销售心理学：学会推销新产品

销售心理学：学会推销新产品

　　在销售心理学上，新产品进入市场要经历一个市场扩散的过程。在这个过程中，每个消费者对于新产品的接受速度是不同的，受到社会地位、学识、文化和亚文化、个性等方面的影响，各种消费者呈现出不同的对新产品的态度。销售员要了解各类消费者的情况，这样才能有针对性地开展销售活动。

　　一、最先采用者

　　在销售心理学上，这类人占整个购买人群的2.5%，他们是人群中消费的领路人，他们具有冒险精神，好奇、寻求刺激并富有表现欲望，并且消息灵敏，而且收入也比较高，推销员要首先抓住这些人。

　　二、早期采用者

　　在销售心理学上，这类人占全部购买人群的13.5%，他们在群体中有威信，大家爱戴并以之为标签，是一些产品的意见领袖。这些人一般不会像最先采用者那样冒险先采用新产品，但当他们观察到最先采用者引领的一时风尚，会很快投入采用，而此时产品在市场的大众扩散才真正地露出端倪，这类人也是早期市场开拓推销员必须注意的人群。

　　三、早期大众

　　由于最先采用者、早期采用者的引领，产品开始向大众市场扩散。在销售心理学上第一批接受的人占整个购买人群34%，这些人一般来说也比较时尚，他们的特征是有较好的工作和收入，但相对比较谨慎，对于意见领袖有较强的模仿。这个时候，新产品已经进入流行的状态，他们也是赶时髦的一族。

　　四、晚期大众

　　这类客户在销售心理学上占整个人群的34%，他们的特征是经济情况相对较差、受教育程度也低，本性多疑，一般是听朋友介绍才加入，此时，产品已经进入大众化。

　　五、落后采用者

　　这类人在销售心理学上仅占16%，他们的特征是保守、拘泥于传统的消费模式，他们收入水平和地位属于最低。此时产品已经进入成熟期或衰退期，一般来说，对于进行新产品推销的销售人员意义不大。

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