企业网上销售渠道模式探讨

企业网上销售渠道模式探讨

[摘要] 互联网拓宽了企业的营销渠道，使得网上销售对企业销售渠道模式会产生重大影响，本文分析了企业网上销售渠道的特点，同时也给出了网上销售渠道的三种模式：作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。
　　[关键词] 网上销售 渠道特点 渠道模式
　　
　　随着市场经济的发展，市场竞争日益加剧。计算机信息网络对传统销售客观上提出新的要求和标准。网上销售是网络营销的基本职能之一，是各种网络营销方法的综合应用，也是企业通过网络营销方式获取收益的直接手段。尽管目前网上销售环境还不很成熟，网上销售额占整个商品零售总额的比例还很低，除了网上零售型网站之外，只有少数工商企业通过网上销售取得显著成效，但作为一种拓展销售渠道的策略，网上销售的价值和发展前景是不容忽视的。
　　一、企业网上销售渠道特点分析
　　由于网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，使得市场由有形转向无形，这为企业的发展提供了新的机会，使技术取代规模成为最重要的竞争手段，同时也为消费者提供极大便利。因此企业利用网上销售渠道进行产品销售，其特点主要表现为以下几个方面：
　　1.营销沟通改善，建立良好关系。基于信息交互的特点，利用低成本、及时性、跨时间、跨区域，网络使得营销沟通得以改进，这包括与顾客、员工、供应商和分销商等的改进。基于信息收集的及时准确，企业可以通过追踪顾客行为，为企业提供更好的营销调研方式以及以更小的成本推动营销策略调整。
　　2.解中介化与再中介化是互联网对营销渠道的中击表现。互联网络的发展和商业化应用在某种程度上削弱了传统中介的作用，尤其是信息收集和处理方面。但海量的信息在某种程度上也给企业和消费者带来困扰。因此适应信息分析需要的新中介应运而生，这些中介在营销渠道的活动过程中发挥着诸如价格比较、在线商务、物流信息、咨询服务等功能。
　　3.网络直销得以极大拓展。利用互联网，企业可以采用直销这种方式来强化沟通优势。渠道直销可以理解成三种含义。一种是通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接销售渠道。二是中间商机构通过融入互联网技术提供网络 间接营销渠道。三是企业将互联网作为信息发布和传递的载体和平台，直接和目标顾客、潜在市场、合作伙伴进行信息交流。
　　4.企业销售费用减少。采用网络销售方式，企业或渠道商可以节省开设真实商店的资金以及与此有关的租金、保险等费用；通过网络信息，查找到消费者，压缩了中间的销售层次，减少中间环节的成本，可实现产品直销，降低经营成本。
　　5.企业平等参与竞争。国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可以方便快捷的进入任何一国市场。在网上,任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界各地的信息及平等的展示自己,这为中小企业只需花极小的成本,就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去,平等地与大型企业进行竞争。
　　二、企业网上销售渠道模式
　　一般来说，网上销售渠道主要有三种模式：作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网上销售的专业要求各不相同。

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