顾客需求市场导向终端魅力营销模式的论文

时间:2020-07-03 13:48:56 市场营销毕业论文 我要投稿

顾客需求市场导向终端魅力营销模式的论文

  编者按:本文主要从精耕细作的铺货是终端管理的前提和基础;商品的生动化陈列,是激发消费者购买行为的重要手段;进行严格的理货管理,可以更好地维护铺货和陈列的效果;收集和利用终端信息是进行营销策略调整的基础进行论述。其中,主要包括:营销的任务是创造、传递商品和服务给顾客,顾客是公司最终取得利益的关键、提高市场铺货率的主要方法、维护原有客户的同时,开发新客户,力争把潜在客户变为现有客户、提高不同产品规格的产品在同一终端的铺货率、做好铺货后的服务工作、商品陈列最根本的要点是要让消费者第一眼就注意到你的产品、全品种最大化陈列,产品的销售额随陈列面的增大而增加、易选易拿陈列、终端是产品的“出水口”,是连接产品和消费者的纽带、理货员的工作职责、及时更换不良品、严格的铺货管理是开拓终端市场的基础等,具体请详见。

顾客需求市场导向终端魅力营销模式的论文

  【论文摘要】本文从终端管理的基础入手,提出了提高市场铺货率的具体方法,分析了商品陈列生动化的要点和标准,并重点阐述了如何通过销售促进打造终端魅力,吸引和留住顾客,最终实现企业的营销目标。

  【论文关键词】太阳食品促销终端管理

  营销大师菲利普·科特勒认为,营销的任务是创造、传递商品和服务给顾客,顾客是公司最终取得利益的关键。而终端是商品与消费者直接进行等价交换的地点,也是市场营销过程中最重要。产品在终端市场的表现如何,不仅影响销售量,而且还关系到公司的形象,因此建立完善的终端管理体系,对整个公司具有非常重要的意义。

  一、精耕细作的铺货是终端管理的前提和基础

  太阳锅巴属于休闲食品,顾客的购买属于冲动性消费,因此能让顾客方便快捷地买得到产品,是太阳食品铺货的基本要求,而“随手可得”是太阳食品铺货的最高目标。

  1.提高市场铺货率的主要方法

  (1)维护原有客户的同时,开发新客户,力争把潜在客户变为现有客户。对于新开发的客户,填写新客户资料卡,建立客户档案,交公司备案。

  (2)提高不同产品规格的产品在同一终端的铺货率,应尽可能展示公司不同规格及同一规格不同口味的产品,尽可能扩大产品陈列面,方便顾客选购,同时利用包装组合策略,满足不同顾客的需要,从而提高销售额。

  2.做好铺货后的服务工作

  对铺货对象做定期的回访,填写市场调查跟踪表,为铺货对象提供及时的服务,了解铺货后的市场变化情况,以便根据市场变化调整营销策略。

  二、商品的生动化陈列,是激发消费者购买行为的重要手段

  商品陈列最根本的要点是要让消费者第一眼就注意到你的产品,让你的产品直接和顾客对话。动机来源于需求,当人们有了需求以后,随即会产生期望,然后转变为行动。对商品陈列进行有效的管理,可以刺激消费者的冲动性购买,提高对自己品牌的忠诚度,最终达到增加销售量的目的。太阳食品要求商品陈列达到以下标准为最优陈列:

  1.全品种最大化陈列,产品的销售额随陈列面的增大而增加,应尽可能地把太阳锅巴的三大系列十五个品种整齐地排列在货架上,既可满足不同的消费需求增加销售量,又可以提升公司形象,加大产品的视觉冲击力。

  2.易选易拿陈列。把产品放在消费者最方便、最容易拿到的位置,根据消费者不同年龄、身高特点,进行有效陈列。在货价第二、三层,高度在85—120cm之间的位置,是黄金陈列段,应陈列高利润产品。

  3.价格醒目,色彩搭配陈列。要求锅巴的绿色包装(孜然口味)和红色包装(麻辣)口味放在一起,粉红色包装(五香牛肉口味)和黄色包装(椒盐味)放在一起,最佳的色彩搭配,能为消费者带来美丽的色彩冲击。

  三、进行严格的理货管理,可以更好地维护铺货和陈列的效果

  终端是产品的“出水口”,是连接产品和消费者的纽带。理货工作是终端工作重要的一个环节。如果理货工作跟不上,前期的工作效果会大打折扣。

  理货员的工作职责包括:整理陈列商品、整理宣传用品、盘点库存及时补货、调换不合格商品、记录商品销售情况、了解商品及竞争对手信息、维护客情关系、布置现场广告等。由于休闲食品属于快速消费品,理货员应保持货架上的产品品种齐全和终端不断货,对理货员的要求如下:

  在货架上补货时,应把早期产品放在最外层,最新日期的产品放在里层,使消费者始终能买到较新鲜的产品。理货员要保持产品的整洁,及时把破损产品从货架上取下来,保持产品干净整洁的良好形象,提高顾客的'满意度。

  控制货龄,加快货物周转速度,定期统计库存数量和产品日期,保证安全库存,做到既不积压,也不断货。

  及时更换不良品。当理货员发现漏气或干瘪的锅巴,应迅速进行更换。如消费者已购买,应以最小的代价购回,必要时,给予一定的补偿,把不良影响降到最低。销售促进是启动终端市场的催化剂。菲利普·科特勒认为,sp是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段,它提供的是短期刺激,能导致消费者最直接的购买行为,销售促进具有针对性强、见效快的优势,通过销售促进可以有效地加快新产品进入市场的速度,使消费者快速认识和接受,可以提高初次购买者使用该商品的频率,有效提高消费者对该品牌的忠诚度,销售促进还可以有效地抵御竞争对手的威胁,有力的打击对手。

  太阳食品公司针对消费者采取的销售促进活动主要有:免费品尝、现金折扣、现场抽奖、路演活动等形式。

  四、收集和利用终端信息是进行营销策略调整的基础

  所谓终端信息,就是指从中断市场反映出来的,与终端销售密切相关的商业信息。通过终端信息的反馈,可以不断改进和完善公司的服务,也可以了解到消费者的消费习惯,发现新的需求和未来的消费趋势,为公司开发出适应市场需要的新产品提供依据,有利于把握新的市场机会。

  综上所述,严格的铺货管理是开拓终端市场的基础,生动化的商品陈列是终端销售的前提,细致的理货工作是保持良好终端形象的保证,销售促进是激活终端市场的催化剂,而终端信息是正确制定终端销售政策的导向。因此,企业应坚持以顾客需求和市场导向的营销模式,及时发现、创造和满足顾客的新需求,引领市场消费新潮流。通过终端魅力,吸引和留住消费者,实现企业的目标。

  参考文献:

  [1]菲利浦·科特勒著,梅汝和等译.营销管理.

  [2]范云峰.终端.京华出版社,200,1.

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