说好开场白的第一句话

本文来自应届毕业生职场励志网
销售人员与客户见面时，前3分钟要说的话最为重要，而与客户刚见面时的前半分钟更为关键。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着打扮与言行举止，第二印象就是这简短的开场白。开场白做好了，给客户留的好印象会更深刻，因为开场白的语言是一个人内在的反映。
　　虽然经常说不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价销售人员，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
　　在这里值得一提的是，如果是销售人员主动征得客户同意会面的，开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。
　　一般来说，开场白包括四个部分：感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍或问候，介绍来访的目的；突出客户获得的价值，从而吸引对方；转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口说话。
　　通过第一句开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。具体说来，销售人员应当针对不同客户的具体情况，例如身份、性格特征等，有针对性、有技巧、有礼貌地设计颇富创意的开场白。
　　客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值相对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。因此，开场白的时候，销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这次见面能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是有价值的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。
　　接下来，给大家介绍一种比较实用的开场白方法，并且给出具体的案例分析，大家可以参考借鉴，并结合你所销售的产品或者服务，总结出适合自己的有效的开场白。
　　销售人员范晓丹向客户推荐他们所代理的长途电话业务，以下为开场的时候销售人员与客户的对话：
　　销售人员：早上好，王经理，现在来见您方便吗？
　　（这是一种十分经典的开场白问候语，之所以这样说，是因为这句话一方面显得很有礼貌，表达了对客户的尊重；另一个很重要的方面在于销售人员知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生是否认识打电话人的错觉。因此当销售人员问客户“现在来见您方便吗？”的时候，客户会很自然地回答“方便”，而当客户一旦表示他“方便”的时候，就代表着客户已经许下了一个承诺，客户需要为自己的承诺负责任，在接下来的对话中，他必须给销售人员一些时间，而且也不好意思再找“很忙”或者“没时间”这样老生常谈的借口。）
　　客户：方便，请问哪位？
　　销售人员：我是中国联通的范晓丹，范冰冰的范，拂晓的晓，刘志丹的丹，您直接叫我丹丹就可以了。是这样的，王经理，现在有一种方法可以帮助您立刻节省公司30%左右的长途电话费，而且还不需要您任何的额外投资。我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单的说明吗？
　　（销售人员的自我介绍十分有意思，首先在介绍公司的时候，她并没有说自己公司的真正名字，而是借用了合作伙伴中国联通的名义。因为她们公司很小，客户连听都没有听说过，这样可以迅速赢得客户的信任；其次，她在介绍自己姓名的时候，能够让客户产生积极正面的联想，不知道各位男士朋友在听到女孩子银铃般的声音的时，有没有十分亲切、拉近距离的感觉。销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值——不需要任何的额外投资就可以立刻节省30%的长途电话费用，简单明了，客户十分清楚这个电话的最终价值在哪里；同时请大家注意“不需要额外投资”这句话，会让客户产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊介绍，有很深的含义。）
　　客户：是吗？丹丹小姐，什么方法可以帮我节省30%的长途电话费？（这么好的事情，当然要了解了解。）
　　在开场白的把握上，应当注意的重点是：提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题；注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，例如宗教信仰的不同，政治立场看法的差异。要避免那些缺乏风度的话，不去窥探客户的隐私，不要说有损自己品德及夸大吹牛的话；得理要饶人，有理也要心平气和地去说服客户；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始：“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会贡献开始。
　　其中，最为关键的是，你要学会以格言、谚言或有名的广告词作为开场白，以谦称和请教的方式开始，还可以把开源节流作为话题，告诉客户若购买此类产品将节省5％的成本，赚取10％的利润，并告诉他：“我是专程来告诉您赚钱和节省成本的方法的。”为了更好地引起客户的关注，可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始，可以用他人介绍而前来拜访的方式开始，可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始，运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始，以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始，以提供新构想、新商品知识的方式开始，甚至以具震撼力的话语吸引客户继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚10万元”这样的话语开始。
　　总之，万事开头难，做销售更是如此。但是，一个销售人员不能知难而放弃努力，应该做好充分准备，说出一个有创意的开场白。