我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。——前言
先听一个故事吧——有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好也可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
谭小芳老师听说，许多人认为谈判的成功与否完全取决于谈判者个人综合水平的发挥和谈判技巧的运用，没有什么必须遵循的原则可言;也有不少人认为，只要谈判者能够达到自己的目的，可以不择手段，更谈不上什么原则。那么，今天，企业培训讲师谭小芳与您分享关于谈判的心得。
《辞海》中解释：谈，为“讲论，彼此对话”之意，“判”是指“评判”。谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，需要有能着深入研究领会。商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。下面，我们看一个故事——
有这样一件事情：在欧洲比利时的一间画廊里，一位美国画商和一位印度画商在激烈地讨价还价，争得不可开交。原来，印度画商带来的一批画，每幅开价都在十至一百美元之间，唯独对美国画商选中的三幅画，每幅要价二百五十美元，一文不让。
美国画商对这种敲竹杠的行为当然不满意，不愿成交。
不料，印度画商大为生气，抓住三幅画中的一幅，当场点火烧掉了。
美国画商见他把自己喜爱的画烧了，心里很可惜。他问印度画商，剩下的两幅画价格能否低点儿。不料印度画商毫不让步，坚持每幅二百五十美元，一点儿也不能少。
那美国画商仍然嫌价钱太高，不愿买下。于是，印度画商又抓起一幅画烧掉了。这下美国画商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，只好低声下气地乞求画商不要烧掉这最后的一幅画，愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰，印度画商乘胜出击，将这最后一幅画提价到五百美元。美国画商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。
上面案例中的印度商人显示了良好的谈判素养，坚持了自己的谈判原则：不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。从而赢得了胜利。
相反，如果许多缺乏经验的谈判人员一样——美国商人犯的错误就很可惜了。他总是把谈判的焦点集中在一个问题上。他们常常这样想，既然在价格和付款方式这样的大问题上都不能达成一致，何必在那些微不足道的小问题上浪费时间?
你是否见过小船拖大船的景象：一艘小小的拖船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。哪怕每次移动的只是一点点。那一点点就是小问题。只要解决了小问题，你就可以进而一点点地说服你的谈判对手。这样，就为解决大问题积聚了足够的能量，小船就能撼动大巨轮。而另一方面，如果这艘小拖船急于求成，不顾一切地拼命把巨轮往大海里拽，恐怕永远都无法成功。谭小芳老师认为——由此可见，千万不要低估小问题的分量，能解决好这些小问题，同样可以达到四两拨千斤的目的。
我们的商界人士通常在实战中将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。
根据谈判专家荣格·费舍尔的观点，