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保险营销管理存在的问题与成效提升策略论文
无论是身处学校还是步入社会，大家总少不了接触论文吧，论文是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。那要怎么写好论文呢？下面是小编帮大家整理的保险营销管理存在的问题与成效提升策略论文，希望对大家有所帮助。
摘要：
随着保险行业的改革与调整，保险市场变得更加理性，保险工作的运作也变得更加规范，取得了很好的成效。在看到成绩的同时，我们也不能忽视在社会需求变化的当今社会，保险行业出现的一些新问题。本文首先分析了保险营销管理面临的新形势和存在的问题，包括缺乏系统的营销规划，盲目性问题突出，保险营销从业人员综合素质参差不齐等，最后提出了提升保险营销管理成效的措施，树立以客户为中心的保险营销管理理念，提升保险营销人员的综合素质，开展保险专项营销宣传活动。
关键词：
保险营销；管理；措施；
一、保险营销管理面临的新形势
首先，保险营销范围在扩大。传统的保险营销市场相对比较小，而且在消费方式、为客户提供的产品服务都跟不上，不能满足消费者的个性化需求。在新时期，随着消费者消费方式的多样化，客户对保险产品选择上也开始有了更多的选择余地，新型营销方式也扩大了保险营销的范围。其次，报销营销模式的多样化。在互联网时代，产品营销是传统营销与互联网营销相结合，网络成为了保险营销的新方式。保险营销人员通过网络作为营销工具开展营销活动，这样的方式成本低、传播效果好。再次，保险产品营销信息透明化。当互联网成为一种重要的社交媒介的时候，就说明全民互联网时代即将到来。在这样的背景下，每个人都是信息的生产者和传递者，也都是网络发言人。保险营销也开始进入到透明化经营的时代，产品的信息、价格以及服务等都变得更加的直观，客户在选择的时候可以“货比三家”，选择余地更大。
二、保险营销管理存在的问题
（一）缺乏系统的营销规划，盲目性问题突出
保险产品营销规划就是保险企业为了实现经营目标、占领市场份额而进行的全面营销规划，是对保险市场营销开展的一种全局性的谋划与建设。随着保险行业的快速发展，加上公众对保险的认识越来越理性化，保险市场也开始活跃起来。在市场竞争越来越激烈的时代，保险公司“不太符合市场需求”的规划也开始成为保险公司亟待解决的一个问题。由于保险行业在中国的发展时间不长，现代化的市场营销观念也有待进一步加深，制定出的营销规划缺乏战略性和实践性。很多保险公司在制定营销战略计划的时候，并没有结合客户的需求，而是选择简单粗暴的层层下达指标，“拉人头”式的营销模式，用强制性命令的方式开展产品营销活动，为了追求短期的任务指标而制定规划，并没有考虑的后期发展。此外，不能结合市场环境的变化对营销战略进行调整，导致营销人员主要是依靠个人作战完成指标，盲目性很大，成效不明显。
（二）保险营销从业人员综合素质参差不齐，服务形象有待提高
作为一种金融产品，保险也需要专业人员为客户服务，专业化是基础和前提。但是在保险行业发展过程中，由于从业者的需求量比较大，部分保险公司为了招聘人才，并不会严格把控从业者的综合素质，导致整个群体综合素质参差不齐，甚至让消费者误认为保险业是“什么人都可以干的职业”。部分保险营销人员缺乏职业道德，甚至自身对保险知识也是也是一知半解，在给客户推销保险的时候错误的引导和陈述，为了完成个人的业绩会激励为客户讲解买保险的各种好处，刻意掩盖产品可能存在的缺陷或者不足，导致客户理赔的时候存在各种隐性“关卡”，久而久之，直接破坏的是整个保险行业的名声。
三、提升保险营销管理成效的措施
（一）树立以客户为中心的保险营销管理理念
保险营销要坚持以客户为中心，站在长远的角度看待问题，要能够做到时刻心中有客户，能够为客户着想。在互联网时代，要转变营销思维，树立“用户思维”意识，对客户的心理进行研究，挖掘客户潜在需求，跟客户进行积极互动，把整合作用发挥到极致，这是转变营销理念的第一步，也是属于“走心”的营销策略。遵循“客户转移价值”理论，在开展保险产品营销的时候，以客户为中心来提升产品的服务水准。而提升服务水准又能够增加客户总价值，压缩客户成本，进而实现“客户转移价值”，进而满足客户的个性化需求。保险公司制定的产品营销规划需要结合市场调研与客户需求，并结合变化进行适当的调整，根据企业发展水平选择目标市场，从战略上实现产品的精准定位。事实上，个性化服务给客户带来的价值满足感，不只是满足客户的个性化需求，还在于障碍客户的自我价值，站在这个层面上来说，提供优质服务势在必行。
