什么是“虚”什么是“实”，可能读者有不同的理解，像笔者把注重表格和数据的管理归为“虚”，这点就会让很多人不满意。可以解释的是因为数据的取得来源于既成的事实，管理者不需要在现场就可根据数据做出决策，而数据反应的实际也许管理者并没有真正意识到，就算意识到，也已经发生，无法干涉。因此笔者把这种方式归为“虚”。而销售的现场管理无需等到数据出来，在销售现场观察及体验各种情况，就可能意识到未来的数据体现，比如销售人员的懒散，对客户的不尊敬，销售技巧的缺乏，现场就可以加以制止及勒令改正，这种现场的管理笔者归为“实”。无论读者存在任何的疑问，或者何种归类的标准，都应该明白，这里笔者的“虚”“实”区分，只为了说明两种不同类型的管理方式即可。
第一种“虚”“实”结合
在销售管理中，我们会发现身边常存在两种风格的经理人：
1，数字为重，关心很多图表和数据。在其手下的销售人员会有相当一部分时间用来填写各种报表。这种销售管理者以学历较高者为多，注重观察和分析数字，留意一些新的管理理论、方式和工具。
2，现场为重，关心即时的情景，注重于现场管理。管理手下的销售人员时常常以身作则，销售人员有任何问题就当场指出，实时反应。这种类型的管理者很多都是草根出身，可能没有很高的学历，从基层拼搏上来的多。
尤其在目前这种各种管理工具和理论普遍被应用的形势下，像关心指标、信奉量化管理和ERP、CRM等管理软件普遍在企业管理中得以应用的今天，我们会看到第一种类型的管理者也变的越来越多，每天都要求下属提供各种类型的报表，偏爱量化分析。但是这类管理人员很多也依赖于工具，反被数据所困。
有一位某快消品企业的业务员跟笔者诉苦：“我的上司要我填的表格很多，我还以为他多么厉害，但是发现很多表格和数据交上去后也没什么反馈，而且，有一次他下来陪我走市场，见经销商，探察卖场，在经销商面前和卖场人员面前表现的跟大爷一样，搞的我后面的工作很难做！后来我打听了一下，原来他只是个刚毕业的大学生，对现场没什么经验，才算个菜鸟。想不到公司就因为他高学历来让他做我上司！”这业务员的话也许有所偏颇，但也反映出了重数据轻现场的不好后果，如果没有现场管理，缺乏真正实践经验，拿数据当令牌，反而会达不到预想的管理效果。
指出偏向于量化管理的不好一面，并不意味着笔者重于现场管理。现场管理实时反应，在乎的是把问题解决于现场，比如，看到某个销售人员在上班时间处理私人事情，管理者无需等到报表出来后才对他教育，而现场就可以指出他的问题并要求其改正。现场管理效果有它好的一面，但是很多数据如果没有重视采集，和缺乏数据分析的能力，可能会导致以后的很多决策缺乏数据支持的坏处。
简单的说：两种管理方式都有可取之处，但是，要想当好一个好的销售管理者，应该注重两者结合，既注重现场管理，把问题解决于现场；也要掌握数据采集和分析的方法。两者的结合，才算是个合格的销售管理者。
第二种“虚”“实”结合
在销售管理中，有些管理者倾向于强调心态，擅长于把团队的气氛提升起来，能够不断地为销售人员打气和鼓动，在保险、直销和培训教育这些行业这类管理者很多；另一种管理者可能觉得谈激情啊、心态啊这些东西太空了，不是很擅长于鼓动气氛，这类销售管理者注重于对销售人员的细节管理，能够针对某一个销售技巧或者案例指导的很细，像方案销售、工业品销售等项目型销售领域这类管理者居多。