说好开场白的第一句话

时间:2017-08-25 职场励志 我要投稿

本文来自应届毕业生职场励志
销售人员与客户见面时,前3分钟要说的话最为重要,而与客户刚见面时的前半分钟更为关键。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格,因为与客户见面时,客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着打扮与言行举止,第二印象就是这简短的开场白。开场白做好了,给客户留的好印象会更深刻,因为开场白的语言是一个人内在的反映。
  虽然经常说不能用第一印象去评判一个人,但我们的客户却经常用第一印象来评价销售人员,这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
  在这里值得一提的是,如果是销售人员主动征得客户同意会面的,开场白非常重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场白。
  一般来说,开场白包括四个部分:感谢客户接见你并寒暄、赞美;自我介绍或问候,介绍来访的目的;突出客户获得的价值,从而吸引对方;转向探测需求,以对客户的问题结束,好让客户开口说话。
  通过第一句开场白赢得了客户的注意,也就向成功销售迈进了一大步。具体说来,销售人员应当针对不同客户的具体情况,例如身份、性格特征等,有针对性、有技巧、有礼貌地设计颇富创意的开场白。
  客户之所以选择某种商品或者服务,是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题,能够带给他相应的价值,同时这种价值相对于客户的付出,显得物超所值、具有丰厚回报。因此,开场白的时候,销售人员不妨用最直白的语言,让客户明白这次见面能够带给他什么样的价值,让客户明白和你沟通是有价值的,只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。
  接下来,给大家介绍一种比较实用的开场白方法,并且给出具体的案例分析,大家可以参考借鉴,并结合你所销售的产品或者服务,总结出适合自己的有效的开场白。
  销售人员范晓丹向客户推荐他们所代理的长途电话业务,以下为开场的时候销售人员与客户的对话:
  销售人员:早上好,王经理,现在来见您方便吗?
  (这是一种十分经典的开场白问候语,之所以这样说,是因为这句话一方面显得很有礼貌,表达了对客户的尊重;另一个很重要的方面在于销售人员知道客户的姓名与联系方式,会让客户产生是否认识打电话人的错觉。因此当销售人员问客户“现在来见您方便吗?”的时候,客户会很自然地回答“方便”,而当客户一旦表示他“方便”的时候,就代表着客户已经许下了一个承诺,客户需要为自己的承诺负责任,在接下来的对话中,他必须给销售人员一些时间,而且也不好意思再找“很忙”或者“没时间”这样老生常谈的借口。)
  客户:方便,请问哪位?
  销售人员:我是中国联通的范晓丹,范冰冰的范,拂晓的晓,刘志丹的丹,您直接叫我丹丹就可以了。是这样的,王经理,现在有一种方法可以帮助您立刻节省公司30%左右的长途电话费,而且还不需要您任何的额外投资。我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单的说明吗?
  (销售人员的自我介绍十分有意思,首先在介绍公司的时候,她并没有说自己公司的真正名字,而是借用了合作伙伴中国联通的名义。因为她们公司很小,客户连听都没有听说过,这样可以迅速赢得客户的信任;其次,她在介绍自己姓名的时候,能够让客户产生积极正面的联想,不知道各位男士朋友在听到女孩子银铃般的声音的时,有没有十分亲切、拉近距离的感觉。销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值——不需要任何的额外投资就可以立刻节省30%的长途电话费用,简单明了,客户十分清楚这个电话的最终价值在哪里;同时请大家注意“不需要额外投资”这句话,会让客户产生好像不用付钱的感觉,作为一种模糊介绍,有很深的含义。)
  客户:是吗?丹丹小姐,什么方法可以帮我节省30%的长途电话费?(这么好的事情,当然要了解了解。)
  在开场白的把握上,应当注意的重点是:提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题;注意避免一些敏感性、易起争辩的话题,例如宗教信仰的不同,政治立场看法的差异。要避免那些缺乏风度的话,不去窥探客户的隐私,不要说有损自己品德及夸大吹牛的话;得理要饶人,有理也要心平气和地去说服客户;一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如,你可以以询问的方式开始:“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗?”以肯定客户的地位及社会贡献开始。
  其中,最为关键的是,你要学会以格言、谚言或有名的广告词作为开场白,以谦称和请教的方式开始,还可以把开源节流作为话题,告诉客户若购买此类产品将节省5%的成本,赚取10%的利润,并告诉他:“我是专程来告诉您赚钱和节省成本的方法的。”为了更好地引起客户的关注,可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始,可以用他人介绍而前来拜访的方式开始,可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始,运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始,以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始,以提供新构想、新商品知识的方式开始,甚至以具震撼力的话语吸引客户继续听下去,比如“这部机器一年内可让您多赚10万元”这样的话语开始。
  总之,万事开头难,做销售更是如此。但是,一个销售人员不能知难而放弃努力,应该做好充分准备,说出一个有创意的开场白。
 

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