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现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究
曾经有一项数据统计,称中国每年衬衫的生产能力可以满足全世界人民一年12件衬衫的需求量,全球9成以上的衬衫均由中国制造,但是生产企业的利润率平均却仅有不到1成。事实就是我们在不断为全球的制造商品,却从未面向世界推销我们的商品。
我国着名市场营销策划专家——谭兆麟曾经说过:中国企业营销滞后的瓶颈,在于观念的落后、决策的失误、手段的盲目、队伍的低劣。自中国加入世贸组织之后, 提高企业的营销水平,观念上的“突围”是突破国际市场营销障碍的前提,引进新的营销理念,树立全球化的营销视角,打造一流的营销团队,构筑高效的立体化营销网络,只有这样,才能彻底打破我国只懂生产,不懂销售的尴尬局面。
一、国际贸易与国际市场营销的关系研究
(一)国际贸易与国际市场营销的异同
所谓国际贸易,即世界各个国家之间商品货物与劳务的交换。它由世界各国的对外贸易构成,是一定时期内世界贸易的总和。
国际市场营销是指跨国界进行的市场营销活动。它与国际贸易之间的关系是相互依存,不可分割的,他们之间相互影响、相互促进,国际贸易的发展不断推动着国际市场营销的产生、发展、活动范围的扩大,而随着国际市场营销的深入,也会反作用于国际贸易,使之发生根本性的变化。
他们之间的相同点在于:国际贸易与国际市场营销均是在两个或以上的不同国家进行的跨国界的活动,他们面临相同的国际环境,同以商品和劳务交换为前提条件,活动的最终目标均为国际市场上的客户,包括个人、组织与国家。
国际贸易与国际市场营销都是世界经济融合发展的产物,它们的存在与发展与经济的进步和发展有着密切的联系,二者之间存在着某些必然的联系,但是各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别。国际贸易与国际市场营销都围绕着国际市场这个核心来进行,但是国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛。国际市场营销更多的是商品在国际市场上的销售行为,而国际贸易不仅仅包括将产品销售到国外,而且还包括商品的进口。并且国际贸易的内容更为丰富,不仅包括一般的国际市场上进行销售的产品,还包括劳务交换等内容。
(二)国际贸易对国际市场营销的影响
国际市场营销是通过营销活动对尚未开发的市场做出的选择和决策,并针对其市场环境所做出的战略的制定,是以市场为中心、以获得收益为目的、以得到国际竞争优势为根本而进行的运作,而国际贸易主要指的是国家间的宏观经济管理与调控为主的活动,而随着国际贸易的不断深化,国际分工的出现,将世界的距离大大缩短,在这个过程中,各国的商品需要进入国际市场,并都希望在市场竞争的洪流中取胜,从而推动国际贸易的发展,而国际贸易的主体——企业,就必须树立国际营销的理念,根据各个国家的法律法规及其特点来有针对性的制定市场营销策略,利用国际贸易提供的平台来尽情发挥。故而反过来,国际市场营销也能加深一国的国际分工的深度,也会影响到一国的国际贸易,同时一国的国际市场营销水平也能充分反映一国的国际贸易发展程度。
二、国际市场营销环境分析
第一,社会文化环境。文化是一个复合的整体,包括人类的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯的总和。它不仅体现出我们自己的行为,也体现出我们对他人行为的要求,包括文化的个性、文化的共性、文化的成分(物质文化、社会机构、宗教、审美学、语言)3个方面。文化渗透于营销活动的各个方面,国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分,市场营销成果的好坏深受文化的裁判。因此,要正确运用文化的差异性,确定当地文化的相关动机,确定行为模式的特征,确定有哪些文化价值观念与本产品有关,确定决策形式的特征,确定适应当地文化的促销方法,确定消费者认为适宜的销售机构。
第二,经济环境。一是经济发展阶段。一个国家所处的经济阶段不同,居民收人高低不同,消费者对产品的需求不同,从而直接或间接地影响到国际市场营销。以消费品市场来说,经济发展水平较高的国家,在市场营销方面强调产品款式、性能及特色,大量进行广告及销售推广活动,品质竞争高于价格竞争;在经济发展水平较低的国家,则偏重于产品的功能及实用性,其推广主要靠口头传播和介绍,价格因素比产品品质更重要。二是市场规模。企业在进入某国市场时,首先关心的是该国的市场规模,即可接受的商品及服务总量,或者市场拥有的购买力总量。一般来说,大多数产品及服务的市场规模都与人口和收入密切相关,甚至可以认为是由人口和收入决定的。三是消费结构。开展国际市场营销,必须了解影响消费者储蓄的多种因素,以便分析、判断消费者需求、支出和消费水平的变化,包括收入水平、通货膨胀和物价上涨因素、市场商品供给状况和消费偏好、储蓄动机差异等。
第三,政治法律环境。有时政治环境能够对营销活动产生直接影响,法律和规章则起到鼓励或限制企业营销活动的作用。企业首先是一个经济组织而非政治组织,但企业进行市场营销时,经常要受到政治因素的影响。国际营销法律主要由国内法律、国际经济法律、东道国法律等构成。从事国际营销的企业要与不同的国家和地区打交道,采取适当方式公平合理地解决争端,这也是国际营销顺利进行的重要保证。
三、国际贸易发展新趋势
(一)经济全球化
