供给链合作伙伴关系建立中的博弈分析
摘要：供给链合作伙伴关系是供给链治理的一个重要内容，本文通过运用博弈论中纳什均衡理论及重复博弈理论对建立供给链合作伙伴关系进行了分析，为实现帕累托最优的供给链合作伙伴关系的建立提供了理论依据。 关键词：博弈；供给链合作伙伴；纳什均衡理论；重复博弈；帕累托最优21世纪的市场竞争将不是企业与企业之间的竞争，而是供给链与供给链之间的竞争。任何一个 企业只有与别的企业结成供给链上的战略同盟，才有可能取得竞争上风。建立战略同盟的合作伙伴关系是供给链战略治理的重点，也是集成化供给链治理的核心。很多成功企业都将与合作伙伴的附属关系转向建立战略合作关系。在建立合作伙伴关系中，由于利益的原因，双方之间往往存在着策略的对抗、竞争和合作，或对某一种局面的对策选择，因此须对建立供给链合作伙伴关系用博弈的方法往分析。
一、发展供给链合作伙伴关系的重要性
传统上大多数企业以为自己和其它企业相互独立存在，并且为了生存而与他们竞争。企业与上下游之间经常是对抗多于合作，很多企业仍谋求把本钱降低或利润增加建立在损害供给链其它成员的利益上，他们往往没有意识到将自己的本钱简单地转移到上游或下游并不能使他们增强竞争（也许在短期内有效），由于回根到底所有本钱都想法由市场转嫁给消费者。但在新环境下，企业之间的竞争不再是单个企业在一定时间、一定空间为争夺某些终端市场和某些顾客的一对一的单打独斗了，企业和其它供给商、分销商和零售商的关系已不是简单的业务往来对象，而是结成利益共享的战略合作伙伴关系。
通过建立供给链战略合作伙伴关系可以使合作双方改善相互之间的交流，共担风险和利益，减少外部因素的影响和治理本钱，通过实现规模效益降低本钱，实现共同的期看和目标达到“双赢”的目的。
二、建立供给链合作伙伴关系的博弈分析
博弈（Game）：即一些个人、队组或其它组织，面对一定的环境条件，在一定的规则下，同时或先后，一次或多次，从各自答应的行为或策略中进行选择并加以实施，各自取得相应结果的过程。供给链中的成员在建立合作伙伴关系中，基于自身的利益的谈判实质上是一种博弈。
1． 供给链企业在交易中的博弈的分类。
供给链企业在交易中的博弈可分为两类：合作和分歧作。合作是博弈双方通过谈判目的是为了双方的利益得到最大程度的保障，按照有关协议在以后的交易中双方的行为都能为对方所接受。分歧作即博弈双方因利益冲突不能达成协议或达成协议后背叛协议。当今由于人们对供给链的熟悉还不够深进，很多企业与企业之间仍然是对立而非合作伙伴关系。双方因利益冲突而进行非合作性的博弈。例如：通用汽车就以在汽车界向供给商施压而出名，他们往往以大额定单为诱饵迫使其价格大幅降低。这种方式虽能大大降低采购本钱，但这种以压榨供给商来获利并非上策，供给商为了维护自己的利益，要么就降低原材料半成品的质量或其它偷工减料的方式，要么就退出与通用汽车的合作。然而博弈的双方并不总是对抗的，有时也会出现博弈双方利益一致的情形。例如：生产电视机的公司和生产VCD的公司双方采用相同的制式，各自的机器就可以相互匹配，就会给双方带来产品互补性的利益；假如两公司采用不同的制式，那双方就无法享有这些利益，因此两公司通过谈判一致同意采用前者方案，这种博弈就是合作型的博弈。
2． 纳什均衡理论在建立合作伙伴关系中的应用。
对弈者策略的情况下，每个对弈者都选择他的最佳策略，所有对弈者的这种最佳策略组合就是一个纳什均衡，即纳什均衡是一种“不后悔”均衡。这样，对弈者必须正确地预见到对手的行为，两个对弈者的信息是相互一致的。下面就供给链合作伙伴中供给商和制造商两者的博弈来说明纳什均衡的原理及其运用。
