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商业物业出租经营策略探讨
内容摘要：本文针对《物权法》实施后房地产经营模式的转变，阐述了支撑商业物业出租经营策略制定的主要理论及其应用，分析提出了商业物业出租的推广策略、组合策略、差别定价策略等一般性策略和一定情形下的针对性策略，以期对提高物业出租经营成效有所借鉴。
关键词：商业物业 出租 经营 策略
随着《物权法》的颁布实施，城市拆迁改造的成本越来越大，难度越来越高。与此相伴的是，原来开发-销售-再开发-再销售的滚动开发的物业经营模式也将逐步式微，尤其是对商业物业而言。取而代之的是，开发完成以后以出租物业经营的模式。因此，在此种背景下研究商业物业的出租经营策略尤为必要。
商业物业通常是指具有经营性、服务性、公众性的物业，主要包括办公物业、商贸物业、酒店物业、娱乐休闲物业等类型。本文侧重探讨办公物业、零售商业物业的出租经营策略。
商业物业出租经营策略制定的理论基础
产业聚集协同理论。该理论强调，一城一地的产业集聚度高，第二、第三产业比例适当，第三产业内部各子产业发展均衡，能长期支撑当地的物业出租空间需求。反之，单一产业地区的经济和商业活动，很可能因为产业技术更新升级、产业转移而变得萧条，从而影响对出租物业空间的需求。该理论可以为有关方面从宏观上选择考察物业经营地域提供指导。
周期理论。众所周知，经济活动和产业发展有复苏、繁荣、衰退、萧条的周期。因此在制定物业出租策略时，应根据经济和行业景气周期，做出相应的选择，如：复苏时期选择扩张策略，繁荣初期选择高租金收获策略，繁荣后期选择长合同期保利策略，衰退期选择收缩策略，萧条期选择以优质服务巩固市场地位策略等。
中心地、商业圈理论。这一理论指出，消费者为了达到购物效用最大化，为了单一目的购物不会选择离家较远的地段，一次购物可以买回多种不同商品才会吸引他们远行。统计表明，人们一般购买行为倾向的极限距离为：食品1-2公里，服装等5-8公里，大宗综合性购物10公里以上。根据这一理论，有人从统计的角度将商业物业吸引顾客的地理区域划分成商业圈，依次由核心商业圈、次级商业圈和边缘商业圈组成。其中核心商业圈内的顾客占该类商业物业顾客的70%左右，次级商业圈占20%左右，边缘商业圈占10%左右。运用这一理论，在制定零售商业物业出租经营策略时，就要考虑承租客户的经营定位、规模和品牌影响范围，以能使经营获得足够的购买力支撑。否则，商家经营不利，必然难以保障租金支付。
同类零售店聚集理论。这一理论指出，降低商品价格不一定会引发经营垄断。原因在于消费者购物在关注价格的同时，也注重商品质量、特色、品牌、销售服务方式等因素，他们多有货比三家的购物心理。应用这一理论，在出租物业时应对零售商业物业空间进行合理规划，合理安排协调主力店-非主力店等的店铺组合，以实现聚集效应。在具体安排店铺组合时，应注意较低档次商品零售店需限制数量、甚至只租一家，以免产生正面的价格竞争；高档商品零售店需引入较多同类店，以满足消费者对商品质量、特色、品牌、销售服务方式等的偏好。
需求外部效应理论。该理论揭示，在零售商业物业经营中，主力店能产生需求外部效应，为小零售店带来客流，各种零售业务、各不同机构间存在效益外溢、效益转移、效益冲突等影响和效果。因此，在做物业出租经营时，选择好品牌、信誉、档次、服务质量俱佳的主力店，综合协调各类经营商品和业务的匹配至关重要。具体应用中，可以给主力店较大租金折扣优惠，并尽量将主力店安排在物业内主要通道的两端，两侧布置小的专卖店；高销售密度零售业务安排于中心位置；尽量避免死胡同式通道设计；将各类服务店尽量安置在中心侧面靠近出入口的地方。
