面试官提问销售的技巧

时间:2017-12-30 编辑:运好 手机版

  HR面试销售人员一般会怎么提问呢?以下是小编整理的HR提问销售的技巧,欢迎参考阅读!

  1、面试提问的形式

  1)尊重求职者是起码的职业操守

  面试是双向的,是双方了解彼此的过程。因此首先要摆正自己的位置,不要给人盛气凌人的感觉。同时,尊重对方意味着面试前要做好功课,大致了解一下对方的简历

  千万不要等面试开始了,还不知道对方的姓名,申请的岗位等等。在面试开始的时候,一定要简单扼要的介绍自己。这和作为主人,向登门拜访的客人介绍自己是一样的道理。

  2)破冰,让求职者尽快进入状态

  遇到比较内向或者少言寡语的求职者,例如工程师类型的,要尽快让他们放松。比如幽默一下,说说今天的天气,新闻等。这样他们容易进入状态,正常发挥。

  这里面有一个误区:为了让求职者放松,让他们上来就自我介绍,这个方法有时候会适得其反,那些没有准备过的人会紧张得不知道从何入手。

  3)多听少说,但不失控制权

  有不少HR会在面试中不停的发问。这种方式看似十分主动,但其实不一定能从求职者身上得到有效的信息。

面试官提问销售的技巧

  如果在整个面试过程中,HR说的比求职者还多,到底是谁在面试谁呢?比较最有效的方法是让求职者自己多讲,HR一边倾听,一边根据情况提问,引导并控制求职者的话题。

  4)留点时间Q&A

  无论这个时候你是否已经做出了录用或不录用的决定,都要给求职者一个提问的机会,而且要认真应答。前面说过,面试是双向的。

  如果你希望求职者能接受这个机会,那么这就是你说服他们的时候了。或者说,这时候是他们在面试你了。不要因为这个过程中的失误而失去你所要的人。

  即使你决定不录取求职者,你仍然要完成这最后一关。因为虽然你不录取他们,但你希望他们能对你和公司留下好印象,也许可以帮你推荐更多的人,也许他们改进了以后还会回来。千万不要低估他们的口碑对公司造成的损害。

  2、面试提问的五大警惕

  第一,避免引导求职者进入抽象化的思考。

  比如HR经常会问这个问题:你为什么这么做?

  然后这位应聘者就会很激情洋溢的跟你讲他为什么这么做,但实际上他讲的这些东西都是他现在想的,不是他当时想的。所以更好的问法是:你当时的想法是什么?具体做了什么?这就还原了他当时的一个状态,信息数据是有效的。

  第二,避免出现引导性的问题。

  碰到过一些老板会这样问:这个事情如果是你来做的话,你会去怎么做?或者说当时如果没有那种情况的话你会怎么样?这都是假设性的问题,实际上这种假设没有太大的意义。

  这样的情况下我可能会问:你当时做了些什么?你当时说了些什么?然后具体产生了什么样的一些影响等等。

  第三,尽量避免“我”“你们”这种模糊的主体称谓。

  很多时候应聘者会说“我当时做了什么”,HR应该避免去问“你们当时做了什么”,因为“你们”是个模糊的称谓,没有办法指向这个人本身的核心的数据。

  我会这样问:针对到你自己,你当时做了什么?

  第四,要避免假设性的表述。

  比如:如果当时他不这样的话,你将如何如何?

  更好的问法是:你能不能给我一个实例,在这种情况之下你是怎么做的?得到的结果是什么样的?

  第五,要避免一般性的、模糊性的表述。

  比如:“一般来说”“通常怎么样?”

  更好的问法是:你当时具体做了什么?

  3、面试的“STAR”提问技巧

  比如面试销售总监,会问他业绩如何,他说100万,那一定要用“STAR面试法”里面的追问技术,这是避免被求职者忽悠的一个非常重要的方式。

  我一定会追问他,你完成100万,那你这100万都包含哪些客户?

  然后我会问他当时这100万是你自己完成的,还是你的团队一起完成的?这就还原了当时的情景。

  我还会去追问这100万当中有没有一些你们公司的老客户,还是都是你自己新开发的客户?

  这100万里面有没有是通过你们老板的关系资源给你介绍来的客户?

  当时你在BD客户的时候采用的是什么样的方式来完成这样的业绩?

  在你完成100万业绩的那一年,你们公司的业务增长速度是怎么样的?

  相较于前一年你的业务增长速度是怎样?

  客户在进行BD沟通的时候,你一般是跟客户说些什么?

  会拿哪些材料?会用哪些方式?你当时是什么样的反应?

  你当时取得结果之后,服务完你客户之后,客户对你有什么反馈?

  销售面试经典问题

  1、请简要介绍一下自己

  这个问题是为了弄清楚两个事情:关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略,我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情,却又与当前的工作毫无关系,这些都是危险的信息。求职者应注意避免。

  2、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?

  这个问题是看你在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节,销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。

  3、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?

  针对这个问题,用人单位都不希望求职者茫然地凝视和耸肩,然后含糊其词地说:“你们在报纸上打广告,我就来应聘了。”

  企业希望找到证据证实你对下列情况有些基本的了解:你所应聘的公司是做什么的?销售对象是哪些?为什么说把公司的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战?在回答时,尽量表达出内心对于销售这份工作的热情。

  4、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

  你说明的案例应该可以表现出你的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。在叙述的过程中,一定要流利。如果结结巴巴地讲了一个HR勉强能听懂的故事,很明显,HR不会相信你会有多强的销售能力。

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