市场营销策略论文（经典15篇）
在平时的学习、工作中，大家都经常接触到论文吧，论文是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。相信许多人会觉得论文很难写吧，以下是小编为大家收集的市场营销策略论文，欢迎阅读与收藏。
市场营销策略论文1
一、林业企业木材及林业产品市场营销现状分析
1.交通运输不便
交通运输是我国当前部分林业企业在销售过程中的一个主要问题，这种情况在我国北方林业生产地区尤为严重，如内蒙古大兴安岭北部的某处林场，由于公路交通运输系统还不够完善，车辆运输难以满足林业企业的需求，特别是在秋冬两个季节，此时正是木材及其他林业产品收获的旺季，然而由于缺乏便利的交通网络，运输车辆缺乏，导致林业企业木材及林业产品出现较为严重的积压情况，导致林业企业资金不能顺畅流通，出现资本固化情况，从而不利于林业企业的健康可持续发展。
2.缺乏完善的定价体系
在当前的林业市场中，各林业企业为了促进本企业木材及林业产品的销售，而通过不合理的竞价方式，来达到打压对手成功营销的目的，之所以会出现这种情况，究其原因主要还是林业市场还未形成一套科学合理及完善的定价体系。当前的很大一部分林业企业，都是通过自主定价的方式，来销售木材及林业产品，如某地区某种林业产品其市场均价是1330元／m3，而其最高售价达到1750元／m3，最低售价则是1260元／m3，虽然卖价低的企业能够较为容易的占据市场份额，有效打压竞争对手，但所谓杀敌一千自损八百，这种不健康的竞价手段，对企业自身也造成很大的损失，难以为企业创造足够的经济效益，对于林业企业的生产积极性，将是极大的打击，从而不利于整个林业企业领域的健康可持续发展。
3.企业形象不好
当前我国林业企业面临的另一个严峻问题是企业形象不好，这也是其林业产品在市场营销中缺乏竞争力的重要影响因素，当前我国拥有ISO9000国际标准认证的林业企业，其所占比例仍然不高，相当一部分林业企业不重视企业良好形象及品牌的塑造，在林业生产及管理方面，依然留有旧体制的印迹，产品依旧主要以原材料的初级加工为主，而缺乏对附加值更高的林业产品的生产加工，从而使得我国林业企业缺乏足够的市场竞争力，极大的影响到了其有效的市场营销，不利于其经济效益的提高，阻碍了其健康长远的发展。
二、林业企业木材及林业产品市场营销的有效策略
1.相关部门加大扶持力度
由于林业企业的特殊性质，当前我国有很大一部分林业企业属于国有控股性质，因此要想促进林业木材及林产品的市场营销，就必须引入政府力量，政府要加大对林业企业的扶持力度。具体来说主要从以下几个方面着手：一是加大对林业企业及其产品的投入。由于当前林业企业产品还缺乏足够的市场投资吸引力，因此政府相关部门，应制定相应完善的投资机制，给予林业企业一定的经费支持，保障其拥有足够的发展经营资本。同时要想提升林业产品的市场竞争力，还必须加大对林业产品的科研投入，积极开展种子工程，研发出具有更高附加值的林业产品，提升林业技术的应用能力，加快林业产品的更新换代速度；二是提升信息化水平。政府相关部门应结合林业市场的实际情况，建立一套完善的林产品、产品生产，及产品经营信息网络系统，并对相关信息进行分类归总，实现林业信息的网络公开化，从而保障林业市场信息的畅通；三是完善林业市场体系的建设，加强市场监管。政府部门应结合林业市场的实际情况，及其未来发展趋势，构建并不断完善林业市场经营管理体系，规范其市场行为，同时对林业市场的运营情况加大监督管理力度，对存在不法竞争的企业，要予以严厉处罚，同时完善林业企业的市场准入制度等。从而保障林业产品的高效营销。
2.做好市场营销工作
