高新技术企业贸易化运作个案分析

时间：2024-06-26 18:43:36 企业管理毕业论文我要投稿

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高新技术企业贸易化运作个案分析

摘要：高新技术企业的贸易化运营应把握三点：对依托的行业及其业务充分了解，深进研究行业软件的内在需求；拥有所在行业的核心竞争力；在理念上、技术上或经营方式上引领行业发展方向。另外，这类企业突破增长瓶颈的对策是：借助资本运营，整合社会高端气力；创新市场营销方式，由卖产品向卖服务转变。
　　关键词：应用软件；企业；运营；贸易模式
　　
　　一、引言
　　
　　软件业是本世纪最具远景的新兴产业之一。因此，世界上大多数国家纷纷制定优惠的产业政策，采取扶持措施，促进本国软件产业发展。软件通常分为两大类，即系统软件和应用软件。系统软件就是人们常说的Windows、DOS等操纵系统及一些编程软件；应用软件是人们经常用的各种软件，如Office办公软件、学习软件、游戏软件、驱动程序、图像处理软件等实用软件。系统软件由于其开发难度大，即便开发成功也要直接面对微软等巨头的竞争等原因，很少有企业敢于尝试。除非技术突变、世界范围的战争等事件发生，一般企业开发系统软件的远景不会太乐观。相比之下，应用软件由于技术门槛低、市场容量充足、轻易形成行业进进壁垒等原因受到广大软件开发商的青睐。世界上尽大多数软件商开发的都是应用软件。但同样是开发应用软件，有的软件商生存下来并得到了很好的发展，而有的软件商尽管有一时的发展，却很快销声匿迹。究其原因，主要是对应用软件企业运营特点及其发展规律缺乏足够的熟悉。
　　“回到我国现实，我们的企业到底缺少什么?客观地看，与其说我们多数企业缺少先进的技术，倒不如说我们多数的企业更缺少有效的贸易模式。我们的企业经营者是不是需要经常自问到底自己有没有贸易模式?假如某个企业的经营者不能恰当地回答这个题目，这个企业可能在市场竞争中很快就会失往自己的市场地位，或者本来就没有市场地位。”这段描述指出了企业成败的关键要素往往不在于其技术有多先进，而在于其运营思路能否满足市场需要、运营手段能否随市场竞争的发展而发展。为此，本文以东北师范大学理想软件股份有限公司为例，通过该公司成立8年来的发展所取得的经验和教训，分析高新技术企业的贸易化运营应留意的题目。
　　东北师范大学理想软件股份有限公司(简称东师理想)是东北师范大学相对控股、面向基础教育信息化的应用软件开发企业。公司目前在相关领域的科研方面居于国内领先地位，拥有国内同行业第一家工程中心——“教育部数字化学习支撑技术工程研究中心”。公司主要面向全国开展基础教育信息化工作，包括区域或学校教育信息化的规划与建设、教学资源及配套系列教育软件工具建设、教师教育信息化能力培训及应用保障体系建设等工作。东师理想是吉林省教育软件研发基地唯一骨干企业、吉林省高技术产业化示范项目企业，多年被评为国家规划布局内重点软件企业。
　　东师理想2001年3月成立，除2001年财务业绩基本持平外，其他各年经审计的净利润始终在300-900万元波动。东师理想成立时仅有员工20多人，现在专职员工已发展到200多人。
　　
　　二、东师理想贸易化运营的经验
　　
　　(一)对基础教育行业及其业务充分了解，深进研究行业软件的内在需求
　　东师理想依托东北师范大学开展软件研发工作。公司成立之初，软件开发办公室就设在东北师范大学附中和附小，公司开发职员与一线优秀中小学教师共同研究软件需求，开发完成后立即在课堂上进行应用测试，测试结果可马上反馈给开发职员并进行修改。通过这种方式，东师理想开发出了主导产品“信息化教育平台”，该软件体现了坚实理论基础、丰富实践经验和一流技术的结合，在当时属于国内首创，受到全国各地中小学校的欢迎，产品很快打开市场，在20多个省市区得到应用，为公司带来了丰厚回报。东师理想财务业绩实现了开办当年不亏损、次年就盈利的良好开局。
　　东师理想与基础教育行业结成了密切合作关系，这是其应用软件产品满足市场需要的条件。当前，软件建设在一些企事业单位中没有得到足够的重视，很重要的原因是软件与企事业单位的业务流程、经营治理、贸易运作之间是脱节的。所有的单位首先要面对的是本身业务如何发展成长的挑战，一个单位的发展成长可通过多种渠道实现，如，通过业务模式的创新、产品技术的创新，或是通过对各种资源(人才、品牌、市场、专利等)加大投进来实现。专业化的软件能为用户提供更强有力的方法和手段的关键因素是实现软件与用户业务的真正结合。一些软件供给商提供的软件产品，对客户的业务需求研究不到位，忽略了客户对“结合”产生的需求及随着业务发展而不断出现的新需求，形成了目前应用软件行业存在的软件和客户需求之间“两层皮”题目。因此，要让客户真正体会到软件对其业务发展强有力的支撑，软一56一件开发商就必须脚踏实地研究好客户的真正需要，以专业化的软件进步客户工作的质量和效率。
　　东师理想开发基础教育软件，面向全国72万所中小学校和2亿中小学生。公司除自有员工外，通过多种方式，积极整合东北师范大学各学科基础教育专家、东北师范大学附属中学及附属小学等全国600多所实验基地校的优秀一线教师的聪明，实现了教育研究、一线教学、软件开发三位一体的有机结合。国内教育软件商开展业务，往往受到各地中小学校校长、教师“不懂教学”的指责；而东师理想的业务职员通常是有过教学经验的中小学教师出身，并且还有一批基础教育信息化专家直接同中小学校交流，因而受到普遍欢迎。　　(二)发挥自身核心竞争上风