经济全球化既是一个经济蔓延的过程,同时也是一个历史过程:一方面世界范围内各个国家和地区的经济组织相互联系,相互合作,相互影响,最终相互融合为统一整体,形成所谓的“全球统一市场”;另一方面则在世界全球范围内建立规范经济行为的全球经济机制,并以此为基础建立了经济运行的全球化战略。在经济全球化的过程中,国际市场成为向全球经济开放的大市场,各种资源、技术和资金在全球范围内实现了自由流通和优化配置。
(二)国际贸易交易方式网络化
随着知识经济时代多媒体技术和网络技术的发展,国际贸易交易日益借助国际互联网来完成,出现了所谓的网络贸易。网络贸易是指通过计算机网络,如万维网、因特网等现代化电子方式所进行的贸易或商务活动,整个交易过程包括交易磋商、签约、货物交付、货款收付等大都在全球电信网络上进行。目前,网络贸易发展十分迅速。
信息技术给经济发展带来的一个显着冲击就是互联网的普及使得虚拟市场的规模不断扩大,越来越多的消费者接受并喜欢这种在虚拟市场进行交易的方式。网络虚拟市场在国际贸易中的使用频率越来越高,能够有效的缓解和消除由于距离问题给交易带来的阻碍。网络虚拟市场的多样性和灵活性为企业的发展提供了更多的选择,虚拟市场将在国际贸易交往中继续扮演着重要的角色。
(三)个性化的消费市场增加
个性化需求已经成为当前国际市场上的一大显着特征,经济的发展带来整个世界文明的进步,人们开始对消费有了新的想法,不再喜欢追逐随大流式的消费习惯和消费方式。开始基于自身的需求对于个性化的产品和服务提出更高的要求,并且愿意为这种个性化的消费需求投入更多的精力和财力,从未来的发展趋势来看,这种个性化需求市场将会继续呈现出上涨的趋势,企业是否有定位独特的个性化产品或者个性化的服务已经成为当前是否具有国际市场竞争力的一个重要标准。
(四)无形价值在市场竞争中的重要性突出
在传统的市场竞争中,产品本身的质量通常是一个企业是否具备竞争力的一个重要因素,企业可以通过单一的提升产品的质量来实现企业竞争力的增强。但是在当前的国际市场竞争中,无形价值对于企业核心竞争力的打造发挥着越来越重要的作用,特别是企业的品牌形象、信誉等这些无形的价值已经成为企业构建自己的核心竞争力的重要考虑因素。
四、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略
(一)加强对国际市场的调研,制定具体营销方案
海尔公司有一句名言:“市场永远不变的规则就是市场永远在变”。国际营销与国内营销的最大区别就在于市场营销环境的不同。环境的不同既给企业带来了国内营销没有的机遇,也带来了许多意想不到的风险。这就需要企业加强对国际市场的调查,制定具体营销方案。
企业内部要设立专门的机构或专人负责,将其费用列入企业的成本。要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。同时,市场调研内容要防止只注意对特定产品的微观调查,还要注重调查与公司业务有关的宏观环境因素。当然,微观调查的质量对于出口产品的业绩有着直接的联系,但是如果对出口产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素,对于出口国的经济发展速度、市场规模与结构、国民收入、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素以及政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素心中无数,也就是说对直接与间接影响市场的宏观因素不了解,也很难打开市场,特别是长期地占领目标市场。
(二)调整企业产品策略,打造强势品牌
面对现代国际贸易新环境,企业应抓住机遇进行产品结构的调整,摒弃以往出口产品中,低附加值、低价格、低质量的、低自主知识产权的四低特点,以实现迅速抢占产品市场,一举改变我国产品在世人中的印象。
1.市场细分和产品细分
在以往的生产经营过程中,我们总是希望有能力多占领市场份额从而形成多产品、无精品的尴尬局面,而就目前来看,企业应该将企业自身的产品和市场进行细分,总结出最能强势占领和巩固市场的产品,并逐渐缩减其他产品的生产能力,提高产品品质和附加值,把好钢用在刀刃上。
2.品牌战略
企业参与国际市场的竞争,需要多种因素的共同配合,但是归根到底,企业是否拥有创新能力和优势的品牌,依旧是企业能否在国际市场竞争中脱颖而出的重要因素。无论是国内市场还是国际市场中,品牌战略已经成为企业提升自己竞争力的不二选择,品牌的巨大号召力能够最大程度地吸引消费群体,是企业扩大市场占有份额的一个常见选择。我国的企业在国际市场营销中,应该在坚持品牌战略的前提下,对相关细节工作进行改(三)规范网络贸易的发展,开拓对外国际市场
一方面,随着知识经济的发展和计算机网络技术的运用,网络贸易日益成为拓展海外的贸易的重要方式。然而,我国目前高级计算机、网络技术人员缺乏,网络基础设施滞后,企业界还没有充分认识到网络贸易在未来经济社会中的重要地位与作用,没有形成网络贸易的国内环境和市场,这与美国等发达国家相比有很大的反差。因此,必须切实推行网络贸易的发展。另一方面,网络贸易是一种全新的商业领域,具有广阔的发展前景,但同时也带来了不少新的问题,如交易的安全性、网络贸易的征免税、知识产权的保护、电子合同的有效性及纠纷的处理等等。这些问题的解决直接影响到网络贸易的发展,而且由于网络贸易的发展速度很快,业务方式没有最终定型。在其发展过程中既有本身的新进展,又有与现有体制的冲突,这给规范网络贸易的发展带来一定的困难。因此,必须对市场的发展保持高度的敏感,加强对网络贸易的研究,制订和完善相应的政策、标准、法律和法规,保证和规范网络贸易的健康发展,不断开拓对外国际市场。
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