假设供给商制造商是博弈的双方，他们之间的博弈方式分为合作和分歧作，当供给商和制造商采用合作战略，则双方得益均为6个单位，当供给商合作制造商分歧作，则得益分别为-3个单位和8个单位，同理当供给商分歧作制造商合作时，双方得益为8个单位和-3个单位，若两者都分歧作则双方各得益4个单位，用效用矩阵表示双方博弈组合。
图1表明：在一次***易中，当制造商和供给商同时采取分歧作时达到纳什均衡，但此时双方得益各为4，并没有达到帕累托最优，在本题中策略组合（合作，合作）才是帕累托最优，由于该结果优于策略组合（分歧作，分歧作）的结果。但策略组合（合作，合作）在策略上是不稳定的，假如制造商以为对手合作的话，则他选择分歧作的可能性很大，反之，对供给商也如此。
从最基本的囚徒困境博弈我们可以知道一个事实：个人追求最大利益的行为，经常不能导致社会的最大利益，也经常不能真正实现个人自身的最大利益。换句话说，纳什均衡并不一定导致帕累托最优。
3． 合作伙伴的重复博弈分析。
要想使整个供给链具有较强的竞争力，供给链企业与企业之间的关系因是长期的、稳定的合作伙伴关系。假如交易一方为了一次利润最大化而过多地损害交易另一方的利益，甚至多次损害对方的利益，这是得不偿失的事。因此在一个高效、稳定的供给链中，合作伙伴之间存在着重复博弈，任何博弈方博弈策略的选择依据都是得益的大小，这在重复博弈中仍然成立。当博弈只进行一次时，每个博弈者都从自己的利益考虑，只关心一次性支付，而当博弈重复多次时，人们往往愿意采取合作的方式，即为了长期的利益而放弃短期利益，从而存在合作均衡。当供给商和制造商同样的一次博弈无穷重复下往时，双方得益的纳什均衡就成为帕累托最优。
当供给链中合作伙伴的博弈无穷重复下往，博弈者是严格按合同或协议办事还是背信，合作伙伴的关系能否长期维持下往，关键是看“对分歧作者进行惩罚”这一威胁是否可信，要是威信可信，就必须使博弈双方知道分歧作所付出的惩罚代价远远大于合作所得到的回报。这样，当博弈无穷次重复时，博弈者才有合作的积极性。因此当博弈无穷重复进行时，博弈者可以采取“触发器”的策略。假如你遵守协议，我就按已约定的合作策略办事。假如你违反协议，我将永远对你实施我的惩罚策略。这种策略尤其适用供给链中核心企业和非核心企业之间的合作。这种根据所谓的“棍棒加胡萝卜”原理来构建一个最大合作策略是完全可能的，这种策略要求不仅要惩罚应该合作而分歧作的博弈者，而且要惩罚应该惩罚而不惩罚的博弈者。但是情况往往这样：一旦实行惩罚，核心企业和非核心企业都会在不同程度上受到损失。实际上，人是有理性的，很少有人会做“丢了西瓜而捡了芝麻”的事，尤其是商人。因此“触发器”的策略在具体的操纵中应用得很少，惩罚不是目的而是手段。
信誉是博弈的一种投资，供给链合作伙伴为了获得长期利益，在博弈的开始每个博弈者都想为对方树立一个良好的信誉形象（即使他在本质上不一定想合作）。只有在博弈快结束时，博弈者才会一次性地把自己过往建立的信誉用完，合作才会停止。假定供给商和制造商在每一次博弈结束前，双方都以概率为P的可能进行着下一次的交易，每次博弈的内容仍按照图一的博弈矩阵进行。在交易之前双方达成一种协议，即在交易过程中假如你合作则我也合作；你分歧作则我也分歧作。如制造商合作，供给商采取合作得6个单位利益，分歧作得8个单位利益，但供给商以后的得益却为0，总的期看收益为8，假如供给商取信采取合作则得6个单位收益，且有P的概率进行着下一次的合作并得6个单位收益，有P2的概率得下一次合作的6个单位收益，这样随着博弈的不断重复，供给商总的期看收益为：
6 6P 6P2 6P3 ……= 6/（1－P）
只要6/（1－P）
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