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销售人员的行为方式
销售人员应当接触并了解他们的身份、思想及最深的情感层面、思维方式、需求和目标。下面是小编精心整理的销售人员的行为方式，希望对大家有所帮助。
【销售人员的行为方式】
优秀的销售人员都知道，每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。理解不同的行为方式能够帮助你更好地与潜在客户进行交流，促使你更好地进行销售。通过实践，理解这些不同的行为方式，一旦你凭直觉将自己的类型和对方的类型相融合时，你会惊奇地发现它对提升你的销售业绩非常有帮助。
(一)讲话者是外向、友好、和蔼的人群，他们喜欢与人交流，生活多姿多彩
与他们在一起会很有趣;他们很容易接近和沟通;他们从自己喜欢的人手中购买所需物品;他们之所以常常觉得很难做出购买决定，是因为不愿拒绝别人或令人失望——甚至是对销售人员;他们需要社会的肯定和接受，他们最害怕失去这些。
(二)行为者是务实的人群
他们有紧迫感，善于采取行动，果断坚决，希望和“高层”人群打交道。一旦觉得自己已经掌握了情况，他们就能很快做出决定，他们渴望因自己的成就而得到尊敬，他们最害怕失去权力。
(三)控制者城府很深，难以接近。
他们很有逻辑性，也很理智;他们要的是事实和准确的信息，不会为你的激情和个性所动摇，他们甚至可能因为这些而断然拒绝你;他们善于分析，并且有条不紊，只有在仔细研究了所有的事实和数据之后才会做出决定，他们最害怕犯错。
(四)支持者很容易相处。
他们稳重、可靠、忠实，希望慢慢获取很多信息;他们注重细节，不会很快做出决定;他们往往更喜欢在幕后工作，不喜欢抛头露面成为中心人物;他们会是很好的团队成员;他们需要相似性、可预见性和安全感;他们最害怕冒险。
提示
客户的最大需求之一就是认为自己获得了理解。这超越了逻辑，销售人员应当接触并了解他们的身份、思想及最深的情感层面、思维方式、需求和目标。当你真正尝试去理解客户或是需要解决的问题时，你和客户才能有很好的交流。同样，理解他们需求背后的原因也很重要。每天像这样进行自我暗示：“当我帮助他人得到重视和理解时，他们会认为我是重要的，也想要理解我。”不久，这便会自动引发你积极的、以客户为中心的行为。
【销售人员必须必备的20个思维能力】
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
【销售人员行为规范准则】
一、总则
为规范销售人员的行为，提高销售团队的整体素质和工作效率，树立良好的企业形象，促进公司销售业务的健康发展，特制定本行为规范准则。
二、职业道德
1. 诚实守信
如实向客户介绍产品或服务的性能、特点、质量、价格等信息，不夸大其词，不隐瞒缺点，不提供虚假信息。
遵守与客户、公司及合作伙伴之间的合同和承诺，按时履行义务，做到言出必行。
2. 保守机密
严格遵守公司的保密制度，对公司的商业机密、客户信息、销售策略等予以保密，不向任何无关人员透露。
在与竞争对手接触或交流时，不泄露公司的机密信息，维护公司的利益和竞争优势。
3. 廉洁自律
严禁利用职务之便谋取私利，如收受客户贿赂、回扣，或在业务往来中私自接受不正当的利益。
不参与任何可能损害公司利益或形象的不正当活动，保持清正廉洁的职业操守。
三、工作态度
1. 积极主动
对销售工作充满热情，积极主动地寻找客户资源，拓展销售渠道，提高销售业绩。
主动了解市场动态和竞争对手情况，及时向公司反馈相关信息，为公司制定销售策略提供参考。
2. 责任心强
对自己的工作负责，认真对待每一个销售机会和客户需求，确保销售工作的顺利进行和客户满意度的提高。
勇于承担责任，对于工作中出现的问题和失误，不推诿、不逃避，积极采取措施加以解决。
3. 团队合作
树立团队意识，积极与同事协作配合，共同完成销售任务。
乐于分享销售经验和技巧，帮助新同事成长，提高团队整体业务水平。
尊重团队成员的意见和建议，善于倾听他人的想法，共同营造良好的工作氛围。
四、销售行为
1. 客户开发与维护
制定合理的客户开发计划，通过多种渠道寻找潜在客户，并建立客户档案，进行有效的跟踪和管理。
定期与客户沟通联系，了解客户需求和使用情况，及时解决客户提出的问题和投诉，提供优质的售后服务，维护良好的客户关系。
注重客户关系的长期发展，不断挖掘客户的潜在需求，通过提供个性化的解决方案，提高客户的忠诚度和复购率。
2. 销售谈判与签约
在销售谈判过程中，要充分了解客户的需求和利益点，结合公司产品或服务的优势，制定合理的谈判策略，争取达成双方满意的合作协议。