要想促进林业企业木材及林业产品的市场营销，在政府加大扶持力度外，林业企业也要做好自身的市场营销工作。具体来说包括以下几个方面：一是明确营销理念。林业企业要转变以往的坐地等客，以及寄希望于政府的营销理念，而应确立现代化的市场营销理念，以消费者为导向，强化市场理念，一方面要注重满足消费者的个性化需求，另一方面要与时俱进，构建绿色营销理念，注重提升林产品的营养及安全，最后在注重林产品的核心价值的同时，还要注重开发其附加价值，强化其品牌的打造，实施品牌战略；二是提升企业实力。林业企业间要加强相互的技术及管理经验等方面的.交流互动，企业形成强强联盟，促进产、加、商的一体化，同时各企业间要加强先进技术的交流，不断优化林产品的生产加工工艺技术水平，提升产品的价值及市场竞争力。此外，还可以通过构建产品联盟的形式，来实现产品多样化的分销渠道，促进林业产品的市场营销；三是构建高效营销渠道。林业企业要想实现林产品的高效营销，必须加强与连锁店、合作社，及批发商等单位的合作，同时不断完善其市场营销网络，拓展其销售空间，实现林产品的一体化市场营销，这不仅能够有效的刺激林业企业生产，还能有效的降低其林产品销售风险，保障林业企业的健康可持续发展。
3.创新林产品营销方式
要想实现林业企业木材及林业产品的高效营销，就必须不断创新其营销方式，尤其是随着信息时代的到来，通过网络平台进行林业产品的市场营销，成为必然趋势。网络营销的一个最大优势是，买卖各方可以通过网络信息平台获得大量林产品相关信息，然后实现网下交易，这对于降低各方风险，有着重要作用。网络营销的手段主要两种，一种是数据库分析，另一种是网上市场调研，营销方可以借助网路平台发布林产品相关信息，消费者者可以通过网络获取需要的信息，从而实现双方信息的透明畅通，促进林业产品的市场营销。
三、结语
由以上可以看出，林业企业木材及林业产品的有效市场营销，对于提升林业企业的经济效益，推动其健康可持续的发展等，都有着积极作用，因此加大对林业企业木材及林业产品市场营销策略的相关研究，有着深远意义。
市场营销策略论文2
农夫山泉是中国饮用水销售市场的一大巨头，曾入围中国行业影响力品牌，推出了一系列应用天然水、果蔬汁饮料、茶饮料，并受到消费者的喜爱和需求。该企业在长白山抚松工厂举行发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。这个产品在国内很多城市的各大超市都有销售，而且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商平台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市以及电商平台可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品，农夫山泉在婴幼儿饮用水这一市场面对激烈的竞争。本文通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，从而帮助农夫山泉在该市场能够更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。
农夫山泉股份有限公司原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，是一家农产品果汁饮料深加工企业，生产经营天然饮用水、果蔬汁饮料、茶饮料和功能饮料等几十种产品。农夫山泉公司重视产品质量，在选择建设生产基地首先考虑的是优质的水源。
在20xx年2月1日，农夫山泉在长白山抚松工厂举行了发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。本文立足于实际，通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，来帮助农夫山泉在新市场更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。
一、农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状
(一)国内婴幼儿饮用水市场现状及发展综述
通过相关文献的调查研究，目前婴儿水的普及范围还是对于部分人群，初步为婴儿水市场的开拓奠定了基础。据市场行情的调查研究显示，近年来婴幼儿专用饮用水在国外市场的发展趋于成熟，然而国内市场基本还处于慢热状态，现阶段只有农夫山泉在内的极少数几个企业跨入了该领域。但是随着新的企业陆续进入这个市场，电商的不断发展以及行业相关标准的出台，该市场空白将被逐渐填充起来。由此可见中国婴幼儿专用饮用水市场有极大的发展潜力。
(二)农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状