（二）提升保险营销人员的综合素质
当保险公司缺少人才的时候就要开启招聘环节，这也是通过外部招聘的手段填补岗位空缺的一种主要方式，人才招聘的时效性会更强。保险公司人才的缺口比较大，通过对外发布相应的招聘信息，结合具体的岗位需求发布相应的需求，找到与岗位需求相匹配的人员，提高保险市场准入的门槛，不是简单的考个职业资格证就能够进入这个行业。事实上，在保险公司招聘的时候，很难准确的把握求职者的真实信息，可能就会出现人才选拔不恰当的情况，也可能出现求职者对保险销售工作不适应的情况。因此，保险公司要重视人才招聘环节，增加在这个环节的投资，在招聘的时候选择跟企业发展计划和岗位相谋和的人员，尽量考虑多方面的因素，科学预测人才市场的变化，减少招聘成本。毕竟保险公司招聘人员也是其形象的代表，要吸引高素质人才的加盟，就要按照相应的制度开展人才招聘，这样才能确保这个环节不出差错，同时提升保险从业人员的专业性。此外，由于部分保险公司的销售人员的投资占据的比例不高，存在员工素质不高的状况，保险公司在职员工培训非常有意义。在培训的时候特别需要强调的是综合素质以及专业技能。在培训教育的时候可以从职业道德、行为规范以及岗位职责等方面，提升员工的专业技能以及精神素质。在开展员工培训的时候，也可以从工作性质以及具体的难易度出发，准确把握销售岗位的工作要求，制定培训标准和目标，建立培训考核机制，把培训工作跟员工的晋升以及提高福利待遇结合，提升培训的针对性。
（三）开展保险专项营销宣传活动
保险公司的产品推广具备很强的针对性，结合部分社会民众对保险行业存在误解的状况，保险企业可以开展多样化的营销宣传活动，通过举办系列专题讲座等方式为公众讲解基本的保险产品知识、理赔知识等。把重点放在民众所关心的理赔过程中存在的问题，尽可能的消除消费者对于保险公司的误解。要对销售人员的行为进行约束，避免出现恶意招揽、保险回扣等现象的出现。与此同时，保险公司要结合自身发展水平，向社会做出承诺，一旦出现服务跟客户需求不相符的状况，及时跟客户沟通协调，做好相应的解释工作，妥善处理相关问题，尽可能的减少对保险公司发展不利的言论，维护企业形象。
（四）选择多样化的保险产品销售模式
(1）电话营销。保险方面运用电话营销的方式，也就是我们所说的“电销”，主要就是保险公司通过专用的电话跟客户开展的沟通与交流活动，为客户讲解保险知识，包括保险产品的信息、报价以及保单内容等，对客户的投保信息进行确认，电话沟通也会配合短信、传等方式，辅助产品影响。跟传统的营销模式相比，电话营销的客户资源整体发展速度比较快，而且增加了保险公司的实际可控性。同时增加了保险企业人均的业绩量，可以说是传统营销模式的好几倍。电话营销会进行全程录音，能够增加客户的可信度，也是客户维权的重要依据，减少了人力成本与交易成本，确保保险公司产品营销成效。
(2）网络营销。随着互联网技术的发展，网络营销模式也被越来越多的保险公司认可，通过网络技术进行产品的销售，改变了传统的单一营销渠道，不需要经过代理机构就能实现产品销售，对保险公司发展影响比较深远。保险从业人员或者保险公司设立相应的公众服务平台，定期发布保险产品的信息，并通过在线互动等方式和客户进行沟通与交流。让客户成为其忠实“粉丝”。也可以通过微博、微信等方式发布保险产品信息，挖掘潜在客户，明确客户的需求，为其量身打造合适的保险产品。总之，保险营销人员通过使用网络社交媒体，提高跟客户之间互动的有效性，建立长期稳定的关系，通过听取客户的“心声”，从中提炼出有效信息，主动与客户交流，确保信息反馈的及时性，预测出可能出现的问题，防患于未然。
四、结论
综上所述，随着互联网技术的发展，为保险行业带来了机遇，也带来了挑战。要认真分析保险营销管理中存在的问题，结合公司实际制定措施，树立以客户为中心的保险营销管理理念，提升保险营销人员的综合素质，开展保险专项营销宣传活动，选择多样化的保险产品销售模式，从而提升保险营销管理成效。
参考文献
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