保持良好的沟通技巧和谈判风度，尊重客户的意见和选择，不强行推销或使用不正当手段获取订单。
严格按照公司的合同管理制度，签订销售合同，确保合同条款的准确性、完整性和合法性，防范合同风险。
3. 市场推广与宣传
积极参与公司组织的市场推广活动，如产品展销会、促销活动等，向客户宣传公司的产品或服务，提高公司品牌知名度和产品市场占有率。
准确把握公司产品或服务的市场定位和目标客户群体，制定有效的市场推广方案，选择合适的宣传渠道和方式，提高市场推广效果。
在市场推广和宣传过程中，要遵守相关法律法规和行业规范，不进行虚假宣传或误导消费者的行为。
五、仪表仪态
1. 着装规范
工作期间，销售人员应穿着整洁、得体、符合职业要求的服装。男士一般应穿着西装、衬衫、领带和皮鞋；女士应穿着职业套装、衬衫或连衣裙，搭配适当的鞋子和配饰。
服装应保持干净整洁，无褶皱、无破损，不得穿着过于休闲、暴露或奇装异服。
2. 仪容仪表
保持面部清洁，男士应每天剃须，女士应适当化妆，但妆容要淡雅自然，不得浓妆艳抹。
头发应保持整齐、干净、无头屑，发型要符合职业形象。男士不得留长发或怪异发型，女士不得披头散发。
保持口腔清洁，无异味，工作期间不得食用有刺激性气味的食物。
注意个人卫生，勤洗手、勤洗澡，保持身体无异味。
3. 仪态举止
站立时，要挺胸收腹，双肩自然下垂，身体正直，不得东倒西歪或倚靠其他物体。
行走时，步伐稳健、轻盈，速度适中，不得奔跑或跳跃。注意保持良好的姿态，不得弯腰驼背、摇头晃脑或勾肩搭背。
坐姿要端正，双腿自然并拢，不得跷二郎腿或抖动双腿。与人交谈时，要注视对方的眼睛，保持良好的眼神交流，不得东张西望或心不在焉。
表情要自然、亲切，面带微笑，不得愁眉苦脸或板着脸。在与客户交往过程中，要注意控制自己的情绪，不得表现出愤怒、焦虑或不耐烦等不良情绪。
六、沟通技巧
1. 语言表达
使用规范、准确、文明的语言进行沟通，避免使用粗俗、低俗或带有攻击性的语言。
表达清晰、简洁、有条理，重点突出，让客户能够容易理解你所表达的意思。
注意语速和语调的控制，语速适中，语调平稳，避免过快或过慢、过高或过低，以免影响沟通效果。
根据不同的客户和场合，选择合适的语言表达方式和词汇，做到因人而异、因地制宜。
2. 倾听技巧
认真倾听客户的讲话，不打断客户的发言，给予客户充分的表达机会。
专注于客户的话语，理解客户的需求、意见和关注点，通过点头、微笑等方式给予客户回应，让客户感受到你在认真倾听。
在倾听过程中，要善于捕捉关键信息，及时记录客户提出的问题和要求，以便后续进行处理和反馈。
听完客户的讲话后，要进行适当的总结和确认，确保自己理解的内容与客户的意图一致。
3. 反馈技巧
及时向客户反馈信息，对于客户提出的问题和要求，要在第一时间给予答复和处理，让客户感受到你的重视和关注。
反馈信息要准确、客观、真实，不得隐瞒或歪曲事实。如果无法立即给予答复，要向客户说明原因，并告知预计的回复时间。
在反馈过程中，要注意方式方法，根据客户的性格和接受程度，选择合适的反馈方式，如口头反馈、书面反馈、电话反馈或邮件反馈等。
对于客户的意见和建议，要虚心接受，并表示感谢，同时要向客户说明公司将采取的改进措施和行动计划，让客户感受到公司的诚意和积极态度。
七、学习与提升
1. 专业知识学习
销售人员应不断学习和掌握产品或服务的相关知识，包括产品的性能、特点、优势、使用方法、维护保养等方面的内容，以便能够准确、专业地向客户介绍和推荐产品。
关注行业动态和市场变化，及时了解行业的新技术、新产品、新趋势等信息，不断拓宽自己的知识面和视野，提高自己的市场敏感度和竞争力。
学习销售技巧和营销策略，掌握不同的销售方法和手段，如客户关系管理、销售谈判技巧、市场推广策略等，不断提升自己的销售能力和业务水平。
2. 培训与进修
积极参加公司组织的各类培训课程和学习活动，如产品培训、销售技巧培训、团队建设培训等，认真学习培训内容，将所学知识应用到实际工作中。
根据自身的职业发展规划和业务需求，主动参加外部的培训课程、研讨会或进修学习，不断提升自己的专业素养和综合素质。
在培训和学习过程中，要积极与讲师和其他学员进行交流互动，分享经验和心得，共同提高学习效果。
3. 自我反思与总结
定期对自己的工作进行反思和总结，分析工作中的优点和不足，找出存在的问题和原因，并制定相应的改进措施和计划。
借鉴他人的成功经验和优秀做法，不断完善自己的工作方法和销售策略，提高工作效率和销售业绩。
保持学习的心态和进取的精神，不断挑战自我，超越自我，在销售工作中实现自己的人生价值。
八、违规处理