　　东师理想在选项目时，曾考虑过三类应用软件，即电力行业软件、石油勘测行业软件和基础教育软件。经过反复研究，比较了这三个行业的市场容量、市场远景、竞争程度后，终极选择了与东北师范大学合作搞基础教育软件。最重要的原因就是在基础教育行业搞软件轻易形成相对竞争上风，使企业能实现持续发展。
　　美国、英国等发达国家的个性化教学开展得好，各种教学工具软件领先，但由于文化、课程标准、教材等的差异，尽大多数国外软件不能应用到我国中小学课堂教学上。我国要开发高水平教育软件，应具备五个条件：需要大批中小学优秀教师提供一线学科教学信息；高水平基础教育专家和软件专家提供理论指导、设计并对来自一线的创意进行把关、论证；软件工程专家把创意转化成教育软件；一家专业经验丰富的公司开展产业化工作；要有一套切实可行的教师培训体系。东北师范大学是教育部直属高校，在开展上述工作中具备独特上风。东师理想看清了这一点，依托大学，按此模式组织企业研发工作，从而取得了预想的市场地位和竞争上风。到目前为止，除东师理想外，国内还没有其他按上述模式组织的开发机构。
　　(三)在理念上、技术上或经营方式上引领行业发展方向
　　东师理想研究信息技术与课程整合的理论、模式与方法，探索开展教育信息化工作的有效途径，帮助中小学校利用现代信息技术手段进步教与学的质量和效率，全面推进中小学校教育信息化工作。东师理想开展的第一项业务就是“中小学教育信息化理念引领”。东师理想组织基础教育专家在全国各地教育部分作报告，推广普及其基础教育信息化理念。由于他们在基本理论及方法研究上处于国内领先地位，因而听过他们报告的教育主管部分和学校往往为其研究的先进性折服，心甘情愿成为他们的忠实客户。东师理想每年都举办全国性的“中小学信息技术与课程整合优质课大赛”，各地中小学校纷纷踊跃参加，东师理想被视为中国基础教育信息化的引导者。
　　
　　三、东师理想发展的瓶颈及出路
　　
　　东师理想尽管连年盈利，但净利润却始终徘徊在1000万元以下，没有实现超速增长。2008年5月23日中国软件行业协会理事长陈冲在看过东师理想软件演示后曾指出：“东师理想软件的智能化程度时代领先，固然现在只是个小公司，但具备做成超级至公司的潜力”。那么，制约东师理想快速发展的瓶颈何在，如何突破?
　　首先，需要开展资本运营，整合社会高端气力。东师理想多年来专注于中小学校教学及治理教育信息化的研究，积累了一批前瞻性、市场远景好的项目。但这些项目只有在进行包括资金、高级人才、技术等方面较大的投进后，才能见效。如，东师理想在2002年就提出要上马一套类似微软Word的中小学校师生写作业、考试、在线交流使用的“作业平台”项目，它是针对学生利用Word写作业的不便之处而设计。利用该软件，学生可方便地调用数学符号与公式、物理曲线、化学方程式、各种图形图像等工具，使学生造作业不再耗时费力而是轻松愉快。该平台将解决软件环节中教师与学生无法通过电脑快速交流的关键题目，使学生利用电脑造作业得到普及推广。假如这样一套软件能顺利研发成功，将是作业考试方式的一场革命。但时至本日，世界上依然不存在这样一套软件，原因就在于它的研发除要具备开发教育软件的五个条件外，尤其需要大量资金和把握高端技术的高级人才的投进，而东师理想目前并不具备如此雄厚的实力。几年来，有多家投资基金提出要进股东师理想，在2008年9月时，曾有一位国内著名的国家级软件专家在退休后牵头设立的产业投资基金两次提出参股，但东师理想现有的股东和决策班子在认真研究后拒尽了所有的进股提议。东师理想假如要借助社会气力实现超速发展，可能需要在股权和控制权方面做出一定牺牲，这是一个两难选择。
　　其次，市场营销方式需要进一步创新。东师理想现有的营销方法是：先由市场营销职员联系各地中小学校或教育主管部分，再派出专家与其进行专业交流。这种营销方式确保了公司每占领一块市场，都能牢牢地保有。迄今为止，凡是应用东师理想软件的学校就再也没有用过其他教育软件。但这种营销方式有一个致命的弱点，就是受制于专家数目，销售规模难以快速放大。要实现超速成长，这种营销方式必须改进。针对软件行业特点，东师理想需要改变软件的价值呈现形态，由卖软件向卖服务转变，应采用软件即服务(SaaS)方式来有效放大市场规模。这种方式是通过互联网提供软件，即将应用软件同一部署在自己的服务器上，客户根据自己实际需求，通过互联网定购并获得所需的应用软件服务。通过这种方式，用户不用再购买软件，而改向东师理想租用基于Web的软件来治理学校的日常业务和开展信息化教学。教育主管部分和学校从此无需对软件进行维护，东师理想全权治理和维护软件，学校随时随地都可使用其定购的软件服务。
　　经过近年的发展，东师理想在国内基础教育界已拥有了一定的着名度和号召力，完全可通过举办推介会的方式邀请教育部、地方教育主管部分的相关领导及国内代表性的中小学校领导参加，以多种方式推介SaaS业务。这样，有限的专家数目将不再是制约业务开展的瓶颈，由于专家交流方式将由一位专家同一位教育界领导交流转变为一位专家同全国各地教育界代表交流，在不明显降低专家交流效果的条件下，有效扩大业务推介面。当然，这种转变尽非一朝一夕之功，需要公司在组织架构、职员配备、资产组合等方面作相应的改变才能奏效。

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