- 相关推荐
谈网络时代批发商竞争新模式
关键词:网络时代 批发商 竞争模式
批发商的传统竞争模式
批发商以前多为“坐商”,购进时,是生产商送货上门,生产商“卖什么”,批发商自己就“买什么”;销售时,是根据分销客户的要货计划和订单开票,客户“买什么”,批发商就“卖什么”。如此一来,批发商的工作总是处于被动状态,致使畅销产品因购进不足而供不应求,以至客户流失;难以销售的,又没有推销出去,造成产品滞销,以致资金积压,见图1。
介于生产商和分销商之间的批发商,一方面在购进时处于被动的“收货”状态,另一方面在销售时又处于被动的“发货”局面,毫无自主权或完全不掌握主动权,我们可以称之为传统批发商的“夹心饼”模式,见图2。
虽然批发商传统模式本身存在着许多弊端,但在当时的经济背景下,由于产品极大丰富而企业营销乏力,绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系,生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的批发商。
然而,网络时代的到来,以及激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后,残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力,批发商不仅要忍受利润巨降之苦,还要拱手让出自己的部分既得利益,以满足企业扁平化管理要求和日益扩大的零售网点的需要。
网络时代批发商面临的挑战
随着信息技术的飞速发展,因特网已发展成国际互联电子虚拟市场,在全球提供各种便利的产品和服务的交换场所。越来越多的信息技术开始融入商业领域,如跨组织信息系统、电子数据交换网络,共享数据库也被接入企业;与此同时,信息系统和信息网络延伸到了单个消费者,使其可以很方便地进行网络商品交易活动。信息技术的发展对企业和消费者的活动和行为产生了重要影响。
(一)电子商务使生产者和消费者可直接交易
在电子商务条件下,借助网络,信息的交换和处理变得异常简单便捷,生产者可以利用网络直接提供商品和服务;对消费者而言,借助网络,他们的视野迅速开阔,商品信息极其丰富,消费者可以直接从互联网购买商品和服务,并直接向生产者提出个性化的需求和反馈意见。在这种情况和变化下,生产者和消费者在因特网上直接沟通和交易成为可能。如戴尔的电脑网上直销就取得了巨大的成功。
(二)制造商要求产品销售终端化
网络时代的到来,市场经济的日趋成熟,特别是国际知名企业的进入,导致了高水平的市场竞争手段,制造商对经销商的要求不仅是接货、回款、把货分给下游的大批户;制造商开始强调终端销售,要求经销商实现代理产品的“最终销售”,而不仅仅是“库存转移”。
(三)分销商要求进货一步到位
如果批发商经销的产品价格低廉但品种不齐全,同样会使下游的分销商四处求购而加大其采购成本,优化产品结构同样提升到了与降低供货价格同等重要的地位。批发商“有什么卖什么”的运作方式远远不能满足其下游分销商多品种一步到位的采购要求。
(四)零售业态竞争不断升级
自选大卖场提供充足的货品和低廉的价位,24小时便利店深入居民区提供生活便利,商品超市快速成长,百货商店不断升级,这些零售行业劲敌都对批发商提出了新的挑战。批发商前有强敌:制造商的密集分销直营政策;后有追兵:异军突起的零售渠道。新的市场游戏规则给网络时代的批发商提出了新的生存课题。
构建网络时代批发商竞争新模式
(一)重新进行自我定位
批发商要将自身在网络运营环境中相对于生产厂商的竞争优势进行重新定位。这种竞争优势在于,厂商往往更长于技术的研究和开发,而中间商则长于营销的组织和服务。在网络条件下,批发商应加强自己在这方面的优势。
(二)顺利完成传统角色的转换
批发商要想从传统的“夹心饼”模式中摆脱出来,必须尽快完成两种角色的转换:由“收货商”向“购进代理商”的转变;由“发货商”向“销售代理商”的转变。批发商必须以全新的角色对自己的服务功能作全方位延伸,才能最终摆脱“夹心饼”模式的束缚。
下一页
【谈网络时代批发商竞争新模式】相关文章：
谈当前饭店营销竞争新策略08-19
谈基于互联网新模式的企业网络营销方法08-25
浅论批发商业的模式创新04-29
谈企业经济提升企业竞争能力经济论文05-09
浅析内部审计新模式-风险导向内部审计06-07
网络时代会计制度创新06-09
关于非公经济组织党建工作的新模式04-29
新媒体漫画表现形态的创新模式研究01-10
社交网络时代市场营销模式浅议论文05-07
“两总制”：乡镇财务治理的新模式06-04