我国中小企业营销策略探索

我国中小企业营销策略探索

一、我国中小企业的含义和作用
　　
　　何为中小企业?据新的《中小企业标准规定》:职工人数2000人以下，或销售额3亿人民币以下，或资产总额为4亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元以上，其余为小型企业。据统计，在我国工商注册登记的中小企业已占到全部注册企业总数的99%以上。
　　改革开放以来，我国中小企业发展迅速，在国民经济和社会发展中的地位和作用日益突出。中小企业作为科技创新的主体，不仅推动了我国经济的迅速增长，而且缓解了就业压力，维护了社会稳定，为经济发展立下汗马功劳。
　　
　　二、我国中小企业在营销中存在的问题
　　
　　目前，我国中小企业的平均寿命不到1年半，这说明我国中小企业在发展中还存在不足，而中小企业的发展、壮大又以营销策略为中心，营销策略运用不合理的表现如下:
　　1.落后的营销观念严重阻碍中小企业的发展。营销观念是企业在从事生产、营销活动过程中所依据的指导行为的准则，它从根本上决定了整个企业营销成效的好坏。1990年夏天在成都市场上曾销路极好的百万蚊帐滞销，公司被迫转为停产。这是由于人们消费观念改变，人们更愿意采用电热灭蚊器等避蚊方式，市场需求发生了改变，而百万蚊帐仍在生产旧式蚊帐，营销观念落后最终导致失败。随着我国的入世，我国中小企业将直面国际市场，而我国中小企业能否及时改变现有的营销观念，以适应国际化大市场，是摆在我国中小企业面前的一个大问题。
　　2.产品的综合竞争力差。中小企业的产品从总体上表现为结构单一、科技含量低、品质落后、品牌意识淡薄、不适应市场需求等问题。长期以来，我国中小企业的生产一直是跟着大企业走，人家哪个产品销路好，就一窝蜂跟上，不管自己的资源和实力，不管时机是否成熟，导致的结果是同行业产品泛滥，质量、价格层次参差不齐，产品卖不出去，争相降价，导致市场运行失轨，损害的是中小企业自己的利益。此外，有少数企业能够生产一流的产品，但与大企业相比，缺乏实力完善服务体系构建。
　　
　 　三、我国中小企业的营销策略探索
　　
　　1.营销观念创新。营销观念作为一种指导思想和经营理念，是企业一切活动的出发点，它支配着企业营销实践的各个方面。在入世后，中小企业面对国际国内市场，必须要有创新的营销观念。
　　(1)市场营销观念。市场营销观念要求以消费者需求为核心，在对消费者充分调查的基础之上，经过准确的细分和目标市场定位，以顾客为导向，进行整体营销，追求顾客的满意。市场的发展和变化要求中小企业迅速改变原有的生产观念导向和销售观念导向，以“顾客需要什么，我们就生产什么”为中心，而不是以“我们生产什么，就卖什么”，“我们卖什么，就让消费者买什么”为中心。
　　(2)国际营销观念。加入WTO后，中国企业国际化的步伐加快，国外企业进来的同时，我们也要走出去，只有这样才能巩固自己的竞争地位，这也是我国中小企业进军国外必须具备的营销观念。
　　(3)绿色营销观念。随着社会的进步，人们环保意识不断增强，市场对绿色产品的需求越来越多，对不符合绿色标准的产品越来越抵制。目前，我国不少中小企业都存在资源高消费、高浪费、高污染，在出口时屡遭“绿色壁垒“。随着国内环境立法的逐步完善，中小企业应及早树立绿色营销观念，以抢先适应市场需求，增强企业的竞争力。
　　(4)诚信营销观念。诚信是一个企业的立足之本，更是营销之道。在当今消费者愈来愈成熟的市场上，只有诚信才能取得消费者的信任和认可。然而，我国中小企业诚信度还很不够。
　　2.特色产品策略。中小企业与大企业相比存在许多不足之处，但中小企业也有自身的优势：规模小，机制灵活，可根据市场的变化，迅速做出反应，及时调整经营方向；中国市场大，从南到北，从城市到农村，需求层次不同，消费者购买习惯也不同，大企业无法顾及的市场细分给中小企业带来了发展契机；中国是人口大国，劳动力密集和廉价成为中小企业资源上的优势。中小企业应运用这些优势，积极探索和开拓适应市场需求的特色产品。
　　(1)准确进行市场细分，寻找市场空隙产品。中小企业不能走大企业的路子，而应寻找消费者尚未满足的需求和愿望，这就要求中小企业进行准确而深度的市场细分，寻找大企业尚未发现或者已经发现但尚未涉足或不愿涉足的存在利润的细分市场作为自己的目标市场。找到目标市场后，企业应集中力量，针对顾客的需要，为其开发有价值的专业化的特色产品，以满足消费者的需求并使消费者满意，在此基础上逐步扩大市场。
　　(2)运用产品品牌策略。中小企业应该做品牌，因为品牌不仅给企业带来无形的品牌价值，也是支撑市场，使企业可持续发展的有力保障。那么，中小企业如何在有限的人力、物力、财力状况下，塑造自己的品牌，我认为主要应从以下几个方面着手:①注重质量和信誉:质量是根本。只要产品质量不过关，企业最终会在市场上无法立足而被淘汰。其信誉是保证。中小企业只有依靠高标准的质量和信誉去给自己的品牌加砝码，才能赢得消费者的品牌偏好和品牌忠诚。②持之以恒的创新:品牌需要创新，创新是企业成就品牌的必经之路，要通过市场营销创新、技术创新、服务创新、管理创新等方面的工作，对品牌进行改造，如改变服装、视觉形象广告，推出新产品，赐予新价值等等，使品牌保持活力和新鲜感。
　　
　　参考文献:
　　[1]李玉萍:《新产品上市营销管理技巧》北京大学出版社， 2005年2月第一版
　　[2]吴健安等:《市场营销学》安徽人民出版社，2004年1月第三版

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