根据调查，自新品推出以来，在国内很多城市的各大超市都有农山泉婴幼儿饮用水销售，并且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商平台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的`热爱。但是从超市同类产品摆放以及电商平台搜索可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品。从这方面看来，农夫山泉销售婴幼儿饮用水的时间过短，相对于国外发展成熟的婴儿水产品来说，可能让消费者还不够信任。
根据使用过农夫山泉婴幼儿饮用水产品的消费者反馈，可以看出大部分消费者对该产品的满意度还是比较高的。但是也有一部分消费者反映，农夫山泉在对婴儿水瓶子的设计以及价格的设定上不是很合理，比如瓶口纯平的设计不利于倒水，水的价格过高等。同时，农夫山泉婴幼儿饮用水在电商平台上的销售由于物流原因、卖家包装原因、产品日期原因等非生产商因素，减少了消费者对该产品的满意度。
从上文可以看出，虽然农夫山泉婴幼儿饮用水在逐步发展，但是仍然存在许多问题。如果不能及时解决这些问题，可能会阻碍该产品未来的发展。因此，本文从营销策略方面出发，对农夫山泉婴幼儿饮用水销售目前存在的问题进行研究分析，并提出营销策略优化建议。
二、基于市场调查的农夫山泉婴幼儿饮用水营销问题分析
(一)调查的基本情况
本文的调查目的是通过消费者对农夫山泉婴幼儿饮用水产品的价格、渠道、包装等方面的满意度调查，分析该产品目前存在的问题和潜力，在营销策略方面推出新举措并客观提供可靠的参考依据。本文的调查方式采用问卷调查法，通过书面发放、网上发放问卷的形式搜集被调查者的意见。问卷首先设置了过滤性的问题用于将不知道农夫山泉婴幼儿饮用水的被调查者分流，然后采用单选、多选、简答等多种类型的题目，更客观准确的反馈被调查者意见。
本次调查共发放210份问卷，有效问卷189份。下文将根据调查结果进行详细分析。
(二)调查结果及农夫山婴幼儿饮用水营销问题分析
(1)产品宣传不足。调查数据显示，还是有很大部分的人并不知道农夫山泉婴幼儿饮用水这个产品。而在知道该产品的被调查者中，家庭主妇这一消费群体有96.24%的人对农夫山泉婴儿水有一定的认识。虽然该产品的主要市场目标就是针对婴幼儿健康饮水，购买者以婴幼儿父母为主。但是如果只将宣传范围局限于此，那么对婴儿水发展有着影响，很多年轻的消费者目前对该产品没有需求，等到需要的阶段再进行产品科普的话，在战略布局上略显仓促。农夫山泉企业应该针对各类消费群体进行婴儿水产品普及，让群众对这一产品有明确的认知，从而使有需求的消费者进行购买，有需求的消费者则可以起到信息传递的效果。
同时，我对被调查者获得农夫山泉婴儿水该产品信息的途径进行了调查。调查数据显示，有40.38%的人是由亲友推荐，同百分比的人是通过电视广告，而61.54%的人则是通过其他途径知道该产品。在61.54%的数据里，根据调查得知大部分人是在电商平台上通过搜索才知道农夫山泉婴幼儿饮用水。而通过大型户外广告获取该产品信息的数据显示为0。这表明农夫山泉企业在产品宣传上应该要采用多样化的方式，并且在这个电子商务技术飞速提高的时代，要重视电商平台的宣传和使用。
(2)产品包装及价格有缺陷。调查显示，被调查者对农夫山泉婴幼儿水这一产品的价格满意度不高，有71.15%的人认为该产品的价格定位偏高，只有13.46%的人觉得产品的价格属于合理。部分被调查者表示，在东京、淘宝等电商平台上该产品的定价相对于市场、超市等实体店的价格来说要贵上一些，并且在价格提高的基础上包装、物流等有时却不能让人满意。
此外，通过调查得知，少数消费者认为农夫山泉婴幼儿饮用水在产品瓶子的设计上存在缺陷。消费者认为，瓶口的设计太平，不利于把瓶子里的水倒干净，倒水的时候也不是很方便。
三、农夫山泉婴幼儿饮用水营销策略优化建议
(一)加强产品质量宣传
