管道直饮水用户分析与销售管理

管道直饮水用户分析与销售管理

　　摘 要：直饮水用水状况是合理投资和销售管理工作的重要依据，研究居民用水情况，分析居民用水因素，将为之饮水水站运行及销售工作提供参考。 
　　关键词：用水情况 户均用水量 增长规律 
　　 
　　随着居民生活水平的不断提高，健康意识的不断增强，人们对饮用水水质提出了更高的要求。管道直饮水因其水质好，水价相对于桶装水较低，可以打开水龙头直接饮用等优点成为了很多包头市民的首选。本文对我公司的居民直饮水用水状况进行分析研究，为合理投资和销售管理工作提供重要依据。通过研究，了解居民直饮水用水情况，分析影响居民用水因素，为直饮水水站运行及销售提供参考。 
　　一、居民用水情况及区域间对比 
　　1、研究范围和方法 
　　对我公司直饮水现运行的11个区域居民用户进行调查。每个区域抽取100户用户；用户包括20~70岁之间各年龄段；从未受过正式教育的人到研究生，涵盖各个文化层次；职业类型涉及党政机关干部、教师、商务人员、下岗工人等，被调查对象具有较好的代表性；11个区域包括青山、昆区、开发区，户数分布具有较好的代表性。 
　　2、调查结果及分析 
　　居民用水情况及区域间对比 
　　四种用户类型划分： 
　　每月每户用水不超过30升为拘谨型 
　　每月每户用水为30~100升为节约型 
　　每月每户用水为100~180为一般型 
　　每月每户用水超过180升以上为消费型 
　　由表1可以看出，节约型与一般型用户占了总调查户数的60%，拘谨型占21.5%，消费型占18%。 
　　调查表明，居民人均直饮水用水量与家庭月收入呈正相关，总体趋势是收入越高，人均用水量越大，这主要是由于高收入家庭多为消费用水，除饮用外，还用直饮水洗菜，养鱼，浇花、洗漱等。其中明日星城的团20#、青19#拘谨型用户占了拘谨型用户总数的39.8%，主要由于这两个街坊用户为回迁户，生活水平相对较低；锦林和百兴消费型用户占消费型用户总数的38.9%，主要由于这两个小区生活水平相对较高。 
　　二、户均水量及在实际工作中的指导意义 
　　1、户均水量的定义 
　　户均水量即户均月用水量=抄表总水量/用水总户数/抄表周期 
　　2、户均水量在实际工作中的指导意义

　　（1）核准各区域户均用水量，为宏观上考核每个业务员提供依据，并发现一些抄收工作中普遍存在的问题。以前对业务员的绩效考核用回收率、抄表率和抄表准确率的“三率”考核，回收率考核在实际工作中常出现估表，压量的现象，而抄表率和抄表准确率在复查时候只能采用抽查的方式，为概率事件，无法从全局把握情况。使用户均水量考核后，业务员每月抄收都要进行户均水量分析，发现问题并及时解决，估表压量户均水量会变低，不抄表及抄表不准确也会影响户均水量。 
　　（2）表2中户均水量较高的为百兴小区与锦林花园小区，经过测算后发现全年收入中的60%来自以上两个小区，在日常抄收工作中将工作重点放在这两个小区，安排优秀业务员进行抄收，保证抄收质量并为用户提供优质服务。 
　　（3）发现户均水量忽高忽低，不平稳后，及时分析原因，解决问题。大水量，估表，压量，停表，偷水等因素均会对户均水量产生影响。出现户均水量忽高忽低后，要综合分析，多因素考虑，找准影响户均水量的因素并解决。 
　　（4）表2中1~5项为明日星城的5个苑，户均水量的高低基本和生活水平呈正相关，尤其体现在住房条件的差异上。青19#和团20#均为回迁户，其余三个苑商品房用户居多。引入户均用水量后，不再简单的依靠“三率”来考核业务员，而是使用不同的户均水量标准来考核业务员的抄收质量，更准确的把握用户用水情况。 
　　表2中国税和银苑均为单位宿舍，且直饮水表均在户内安装，因小区住户工作原因，每月都有一定比例住户不在家，业务员无法及时抄表，户均水量忽高忽低。针对现实情况，我公司灵活调整抄表周期，由以前的两个月抄一次表变为一个月抄一次表，积极联系用户及时抄表，经过两个抄表周期的调整，现已能准确把握用户用水情况，为该水站产销差率等数据的计算提供准确数据。 
　　三、户均水量的增长规律 
　　以我公司最早运行的锦林花园水站为例，研究户均水量的增长规律。锦林花园水站是我公司最早投资运行的水站，小区建设分为4个周期，用户数从04年开始稳步增长。从04年~09年，户数年增长率在11.73%~93.60%之间，水量年增长率在20.09%~106.8%之间，户均水量增长率在3.37%~14.43%之间，观察数据，不难发现，水量增长的主要原因是户数增长，户均水量的逐年增长也为水量增长做出了贡献。 
　　四、结论 
　　1.我公司现运行水站居民户均用水量和家庭收入多少呈正相关，总体趋势是收入越高，户均用水量越大，居民的生活条件改善后，其生活用水量将有一定程度的提高。 
　　2.户均水量有逐年增长趋势，为每年水量的增长做出了一定贡献。 
　　3.引入户均用水量对直饮水销售进行管理，可以在工作中有的放矢，有效管理。

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