让你的笑容唤起客户的好奇心

时间:2017-08-25 职场励志 我要投稿

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在销售的时候,销售员可以通过唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和兴趣,然后迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。
  有一名人寿保险销售员刚与客户见面就问:“一个救生圈,您打算出多少钱?”“我不需要什么救生圈!”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的船上,您愿意花多少钱呢?”由此令人好奇的对话,可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。人寿保险销售员阐明了这样一个思想,即人们必须在危险出现之前就投保。
  有时,销售员可以用一句大胆的开头来唤起客户的好奇心。销售人员可以在言语的基础上,加一些技巧或花招。
  20世纪60年代,有一位相当优秀的销售员,他有个名副其实的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时,会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:“请您给我3分钟,3分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续说下去,我就会离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间,让客户静静地坐着听他说话,并对他所卖的产品产生兴趣。“某某先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么?”顾客摇摇头,表示猜不准。“就是您存起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”销售员说。
  首先制造一些悬念,引起对方好奇,然后再顺水推舟地介绍产品。
  顾客往往会被他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品,顾客购买是从了解开始的。
  百大公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业,而杰克的公司是一家只有100万美元注册资金的黑人化妆品生产商,简直没有可比性。可是现在,杰克公司的知名度已经与百大公司并驾齐驱了。杰克的生产规模一直不大,广告投入也少,那么它是怎样获得这种效应的呢?
  很简单,杰克公司除了保证产品质量外,它靠的就是屈居第二的销售法。它在自己的广告中这样说:“百大公司是化妆品行业的金字招牌,您真有眼力,买它的化妆品很合算。不过您在使用它的化妆品后,再涂上一层杰克公司的水粉护肤霜,准会收到意想不到的奇妙效果。”那些买得起百大化妆品的黑人,并不在乎多买一瓶杰克水粉护肤霜试试,借此契机,杰克的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
  销售员在与顾客面谈时,需要适当的话语。能引起客户的好奇心就已经是销售成功的一半了。在实际的销售工作中,销售员可首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后道出商品的利益,并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可灵活多样,尽量做到得心应手,不留痕迹。前面提到的杰克公司,就是通过百大公司的产品名声唤起了购买杰克公司产品的客户的好奇心,然后在此基础上将自己的产品销售出去。
  销售员为了接触并吸引客户的注意,有时还可用一些大胆的陈述来引起他的好奇心。当人对某一事物产生好奇的时候,便有了努力去探讨的愿望。销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣,就要设法使客户对产品产生好奇。好奇心是“心灵的饥饿”,没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。当你试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时,就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器,借助客户的好奇心理与客户建立起联系。
  销售员利用客户惊奇的心理,引起客户的关心和注意,心理学上叫“出奇制胜”。所谓“出奇制胜”就是使对方产生好奇和疑问。
  唤起客户的好奇心是一门综合艺术,它涉及外表、口头语言、肢体语言、行为、礼仪和光学信号等元素。唤起好奇心的方法多种多样,绝不仅仅是音乐制品金牌销售员在他黑色展台上粘贴白色问号那么简单。唤起好奇心的语言更是丰富多彩,不再仅仅是单调地向客户说:“先生,请您仔细想想,您今天遇到了什么特别的事情?”娴熟的暗示技巧和机械的暗示程序并不是总能使客户自然而然地产生好奇心,你还需要了解客户的特殊兴趣、特殊需要、特殊问题或愿望等。任何事情都有一定的承受限度,好奇心的利用也同样如此。如果销售人员过度利用这种手法的话,会使客户的心情过度紧张,对客户造成压力,销售效果反而会大打折扣。销售过程中,运用适当的手法唤起客户的好奇心,使客户对你的产品产生进一步探讨的欲望,这是销售中惯用的手法。
 

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