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论保险公司与专业保险中介的多元化合作
[摘要]一个健全、成熟的保险市场离不开专业保险中介的存在，专业保险中介是今后一段时期我国保险业发展新的增长点之一，保险公司和专业保险中介之间的合作关系变得越来越重要。保险公司与专业保险中介通过开展多元化的合作，从零和博弈走向共赢是市场发展的必然趋势。保险公司与专业保险中介应立足现在，面向未来，本着“积极沟通，不断磨合，建立互信，完善机制，谋求共赢”的原则，从短期利益导向的合作向长期共赢导向的合作转变，从千篇一律的合作向差异化的合作转变，从区域性的合作向全国性合作转变，从单一形式的合作向多元形式的合作转变，实现多元化合作。 [关键词]保险公司,专业保险中介,多元化合作,长期共赢 [作者简介]韩德，高级经济师，现任中国太平洋人寿保险股份有限公司党委委员，副总经理。 一、保险公司与专业保险中介合作的现状 一个健全、成熟的保险市场离不开专业保险中介的存在，专业保险中介是今后一段时期我国保险业发展新的增长点之一。近年来我国保险市场发展迅猛，一方面业务规模增长迅速，2005年全年保费收入4927.3亿元，同比增长14%。其中，通过保险代理公司、保险经纪公司实现保费收入204.95亿元，同比增长59%，占总保费收入的4.16%。另一方面市场主体大量增加，截止2005年底全国共有保险机构93家，其中保险集团和控股公司6家，财产险公司35家，人身险公司42家，再保险公司5家，保险资产管理公司5家；截止2005年12月31日，全国共有保险中介公司1800家，其中保险代理公司1313家，保险经纪公司268家。保险市场快速发展，专业保险中介日益成为不可或缺的主体，使得保险公司和专业保险中介之间的合作关系变得越来越重要。 目前，保险公司与专业保险中介的合作范围较以往任何时候都广泛得多。无论是保险公司，还是专业保险中介，都在积极谋求与对方合作的渠道与方式。从某保险公司与专业保险中介合作的情况看,该公司2005年与150多家保险代理公司签订了代理协议，同比增加50%，与40家保险经纪公司签订了经纪合作协议，同比增加100%，还有一些专业保险中介虽然没有签订业务协议，但却有业务往来；从该公司与专业保险中介合作的项目来看，既有团体新型年金大项目，也有团体员工福利保障计划统括业务，甚至还有农民征地到期领取年金项目；从合作内容来看，不仅包括业务往来，而且还在产品开发、终端客户开拓和专业保险中介人员专业培训方面都有了新的合作；还与各大专业保险中介公司的总部建立了总对总定期信息交流与沟通机制，为专业保险中介公司的客户、业务人员进行宣导与培训，针对具有发展前景的目标市场，共同深入探讨并研发产品，满足特定市场的需求。可以说，这种合作，无论在合作项目的数量、保费收入、单个项目规模与范围，还是在合作的内容、深度和广度方面，都有了前所未有的、实质性的突破，与原来的简单竞争相比有了很大提升。 二、目前保险公司与专业保险中介合作过程中存在的问题 虽然保险公司与专业保险中介的合作较以往已经有了很大提升，但是，这种合作还存在一些问题，主要体现在： (一)规范合作的意识不强，随意性比较大 目前，保险公司与专业保险中介的合作，突出的问题是合作不规范。合作双方签订的协议文本不规范，业务行为不规范，存在业务随意搬家和挂靠，不及时交割单证、保费和手续费(或佣金、劳务费)，没有统一报价的途径等情况。有些专业保险中介对保险公司常常提出不合理要求，使得保险公司经常要冒违反内部管理规定和监管规定的风险。同时，保险公司对一些专业保险中介的不规范行为缺乏及时而又积极的引导，结果姑息迁就了不规范的操作行为。 (二)合作缺乏重点和特色，盲目性比较大 主要表现在专业保险中介与保险公司的合作面过宽、合作对象过多，合作战线拉得太长，缺乏重点，没有特色。在市场上，专业保险中介很少对某一类业务有技术专长，很少专一地只做某一类客户、或只做某一类业务。保险公司在与专业保险中介合作的过程中，也缺乏选择性，只要有保费，基本上照单全收，而对专业保险中介的行业资质、市场信誉、人员素质、内部管理、经营作风等缺少必要的调查。 (三)合作机制比较落后，信息不对称 首先，缺乏长久的、战略性的、全方位的合作规划和创新实践，短期行为多，紧密合作少。有些专业保险中介只追求手续费或佣金的高低，不在服务上下工夫，使合作对象对其缺乏信心，同样，保险公司也缺乏有效手段稳定合作伙伴，导致合作停留在较低层面；其次，合作双方没有建立良好的交流平台，信息相对封闭，体现在对彼此的具体操作规则、业务运转和操作机制不明确、不了解，尤其是保险公司不能及时改进内部管理流程以适应市场要求，对业务量大、时效性强的业务如短期意外险等不能实现远程出单，从而影响了合作的效率；第三，合作整体上还处于浅层次的初级阶段，基本上是建立在单笔业务交易基础上的“零和博弈”，合作基础比较脆弱，合作模式比较单一。 (四)业务发展不平衡，缺乏全局性和整体性 目前看，专业保险中介的业务大部分集中在经济比较发达、市场竞争程度比较高、保险市场比较成熟的地区，如长三角城市带，京、津、唐、环渤海湾经济带，珠江三角洲地带范围的城市，而在一些经济相对欠发达地区市场如西部地区则显得比较薄弱，少数地区甚至还没有专业保险中介开展业务。此外，这种合作主要还是基于分公司层面的区域性业务合作，保险公司总部层面与专业保险中介总部层面缺乏全局性的、整体性的业务推动机制。 三、加强保险公司和专业保险中介多元化合作的意义 所谓多元化合作，是指保险公司和专业保险中介之间在利益导向、业务流程、产品研发、人员培训以及合作区域、合作形式等方面，进行全方位、多领域合作的一种合作模式。由于保险公司与专业保险中介之间有着相互依存的联系，专业保险中介的发展，有利于保险公司拓宽销售渠道，增加业务来源；有利于保险公司控制成本，提高效率；有利于保险公司扬长避短，走专业化、集约化道路。同理，保险公司的高效运转和健康发展，也会给专业保险中介创造广阔的发展空间。因此，保险公司和专业保险中介必须在相互信任的基础上，建立长期稳定的多元化合作关系，一起努力为广大投保人提供丰富的保险产品和周全的保险服务，这是保险公司和专业保险中介生存和发展的共同基础。随着保险市场竞争的加剧，未来的竞争将不再是保险公司之间、专业保险中介之间的竞争，更不是保险公司与专业保险中介的竞争，而是包括上下游企业——保险公司和专业保险中介在内的整个价值链的竞争，这种竞争要求保险公司和专业保险中介公司通过整合资源、全面合作，降低价值链的总成本、提高整个价值链系统的运营效率，从而提升整个价值链系统综合竞争力，实现上下游企业利润的最大化。因此，保险公司与专业保险中介通过开展多元化的合作，从零和博弈走向共赢是市场发展的必然趋势。四、进一步加强保险公司和专业保险中介多元化合作的措施 保险公司、专业保险中介双方应立足现在，面向未来，本着“积极沟通，不断磨合，建立互信，完善机制，谋求共赢”的原则，通过以下四个方面的转变，实现保险多元化合作。 (一)从短期利益导向的合作向长期共赢导向的合作转变 保险公司实施专业化建设的重要任务之一，就是改变以规模扩张为主的粗放经营模式，提高资源配置效率，增强盈利能力。保险公司现行销售体制所带来的庞大的人力、职场租赁等固定成本，以及用于业务人员激励和市场推广的成本，是导致经营成本居高不下的主要原因，而通过与专业保险中介的合作，实现上下游资源的有效利用和合理配置，不仅可以帮助保险公司节省设机构、铺摊子的巨额成本，而且将部分销售工作外包后，可以集中精力关注产品开发、风险管理和投资运作等核心业务领域，这是保险公司专业化经营的要求，也是保险市场专业化发展的必然趋势。不可否认，过去这种合作主要还是以交易为出发点，大多数的专业保险中介也是以手续费为首选条件选择保险公司，专业保险中介和保险公司事实上存在着相互竞争的情况，这是整个保险行业发展过程中存在的问题。目前保险公司正在努力建设以客户为中心的市场营销体系，这一营销体系要求在市场细分的基础上，完善分渠道的营销策略，根据目标客户和产品的特点选择相应的渠道，逐步解决保险公司自有渠道与中介渠道之间的无序竞争，从根本上为保险公司与专业保险中介之间建立以长期共赢为导向的战略合作伙伴关系奠定基础，从而使合作双方真正从零和博弈走向价值链系统各方的利润最大化，使保险公司与专业保险中介之间“从竞争走向竞合”。