探析地区石化销售公司销售风险及对策措施

探析地区石化销售公司销售风险及对策措施

摘要:随着经济社会的不断发展和国际原油价格的不断攀升，地区石化销售公司面临着新的风险，如原料成本增加、行业间严峻的竞争等，在系统地分析国内石化产品销售风险的基础上，有针对性的提出了地区石化销售公司的销售对策措施，可以为地区石化销售公司控制销售风险提供有益的参考和借鉴。

关键词:石化销售风险对策
　
　　我国石油化工行业经过多年的迅速发展，技术水平有了很大提高，石化行业在生产能力、产量、品种和技术水平上都已具有相当规模和水平，成为我国国民经济的支柱产业。1998年中国石油和石化工业按照上下游、内外贸和产销一体化的原则，完成了行业资产重组，组建了中国石油天然气集团公司和中国石油化工集团公司。各地区石化销售公司划转两大集团公司后，进一步强化了集团公司的产销一体化优势，形成了遍布全国的石化产品批发、零售网络。
　　
　　一、目前国内石化产品市场销售的主要风险
　　
　　原料成本增加递延风险
　　随着全球石油需求加大、恐怖主义威胁、地区冲突等因素加剧，世界油价迅速提高。随着油价上涨，对以石油、天然气为加工原料的石油化工行业带来的影响非常大，会导致石化行业运行成本提高，石化产品大幅提高销售价格，增加石化销售公司的销售难度。
　　国际知名油公司、国内同行业的竞争风险
　　目前，国内石化产品主要由中石化和中石油两家公司批发销售。随着近几年该领域的市场开放度的增加，除了国家明文规定不允许的经营者外，凡符合工商管理规定的都可以经营，尤其是国际知名油公司，如BP、埃克森、壳牌、道达尔等。国际知名油公司在销售产品种类、档次、资金、设备、管理技术方面都明显优于中国石化销售公司,终端销售竞争日趋激烈。同时，国内民营石化销售公司也采取了较为灵活的营销手段，提高了市场的竞争度。
　　地区石化销售公司为了规避或减低市场销售风险的影响，必须采取有针对的措施，优化销售管理，以实现企业效益的最大化。
　　
　　二、主要对策、措施
　　
　　督促生产企业扩大产品种类，提高产品档次
　　以合成树脂为例，在中国合成树脂消费中，五大通用树脂 (聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占绝大多数，超过90 %。但是，国内产品所占的市场份额不超过50%。这表明，对于国内新增需求所形成的市场，国内厂家很难挤占，说明了国内生产的合成树脂质量和品种牌号不适应新的市场需求。国内生产的合成树脂除品种牌号外，专用料产量仅为总产量的13%，80%需要进口，至今不能生产汽车、家电等高档专用料。因此，销售公司应及时把相关市场需求反馈给生产企业，共同发展、壮大高附加值产品、精细化工产品的比例提升销售产品的种类及其档次。
　　完善销售流程，强化销售队伍管理
　　通过学习同行企业经验，以及工作中不断摸索，不断理顺营销流程，完善管理制度，通过制度化管理进一步规范了工作流程和销售行为；
　　建立多层次、多渠道的销售网络，明确高效市场、次要市场和补充市场，深层次、多方位地做好销售工作，防范产品可能发生的堵库风险。
　　强化重点区域市场占有率。以中石油东北销售公司为例，销售半径可辐射东北、华北，华东、华南及其他地区，但高效市场应是半径最短的东北地区，其次为华北地区。因此，要合理配置资源，销售计划量有针对性地向东北和华北用户倾斜；二是要利用价格杠杆，适时缩小区域价差，价格向高效市场倾斜，减少高效市场外的销售量，争夺和吸引高效市场的核心用户，提高高效市场占有率。
　　
　　三、针对市场变化及时调整及反馈
　　
　　重点关注石化产品市场变化，加强与客户沟通，根据产品市场变化情况，决定装置开停车安排和产品品种产量安排，提前做好总量平衡，通过合理安排产品销售资源流向，确保主要市场、主要客户不丢失；
　　作到价格贴近市场。及时修正、分解工作任务和营销指标，以坚持“价格紧贴市场，低库存运行”为基本原则，实现以日保月，以月保季，以季保年，以时间进度控制任务指标的完成；
　　通过推行前沿库销售模式，通过前沿信息的及时反馈，做出对市场的快捷反应，并以前沿库销售作为营销手段和策略的补充，实现市场调剂和资源缓冲的作用，灵活了销售形式，减轻了公司本部的销售压力。
　　
　　四、强化客户和分销商的管理
　　
　　要采取向油品、塑料、化纤、化工等领域大客户倾斜的销售策略。当资源量不足时，应优先供应长期、稳定的大客户，这样既能保证大客户生产需求的连续性，又能确保公司用户队伍的相对稳定性。
　　要与大客户树立牢固的合作意识，与其建立直线的供求关系，确保工业大客户的直购率达100%。
　　为用户提供优质快捷的售前、售中和售后服务。要加大市场的开发力度，主动收集下游终端用户信息，积极吸纳新的用户，加强对中、小工业用户的服务意识，拉近与各层次终端用户的距离，从而建立全方位、多层次的合作局面，提高终端用户比例，确保产品直供率的稳步提高。
　推行客户、分销商积分授牌制，对公司全部客户、分销商逐月、逐季进行考核打分，并将分数情况与销售策略和政策的实施相结合，及时将打分结果通知客户、分销商，实现两者之间销售关系的通明化，加强了与优质客户、分销商的稳定合作关系。强化进出管理，对分销商的实力不适应企业产品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至相互倾轧等其他违约操作时，应淘汰其分销资格。
　　通过严格的财务管理，规避分销商恶意拖欠和侵占货款、分销商因经营发生困难而无力支持等货款回收风险。主要表现有。
　　
　　五、加强绩效考核管理
　　
　　结合各地区公司的考核办法和要求，对各分公司（部门）进行相应的考核、打分，并每月予以通报。通过量化考核，激励营销人员不断提高工作质量和水平，多想办法、多走市场、多与客户交流、把考核作为动力，进一步创新营销，取得了较好的成绩。
　　
　　六、树立品牌效应
　　
　　加强技术服务、销售服务及客户联系，以电话访谈、走访用户等形式跟踪用户，及时搜集、整理用户的意见和建议，妥善处理好各种商务纠纷，树立良好的品牌形象，培养用户的忠诚度，实现销售渠道的畅通。
　　加大对下游新建生产企业的技术服务，在全国建立起完善的技术服务网络，牢牢地控制住市场新增的下游企业。

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