行业差异对销售考核模式的影响
众所周知，销售矿泉水与销售楼盘肯定需要采用不同的方式，但这种不同如何落实在考核方式上呢？
其中：纵向的维度是“单一顾客业务贡献比例”，或者说“大客户比率”。说得更直接一些：贵公司的产品或服务主要是卖给大客户，还是散户？横向的维度是“销售中的专业化成分”。说得直接一些：贵公司的销售工作有多少技术含量？
按照两个维度，我们可以把自己所在公司的销售业务进行定位。若属于大客户销售模式，考核应兼顾过程和结果；若公司产品的技术成分较高，也应该重视过程与结果的配合问题。清楚了自身的特点，才能量身定做符合自身发展的考核方式，例如：
大型系统集成产品，销售订单的形成周期很长，没有必要采取密集考核的方式；订单的形成过程中不可控因素较多，考核中要增加对过程的控制，不能只关注结果。
而洗化用品的销售，则周期短，员工付出与绩效之间相对联系比较紧密，可以细化考核到月、到周，在实施移动ERP（编者注：ERP，即Enterprise Resource Planning，企业资源计划系统：“移动ERP”具体是指将传统ERP融合移动通信网和互联网多个网络系统，使管理人员可以从ERP管理系统的海量数据中抽取信息，通过短信、手机上网及互联网Web进行ERP工作处理，随时随地实现个性化的信息化）的情况下，考核甚至可以到日，对销售结果的考核可以给以高于50%比例的权重。