竟合(coo-petition)，英文中，把竞争与合作两个单词合在一起，创造了一个新的词汇，这是基于长期共赢导向的竞争与合作，兄弟间有竞争，才会促使双方共同进步，这种竞争不是盲目的竞争，是有序的竞争；朋友间有合作，才会给双方创造更大的盈利机会，这种合作不是一时的合作，是长期的合作。 (二)从千篇一律的合作向差异化的合作转变 在目前短期利益导向的合作关系中，只要眼前有利可图，就签订合作协议，保险公司与专业保险中介的合作关系和模式基本上千篇一律，缺乏个性化的专门合作。现在不少专业保险中介在专业化经营、人才素质和市场拓展能力上超过保险公司，尤其是保险市场对外开放后，国外一些知名的专业保险中介公司纷纷涌人中国市场，目前全球排名前三位的专业经纪公司已经进入中国市场，他们的到来带来了国际先进的经营理念以及成熟的管理模式，客观上要求保险公司实施差异化的合作模式以满足专业保险中介的个性化需求。当然，这种差异化的合作来自合作的双方，目前大量外资保险公司活跃在中国市场，对专业保险中介也提出了为外资保险公司提供个性化服务的需求。这种差异化服务的前提是，双方建立在一种平等、互信基础上，对彼此的资信、实力、业务质量等进行综合评价，然后对重要的合作伙伴重点维护、重点支持，具体到更深层次操作层面的合作，包括：共同开拓市场、共同研发满足特定目标市场需求的产品、共享市场信息和客户理赔服务信息、共创合作品牌等，同时，对重要的合作伙伴，在业务处理流程、产品培训、客户宣导等方面加大支持力度，逐步对重要合作伙伴制定特定的财务与激励政策，通过整合资源与有效配置，深化双方合作，建立双方合作的整体竞争优势，从而实现差异化的合作。 (三)从区域性合作向全国性合作转变 目前保险公司区域管理模式决定了与专业保险中介的合作主要还是基于各分公司层面的区域性、单一性的业务合作，表现在全国性的大项目合作比较少、具有一定品牌影响力的项目合作比较少，单一的业务合作比较多。据了解，尽管有些保险公司签署了一些统括性业务，但由于保险公司区域管理模式的现状，导致这些合作被限制在特定区域，无法扩展到全国，这就影响了合作的效果。2005年7月，中国保监会在《关于规范团体保险经营行为有关问题的通知》中指出“保险公司可以对同一团体在不同省、自治区和直辖市的成员的统一承保”，取消了“统括保单”业务的地域限制，这表明保险公司与专业保险中介双方开展全国性业务合作已经克服了监管方面的制约，大范围合作的时机已经成熟。合作双方应积极做好规划和准备，加强对各细分市场和目标客户关键购买行为的研究，加大总部在大客户市场开拓方面的人力等资源和技术的投入，积极开拓规模大、影响广的团体目标客户市场。 (四)从单一形式的合作向多元形式的合作转变 我国专业保险中介业务最近几年呈现出加速发展的趋势，一些市场拓展能力强、客户资源丰富、市场化运作机制完善的专业保险中介，在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出，但是企业做大并不难，难的是做强，做强的前提就是企业要建立自己的竞争优势，在某些方面或者领域比竞争对手做的更好。因此，市场的细分也驱使包括保险公司在内的整个行业的参与者，不断塑造自己的竞争优势。用保险公司的优势和专业保险中介的优势创造更大的竞争优势，这就对保险公司和专业保险中介的合作模式的多元化提出了新的要求。众所周知，在上海、深圳等专业保险中介竞争程度比较高的地区，经纪公司和代理公司已经建立了专门的“呼叫中心”(call center)用于电话直销，他们利用保险公司丰富的保险产品、优良的信息技术、先进的电子商务平台，以及完善的服务网络等优势来开展业务，建立了一种新型的合作模式；还有一些具有强大股东客户资源优势的专业保险中介，靠经营股东的产险业务发展起来，但自身在寿险业务领域先天不足，寿险公司就可以在深入挖掘股东客户资源方面与专业保险中介进行合作，利用寿险公司丰富的培训资源、强大的产品研发技能、专业化的员工福利规划人员，为合作伙伴提供专业服务，对股东客户进行宣导培育，同时，针对股东客户个性化的需求研发产品和保障计划，这也是一种合作模式的创新。 总之，要推动保险公司和保险中介的合作走向成熟，建立良好的、多元化的合作机制是不可或缺的前提。
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