细分市场理论。市场细分理论可以帮助做好商业物业的市场定位、经营产品定位与客户定位。从租户的行业背景、租价承受力、租期长短、租赁面积大小、扩张潜力等方面对租户进行细分，可以在剧烈竞争的市场中找准自己的目标客户，根据特定细分市场的需求，对出租物业作出相应的调整，提高物业出租效果。
商业物业出租的一般策略
（一）模式选择
1.自主出租。当大机构是物业唯一的或具有支配地位的业主，物业中没有或少有出售的部分，且拥有经营人才、经营经验与一定的客户资源时，便可以选择自主出租经营模式。这种方式下业主独立承担经营风险，但可省去支付给专业公司的经营酬金。
2.委托出租。如果物业的拥有者不具有自主经营能力，或物业产权较为分散时，委托专业的物业经营管理企业负责商业物业的出租经营及产权产籍管理便较为适当。这时，要求受托的企业有较强的商业物业经营运作经验，并且需协调好授权范围和经营者的酬金。
3.包租。当物业拥有者对租务市场不熟或无暇顾及时，可以用招标等途径将物业以承包的方式包给专业承包商出租，由承包商负责租务、推广及日常管理工作。这样既能将经营风险转移给专业承包人，省去业主亲历亲为的辛劳，节约己方人力物力，又能保证物业有稳定的租金收益。但这种情况难免要在租金上做出一定的让步。
（二）推广策略
1.多种途径宣传树立物业良好的形象与口碑。在这方面，商业物业经营管理者应尽可能通过灵活的媒介（根据物业规模、市场定位选择电视、报纸、楼盘现场广告、车厢广告、灯厢广告及车站广告牌等）宣传物业形象、特色和特定价值，可以通过举行有影响的租户集中进场入住仪式，报道一个公众、潜在租户有兴趣的成功交易案例，宣传物业的附加服务功能等营造物业良好的形象，聚集市场对物业的关注度，为吸引各方客户打下基础。
2.以物业特定的价值和功能打动客户。为此，负责租赁的人员应全面深入检查并熟悉待租物业，掌握出租空间的特征和布局情况，明确与周边同类物业的优势与劣势，确保每一待租的空间均处于良好的服务状态，清楚待租空间可能给客户提供的特定价值。只有这样，才能针对性向客户推销、介绍自己的产品，说服对物业有一定兴趣的客户，使其确信此物业是本地区同类物业中对其最适合的租用对象，能满足其特定的需求；当了解到客户对当前物业空间有不满之处后，迅速纠正。
3.充分利用现有租户的推荐介绍。成功可能性最大的出租物业的方法是来自对当前物业服务感到满意的在租客户的推荐。因此，物业出租经营者应将现有客户的感情培养与优质服务上升到策略高度，通过多种途径满足现有客户的服务需求，增进与他们的联系，以便现有客户变成己方的义务推销员。从某种意义上，这也是物业促租中最低成本的策略。
包括长租与短租组合，大小租户匹配，不同经营类型租户匹配，不同形式、层次店铺的组合，不同货品、服务、商业结构的组合等。对于零售业务来说，这种组合可以创造、强化购物氛围，形成商户间互惠共生关系，使其凭借临近性获益。在位置分配上，应充分考虑各类零售业务、各不同机构间的效益外溢、效益转移、比较及多目标和冲动性购物行为等因素的影响和效果。
（四）差别定价策略
差别定价策略包括两个方面。对所经租的物业根据租期、租赁规模、是否单独承担维护费用等，在租金定价上作出区别；对所经租相邻相近的不同楼栋，或同一楼栋的不同楼层或单元，根据其唯一性或特质性等采用拉高价格，或对较差楼层采用较低价格的策略，以价格差吸引租客、分隔租客。原因在于高档消费者对价格不敏感，更关注质量、景观、适用性与服务等，低档消费者，对价格差很敏感，拉开价格可以促进犹豫不决的租客，本着图便宜或占有独到地位的心理，加速租赁成交。
