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市场营销中的逆向思维
摘要：逆向思维是一种从相反的方向来考察事物，或者干脆把思考对象颠倒过来进行思考的方法。它有悖于人们通常的思维习惯，而正是这一特点，使得许多靠正常思维不能或是难于解决的问题迎刃而解。通过市场营销中成功运用逆向思维的一些案例，弄清逆向思维的思维特点，证实了逆向思维在市场营销中的作用。关键词：逆向思维;市场营销;运用
Abstract:
Adverse thinking referso to a way of thinking from the opposive divection or by adverting the subject of being thought about.Since it is against the normal thinking habit,it sometimes help to solve certain difficult problems.With a study on the sampled successful cases,the paper introduces the features of this unusual thinking habit,which is advised to be applied to marketing.
Key words:advease thinking;marketing;application
一、逆向思维在市场营销中的运用
有一个故事说，一位裁缝在吸烟时不小心将一条高档裙子烧了一个窟窿，致使其成为废品。这位裁缝为了挽回经济损失，凭借其高超的技艺，在裙子四周剪了许多窟窿，并精心饰以金边，然后，将其取名为“凤尾裙”。不但卖了个好价钱，还一传十、十传百，使不少女士上门求购，其生意十分红火。该裁缝这种思维方式确实值得称道。
缺陷与市场，从寻常眼光看，确实存在着难以逾越的鸿沟，但是尺有所短，寸有所长，商品本身存在着某些方面的不足，对于一定的市场而言，也许的确是缺陷，是不容许的，但从另一角度看，又未尝不是潜在的市场呢？只要善于寻找两者的最佳结合点，就可以创造出市场，开辟出新天地，市场经济的实践告诉人们，唯思路常新才有出路。墨守成规、邯郸学步，亦步亦趋的经营思维方式在今天已难以取得商战的胜利了。成功的喜悦总是属于那些不落俗套、富于创意，勇于实践的人们。
美国有一种番茄酱，跟同类产品比起来，浓度太高，特别稠，很多家庭主妇在使用时，总觉得不方便，市场前景不被看好。起初，经销公司想重新研制配方，降低浓度，重新生产，但又觉得十分困难，风险又大。于是，他们认为，产品的缺点，其实正是它的优点。因为浓度高，说明番茄酱的成分多，水份少，营养更加丰富，味道更加纯正。于是，他们加大宣传力度，使这种观点家喻户晓。很快，其市场占有率跃居同类产品榜首。
有时，按照常理，“循规蹈矩”地搞营销，往往成效甚微，甚至蚀了老本。倘若打破常规，逆向思维，独辟蹊径，想人之所未想，为人之所未为，很可能会出奇制胜。
在创业的路上，很多人冥思苦想，常常苦于生意难做、企业难办。如果能突破常规思维的樊篱，有意识运用与传统思维和习惯不同的逆向思维方法，“反弹琵琶”，往往“曲径通幽”，取得意想不到的效果。 创造财富，虽然是一件很不容易的事情，但只要创新思维，经营得法，就是处于“绝境”，也是可以求得“生机”，关键要看经营者有否洞察市场的“眼力”，能在瞬息万变的市场中，发现市场的缝隙，捕捉到商机；要看出手是否灵敏，能先人一步，抢占市场的先机；要看有否“胆识”，敢于充当第一个“吃螃蟹”的人，有一种勇于承担风险的勇气。如此，才能在风云变幻的市场中，把握机遇，赢得一席之地,创造和积累财富。
二、逆向思维作为一种智慧的思维特点
在营销学中，基本上是没有应用逆向思维这种理论，倒是有不少营销案例经常提及逆向思维在营销中出奇制胜。
逆向思维的实质是一种智慧，这种智慧是可以有意识地培育的。
逆向思维作为思维形式有以下三方面的特点：
(一)普遍性
逆向性思维在各种领域、各种活动中都有适用性，逆向思维不仅仅是指倒过来思考，它有无限多种形式。如性质上对立、两极的转换：软与硬、高与低等；结构、位置上的互换、颠倒：上与下、左与右等；过程上的逆转等。不论那种方式，只要从一个方面想到与之对立的另一方面，都是逆向思维。
（二）批判性
逆向是与正向比较而言的，正向是指常规的、常识的、公认的或习惯的想法与做法。逆向思维则恰恰相反，是对传统、惯例、常识的反叛，是对常规的挑战。它能够克服思维定势，破除由经验和习惯造成的僵化的认识模式。