1. 对于违反本行为规范准则的销售人员，公司将视情节轻重给予相应的处罚，包括但不限于警告、罚款、降职、撤职、解除劳动合同等。
2. 如销售人员的行为给公司造成经济损失或不良影响，公司将依法追究其法律责任，并要求其赔偿相应的损失。
3. 公司鼓励员工对违反行为规范准则的行为进行举报，对于举报属实的员工，公司将给予适当的奖励和保护。
九、附则
1. 本行为规范准则适用于公司全体销售人员，包括正式员工、试用期员工和兼职销售人员。
2. 本行为规范准则自发布之日起生效，如有未尽事宜或需要修改完善，公司将另行通知。
3. 本行为规范准则的解释权归公司所有。
【销售人员的基本素养】
一、专业知识素养
1. 产品知识
销售人员需要对所销售的产品或服务有深入透彻的了解。这包括产品的功能、特性、使用方法、适用场景、优势与劣势等诸多方面。例如，一名汽车销售人员，要清楚汽车的发动机性能、油耗、安全配置、车内空间布局以及各种高科技驾驶辅助系统的工作原理。只有这样，才能在面对客户的询问时，准确、专业地提供信息，增强客户对产品的信任感。
还需要了解产品的生产过程和质量标准。这可以帮助销售人员更好地回答客户关于产品质量和可靠性的问题。比如，在销售电子产品时，知道产品是经过哪些严格的质量检测环节，能够让客户放心购买。
2. 行业知识
熟悉所处行业的市场动态是销售人员的必备素养。这涵盖了行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等内容。以智能手机行业为例，销售人员要关注新技术的应用，如折叠屏技术的发展趋势，以及各大品牌的市场占有率变化情况。了解这些信息有助于销售人员分析产品的市场定位，在销售过程中能够与竞争对手的产品进行有效比较，突出自己产品的优势。
对行业相关政策法规也要有所了解。例如，在销售医疗器械时，需要清楚医疗器械的监管政策，确保销售行为符合法律法规要求，同时也能利用政策优势来促进销售，如某些符合国家鼓励政策的新型医疗器械可能会得到更多的市场关注。
二、沟通能力素养
1. 表达能力
清晰、准确的语言表达是销售人员与客户沟通的基础。在介绍产品或服务时，要用简洁明了的语言，避免使用过于复杂或专业的术语，除非面对的是专业客户。比如，在销售家居用品时，要把产品的功能和特点用通俗易懂的语言表达出来，像“这款沙发的面料是高回弹海绵填充，坐上去非常舒适，而且它的扶手设计符合人体工程学，能让您的手臂自然放松”。
销售人员还需要具备良好的演讲能力，在面对团体客户或参加产品推介会时，能够有条理地展示产品的优势，吸引客户的注意力。例如，通过生动的演讲和适当的演示，在公司新品发布会上成功地向众多潜在客户介绍新产品的特点和价值。
2. 倾听能力
善于倾听是销售人员沟通能力的重要体现。在与客户交流过程中，要认真倾听客户的需求、意见和关注点。例如，当客户在选购服装时表示希望有一款既适合商务场合又能在休闲场合穿着的服装，销售人员就要根据客户的这一需求来推荐合适的产品，而不是一味地推销自己认为好的款式。
倾听还包括理解客户的情绪。如果客户对产品存在不满或抱怨，销售人员要能够从客户的语气和用词中体会到他们的情绪，然后以恰当的方式安抚客户，解决问题。
三、心理素质素养
1. 抗压能力
销售工作往往面临着各种压力，如业绩压力、客户拒绝压力等。销售人员需要有强大的抗压能力，能够在压力下保持积极的心态。例如，在一个销售周期内，如果业绩没有达到预期，不能因此而气馁，要分析原因，调整销售策略，继续努力。面对客户的拒绝，也要把它看作是销售过程中的正常现象，从中吸取经验教训，而不是被拒绝打击得失去信心。
2. 情绪管理能力
在销售过程中，可能会遇到各种突发情况或难缠的客户，这就要求销售人员能够有效地管理自己的情绪。比如，遇到情绪激动的客户投诉产品质量问题，销售人员不能与客户发生冲突，而要保持冷静，先安抚客户的情绪，然后再解决问题。良好的情绪管理能力有助于维护良好的客户关系，提升客户满意度。
四、服务意识素养
1. 客户至上观念
销售人员要始终把客户的需求放在首位，一切销售活动都要围绕满足客户需求展开。例如，为客户提供个性化的服务方案，根据客户的预算、喜好和使用习惯等来推荐产品。在客户购买产品后，还要跟进产品的使用情况，提供售后服务，如产品的维修、保养指导等。
2. 主动服务精神
主动为客户提供帮助是服务意识的重要体现。无论是在客户咨询阶段，还是在购买后的使用阶段，销售人员都要主动询问客户是否需要帮助。例如，在客户购买电子产品后，主动联系客户，询问是否需要安装指导或软件更新服务，这种主动服务能够增加客户对品牌的好感度。
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