地发挥着利剑的作用。

  2018年,“驯化”我们的检查对象:管好钱、管好票、管好权力不乱套;明方向、明责任、明确流向来源地;要治标、要治本、要治制造高成本;讲成本、讲效益、讲讲监控啥目的。

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