销售人员的绩效管理

    销售人员的绩效管理

    销售人员业绩容易量化，因此考核容易；而由于业绩衡量较为量化、客观，薪酬设计也就主要按业绩定薪，提成制成为普遍采用的方式。这个逻辑看起来完美无缺，但在实践中，却面临着巨大的挑战，甚至在一些特殊情况根本就是不成立的。

    销售人员业绩也不可能完全量化

    先看业绩量化问题。的确，衡量销售人员业绩的，主要是销售额，当然有些企业更加细分，这个“额”不是合同额、而是回款额，以此避免呆坏账问题。这种唯业绩导向可能导致诸多问题，比如销售人员更注重短期，消极抵制新品开拓，因为任何新品在初期投入市场都可能投入大、而产出小；还可能忽视客户满意度，而片面追求业绩。于是企业就进一步增加了新品销售、满意度等指标，在这种情况下，我们发现其实销售员的业绩衡量也并非可以做到完全量化。

    如果我们将销售做进一步区分，就会发现不同类别产品（如快速消费品、工业品等）、不同类别市场（一般消费者市场、组织市场、政府市场等）的销售对业绩的定义完全不同。比如某电子政务厂商，其销售周期非常长，任何一个订单都需要从需求阶段开始进行长期跟踪，动辄半年、一年；而且需要针对政府机关定制化地制定解决方案，这种解决方案式营销远非一般销售人员所能胜任，而如果面对一个较为庞大的项目需求，即使非常资深的销售人员也不可能独立完成整个销售过程，往往需要调用公司研发、项目实施等多个部门资源；而这种大项目、长周期的销售，往往任何一个环节出现纰漏都可能功亏一篑，因此需要销售人员持续跟进、步步为“赢”，才可能最终拿下订单，因此企业需要掌握销售过程的每一个进展情况，这就需要销售人员维护好CRM系统信息。同时，销售人员的任务不仅仅限于直接的销售工作，还需要通过整理典型客户案例、制作销售工具等来支持企业销售活动。

    从上面分析可以发现，实际上这个电子政务厂商销售人员的业绩已经很难完全量化了。而更进一步，可以这样说，这类情况下，销售人员实际上变成了一个项目组织者，以他为龙头、调用公司各类资源（包括高层、研发、以及其它业务部门在内的资源支持）、形成合力，最终实现销售目标。销售人员不是销售的全部，销售的实现也不仅仅取决于销售人员，而是企业内各类人员的配合。甚至可以武断一点讲，任何企业的销售人员的业绩都不可能单独进行衡量的，只是程度不同而已。而一般来说，越是强调独立衡量销售人员业绩的，越可能说明该企业品牌、产品、营销体系等的虚弱。大家可以比较在国美、苏宁这样的家电卖场里，哪些品牌的销售人员的推销力度最大；很显然，是那些小品牌，因为站在你面前的这个销售人员几乎是这个小家电厂商营销体系的全部。

    销售人员的绩效管理怎么搞

    通过上述分析，我们可以发现，销售人员的绩效管理也必须根据其销售业绩实现的方式不同而变化。对于那些销售周期短、产品程度高而在销售中不需要公司其它各部门的过多支持的情形，则可以相对地更加注重员工的结果性绩效；相反，应当更加注重员工过程性绩效以及员工能力。

    需要进一步说明的是，对于前者，并非是说企业没有营销体系，而是强调在这种情况下由于市场充分竞争，销售人员的个人能力和努力在很大程度上左右了销售结果的达成，因此强调结果性绩效。