农村消费品市场的特征与营销模式分析

农村消费品市场的特征与营销模式分析

[摘要] 本文立足于农村市场环境和企业竞争现状，从分析营销策略要素入手，总结出农村市场存在三种最典型的营销模式即产品驱动型、推广驱动型和渠道驱动型。对三种模式的内在差异和适用特性进行了比较。
　　[关键词] 农村消费品市场 营销模式 渠道驱动型
　　
　　一、农村市场与农村消费品市场的含义
　　根据市场营销学的定义，“市场”(market)是指产品的现实和潜在的购买者。市场应该包含消费品市场、生产资料市场和要素市场。本文讨论的主要是有形产品的消费品市场。随着农村经济的发展，农村市场有了很大变化。在当今阶段，农村市场的概念，除了真正意义上的农村乡镇之外，也包括了县、县级市和中小城镇。很多营销业界人士喜欢把其称为“大农村市场”，相当于经济学界中经常提到的“县域经济”所涉及的地理范围。在本篇的分析中，我们把城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市、县以及小城镇规划建设比较好的地区，都划入农村市场的范围。在这里农村已经不是一个地域上的概念，而代表了一种消费能力和层次。
　　二、影响农村消费品市场的主要因素
　　1.农业政策落实不到位，农民收入增长缓慢。近年来城乡居民收人水平差距逐年拉太，致使农业居民消费需求乏力。应该看到，改革开放以来，农民收入有了较大幅度的提高，但与城市居民的收人相比仍呈明显落后趋势。农民收入增长的这种落后趋势，是制约农民消费需求增长的重要因素。
　　2.农业商品化进程不快，农业商品率过低。从理论上讲，市场经济是商品经济发展和生产高度现代化的产物，没有一定的商品生产能力，市场经济也无从形成和发展，农民也无从增加收入和提高购买力。农村是国家重要的产粮基地，但是，长期以来农业一直是农户经营，规模小、生产方式落后，在一定程度上带有自给、半自给的特点。农民出售的主要是原粮等初级农产品。农业商品率的高低和其增长速度的快慢与农村消费品市场的消费需求状况密切相关。农产品商品化进程越快，农村消费品市场需求越高。
　　3.农民居住分散，消费结构不同。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中。同时农户既是生活单元，又是生产单元，因此农村居民选购的次序大致为：首先是生产需要；其次是建房需要；然后才考虑耐用消费品等方面的需要。这些因素都造成了单个农村市场消费量不大，且企业的运输成本偏大，从而企业力量不足的企业很难进入农村市场。
　　4.农民受传统观念束缚，市场意识淡薄。长期以来，大部分农民由于受自然经济和小农经济思维方式的束缚。市场意识淡薄，思想保守，观念陈旧，缺乏开拓精神，大部分农民仍然作为劳动力。还没有自觉地以市场为导向，从事市场经营活动。对市场前景也缺乏预测。在经济增长方式上仍然以传统的粗放经营为主。集约化程度低。科技含量低，精加工程度低，质量不高。
　　5.农村商品市场不发达，商品服务化功能弱化。随着农民收人的不断增加和农民购买力水平的不断提高，农民对生产资料市场和生活消费品市场的依赖性增强农民生产投资、生活消费对市场依赖程度的提高也促进了农村生产资料市场和生活消费品市场的繁荣和发展。而农村商品市场的繁荣和发展反过来也促进农民消费支出的增加。然而，目前农村商品市场与市场经济的发展还很不相适应。
　　三、农村消费品市场营销模式的分析与总结
　　现代企业的竞争，在营销上更多的体现的是营销策略的竞争。传统营销理论的经典是科特勒的市场营销理论，4P组合构成了其核心内容，对市场营销的理论和实践产生了深刻影响。它以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)为中心形成营销策略框架，并以此作为企业一切活动的中心和出发点。在农村市场上,企业也根据不同消费品与市场也会采取不同的策略组合，在不同策略选举时企业考评的主要指标是不同,其中在农村消费品市场上主要有以下三种竞争形态。
　　1.以产品为核心的“1P 3P模式”。产品被放在4P的首位，可见其重要。以产品为核心的“1P 3P模式”就是首先有一个足以在市场致胜的产品策略。在农村市场上销售的农药,化肥,收割机等农用产品它们都是围绕以产品为核心,也就是主要以技术为核心,由于其产品本身的价值决定其必须主要以产品为核心才能提高它的竞争力,只有当产品技术上去了然后在考虑用其它的3P进行辅助性的销售才能达到一个更好的效果,否则将在农村市场上将没有任何价值。
　　2.以推广为核心的“1P 3P模式”。对产品同质化趋势明显，利润空间较大而消费者对品牌知名度又较看重的产品，以推广为核心的营销模式应当是首选。保健品红桃K在农村市场曾经取得骄人业绩，厂家在农村推出的推广组合是成功的重要因素。以推广为核心展开营销就是综合运用广告、营业推广、人员推销和公共关系对消费者和中间商展开信息传播和促销。价格策略、产品策略、渠道策略都围绕促销而设计。
　　3.以渠道为核心的“1P 3P模式”。这种模式这一两年谈论比较多，又叫“深度营销”。深度营销主要将渠道作为战略层面来经营，以此来选择与利用渠道、构建企业的营销网络，整合企业价值链，从而使得另外的3P能统一到以渠道为核心构建的营销体系之中，使得企业响应未来竞争要求的可能性增强，建立并强化企业对流通领域的控制力，获得价值链的主导地位。农村市场由于区域广阔，销售网点分散、市场覆盖率低、服务效益低，一直是制约企业开拓农村市场的主要障碍。因此建立完善的乡镇网络销售体系，也成了能否成功开拓农村市场的关键因素。在以渠道为中心的营销体系中，企业有强大的市场控制力，可以此为基础深度开发、“精耕细作”，进行产品、价格和促销各种变化与策略组合。
　　
　　参考文献：
　　[1]刘文华:影响农户经济状况差异的家庭因素.中国社会科学出版社，2005:155～178
　　[2]丁洪福:渠道效率摸板.企业管理.2006:54～56

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