（三）新颖性
循规蹈矩的思维和按传统方式解决问题虽然简单，但容易使思路僵化、刻板，摆脱不掉习惯的束缚，得到的往往是一些司空见惯的答案。其实，任何事物都具有多方面属性。由于受过去经验的影响，人们容易看到熟悉的一面，而对另一面却视而不见。逆向思维能克服这一障碍，往往是出人意料，给人以耳目一新的感觉。
三、逆向思维在市场营销中的作用
(一)具有创新性
逆向思维的实质是拓宽思维的领域，打破故有的习惯思维的束缚，敢于想象，敢于创新，不盲目地从众。
比如广告，一般新产品上市采用打广告形式比较多，在央视投放一个5秒的广告一次就得2万多，一个广告周期下来就得几千万。广告的作用是从视、听的角度对消费者进行广泛地宣传，促成消费者对产品的记忆。但广告只能对消费者产生记忆，只能算是对消费者第一次产品知识介绍，并不一定能形成购买力。往往还需要终端人员的第二次、第三次推销以后，才能让消费者购买产品。
但如果可把事情逆向过来思考：新产品上市的目的是先让消费者从意识上接受我们的产品，然后产生购买力。从宣传形式上就可以选择采用造势、炒作等手段。保健品行业往往就是采用炒作手段，费用成本低，效果好，新产品还没有上市就炒得家户喻晓，产品一上市就形成旺销的局面。
温州男装最近几年声名鹊起，重要的原因之一，就是出色的广告运作，2000年秋天，从温州传出了一个爆炸性新闻：法派服饰欲在克林顿卸任后，花200万美元的代价请其出任该公司的形象代言人。炒作的热点不仅仅因为代言费破纪录，更重要的是，他们要请的是美国总统，这绝对称得上前所未有的大手笔。法派向美国白宫发了封邀请克林顿任其形象代言人的邮件，当时白宫还礼节性地回复了有希拉里女士签名的回函。虽然合作未果，此事却被世界各地的媒体竞相刊载，给法派起到了宣传作用。它引发的媒体聚焦效应为法派做了一次不花钱的广告。后来，法派集团在温州电视台打出“法派总统系列西服，中国限量上市”的广告，广告中还播发了法派集团总裁彭星与美国前总统克林顿见面的画面。
（二）观察市场具有渗透力，能够抓住市场的本质
海尔将冰箱产品做到国内老大之后，又开始上洗衣机项目。在海尔洗衣机推出市场之前，洗衣机在夏天根本卖不动，因为那时候各家厂商的洗衣机都是硕大无比，夏天衣服单薄，用手洗也不冻手，而且很容易洗完，用洗衣机洗得不偿失。张瑞敏却提出了“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这一理念，提出“让淡季不淡，夏天也要卖出洗衣机”的口号，结果，海尔开发出了“小小神童”洗衣机，让竞争对手们在夏天到来的时候看着海尔的滚滚利润望“海”兴叹。在这个事例中市场的本质是，夏天不是不需要洗衣机，而是原有的洗衣机不适合夏天使用，或者说不实惠。张瑞敏的逆向思维是“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。
（三）有助于企业建立市场导向的经营观念
逆向思维首先要确定或设定一个可以达到的目标，然后从目标倒过来往回想，直至你现在所处的位置，弄清楚一路上要跨越那些关口或障碍、是谁把守着这些关口。一般的营销理论都是从企业－渠道－市场来思考营销，这没有错，在市场调查的基础上，应用科学的分析，再做市场，但这容易被其现象迷惑，被其它现象所左右。而采用逆向思维的方式，可直接从市场出发，回到渠道，回到企业来。目标市场是人们的第一目标，我们就能看得透，清晰连贯，不会被其现象所左右。
逆市场而动，理性而有智慧的商家往往能在逆向思维中赚钱。因为当一种观点被多数市场参与者接收后，它常会走向极端，弱点会被掩盖，它错误的可能性就会增加。理性的商家应该学会剥离事物的假象，反璞归真。
成为一个成功的逆向经营者并不容易。 逆向操作要求商家保持自我、独立思考，必需以真实客观的信息为基础，应当抛开固有的印象和陈旧的信息，深入市场调查认证，提高判断事物的准确性和预见性，防止因片面宣传和信息的诱导而误判。 而且，如果运用逆向思维方法看市场，对市场时机的把握精度不够，就会发生较大的偏差，而这种偏差有可能导致商家走进死胡同，盲目地逆向投资经营隐藏着风险。
参考文献：
[1] 方佳良.营销案例[M].北京:经济科学出版社.
[2] 张敏.思维与智慧[M].北京：机械工业出版社.
[3] 胡飞航.温州人生意经的经济学解读[M].浙江：浙江大学出版社，2006.
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