（五）服务制胜策略
商业物业出租经营过程中，物业出租经营人平时应多与客户联系，勤于走访，一旦发现对物业服务（用电、用水、维修、保洁等方面）的要求，尽可能及时帮助解决；及时消除物业办公、经营环境中的各种隐患，配合租户需要，在商机寻找、信息提供、客商联系、促销活动安排等方面主动提供帮助。总之，以优质周到的服务可赢得客户信任，促进物业租赁。
（六）谈判和签约策略
谈判策略应用的好坏事关签约成败和租约风险大小。物业出租人员要学会引导客户，如在陪同客户看现场时，应根据客户的性格倾向确定看楼路线。对于感性色彩浓的客户应先看条件好的部分，对于理性色彩浓的客户，应先看差的后看好的部分。在具体签约谈判时，应以结束性问题对话，强调物业独有的价值，准备好完整的已填好的租约，在非核心利益上多做让步。并在这一过程中要有充分的自信，让客户从内心感受到你也是站在他的立场上为其利益考虑，并且让价幅度不宜太大。
商业物业针对性出租策略
灵活、弹性应对策略。在世道不佳、物业位置不理想、或是新楼盘知名度小的情况下，出租物业时可针对性地给出优惠租赁方案设计，接受灵活的付租方式（如灵活的按季、半年、一年付租），接受短期租约申请，以弹性条件与租客签订租约（如可以将租金与经营效益挂钩，按一定比例计收，共担经营风险）等。以此吸引租户、激活人气，进而带旺租赁。
租售结合策略。对于可租可售的物业，面对那些欲购物业资金不充裕且不愿背负利息的客户，可以实行以租代售的办法出租，以减轻他们的供房资金压力，方便他们盘活资金经营。同时让这些潜在买家切实体会到物业的生财能力和价值，感受到房屋质量的可靠性和物业服务的高水平，最终促成由租到售的转换。
转换用途策略。许多中小公司，对办公地点要求不高，不愿租用专用写字楼。因此，对于一些滞租商铺，在不影响物业整体招租的情况下，可以对其内部布局做分隔改造，改作适合中小公司使用的办公用房，吸引中小客户前来租用；也可将空置商铺改做展销场地或其他用途出租。
与热点商品、名品和景气度高的行业组合经营策略。物业的租金与其经营物品的种类及销售状况密切相关，当社会上某种产品畅销时，商铺出租者可有意识的引入热点产品经销商，制定弹性租金标准，共担风险，共享赢利，这样往往会收到意想不到的效果。
借势造市策略。有一些市场机会是不经意而来的，如旧城区统一拆迁改造（拆除大批临街商铺）、附近修建大型公共建筑、举办大型活动、大学扩招、禁止住（宅）改商（用）等。物业出租经营者应抓住机遇，迅速采取行动，适应市场，赢得商机。如新广交会会展中心附近的楼盘，针对广交会客商云集，酒店宾馆房价奇高的商机，推出短租公寓套房，就获得很好的收益。
创新经营带动出租策略。商业物业的经营创新包括经营业态、模式、商品、服务、技术、方法等的创新。商业物业经营者应根据社会经济发展态势、市场环境、企业资源状况、经营目标及相关信息的掌握情况，适时进行物业经营创新，以创新提升经营效果，聚积人气，带动物业出租。
对市场当下物业租赁的需求、供应及其增长趋势进行深入的调查分析，对主要竞争对手的出租策略、租金水平和出租情况等有充分的把握，对同类物业市场有充分的认知，是制定好的出租策略的前提。除此之外，贴近市场求变创新，寻找市场空白点，抓住一切市场机遇，方能使物业出租获得取得良好的效果。
参考文献：
1.方芳，吕萍.物业管理[M].中国建材工业出版社，2005
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