农夫山泉在产品策略上，非常注重产品质量的形象化，在进入市场以来就通过多方面的努力在群众的心目中树立起优质、良好的品牌形象。而对于婴幼儿饮用水这一新产品，其受众是婴幼儿，如果消费者对该产品不够信任，认为婴儿水的质量不过关不放心给婴幼儿使用，那么产品销售就一定会受到打击。因此，农夫山泉在宣传该产品的时候应该着重于品质的宣传，要使消费者的心里建立起农夫山泉婴幼儿饮用水是“健康水”的品牌认知。
在宣传途径方面，首先电视广告宣传是必不可少的，广告在突出产品质量的同时，也要体现出父母对婴幼儿无微不至的关爱，使观众产生共鸣，从而引出购买欲望。其次，农夫山泉也要重视电商平台的宣传以及相关产品出售的管理，要尽量避免那些通过电商平台购买农夫山泉婴幼儿饮用水的消费者对该产品的质量、包装产生不满。
(二)完善价格策略和产品包装
商品定价时要注意符合目标消费者的购买能力，也要考虑产品的生产成本和利润空间。农夫山泉一般采用差异化定价策略，从最开始的高价高质到20xx年的低价高质，既奠定了农夫山泉优质、高档的形象，也让众多消费者对其优秀的品质深信不疑。而农夫山泉在婴幼儿饮用水这一产品的生产工艺上采用先进的无菌生产，使得该产品的生产成本高于一般的饮用水，在价格的制定上也略有差别。同时，对于商场、超市等实体销售场所和电商平台，农夫山泉应该提供不同的价格区间，通过对电商平台的优惠政策降低该商品的销售价格，避免让通过电商平台购买该产品的消费者对价格产生不满。
此外，对于产品瓶子形状不利于倒水，使用不方便这一不足，农夫山泉可以根据具体情况进行设计。例如在桶装水的外形设计上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口设计上可以针对怎样不剩水这一问题来设计。
市场营销策略论文3
论文关键词:网络团购 市场营销 策略
论文摘要:随着网络技术的快速发展,网络团购已经成为当今社会一种非常重要的市场交易方式,特别是在青年群体中更为流行,网络团购作为一种独特的营销策略,已经成为现代商务理念、营销管理决策等领域备受关注的课题。本文结合当前网络团购的具体情况,对这一市场交易方式的营销策略进行简单的探讨。
一、网络团购概念与形式
从营销学角度来讲团购就是一个消费者团队集中向商家采购某种商品的一种商务模式,网络团购的形式有以下三种:一是销售者主动通过网络组织具有购买意向的消费者团购。销售者往往是通过网络发布团购信息,主动邀请消费者参与团购。二是具有购买意向的消费者自发组团通过网络进行团购。在这种方式中所有参与网络团购的人都是消费者,组织者是消费者中的一员,他负责通过网络将零散的消费者组织起来,以团体采购的优势和销售者谈判,从而获得比单个消费者优越的购买条件。三是专业的团购组织通过网络组织团购活动。在这个方式当中除了消费者和销售者外,专业的团购组织扮演着重要的角色,是为了帮助消费者购买而提供服务的组织。
二、网络团购的营销流程与问题分析
(一)网络团购的营销流程分析
首先,消费者需要在团购制定网站上注册成为这个网站的会员。消费者只有成为了会员,才能够参与到这个网站组织的团购活动当中。其次,消费者进入网站以后,浏览商品信息,并选择自己喜欢的商品确认订单。在订购之前消费者一般会先去实体市场上了解所购商品的相关信息,通过对比各团购网站所提供的相关信息来确定购买意图。订购后,消费者在确定商品质量和服务纠纷毫无问题时不轻易退单。再次,负责团购的网站进行订单确认。团购网站收到订单后,对消费者所订购商品的型号、款式、数量、价格、交货信息等进行核实,并及时联系消费者。同时在会员的“订单记录”中填写订单处理状况,并将订单及时提供给商家。最后,供货商收到团购订单后,及时给消费者发货。供货商在接到团购订单后再次联系消费者进行确认、核实,按照约定的地点将商品及时送达,并完成签收、付款等有关事宜。
(二)网络团购营销中存在的问题分析
从网络团购的现状来看,主要存在着以下几个方面的问题:一是网络团购营销手段同质化倾向严重。从营销方面来讲同质化是大忌。营销手段的同质化使商品本身的特色难以突出,需要采用具有特色化的营销手段和策略,以期达到理想的'营销效果和业绩。但是,在现实中,只要一种网络团购营销模式出现,就会有很多人模仿或者抄袭,在营销思路、策略、定位和市场供应群等方面都存在着“扎堆”的倾向。营销策略同质化的背后必然是大规模的低水平重复,大量激增的团购网站在互相抄袭的过程中导致其运作和组织都相当不规范。这种同质化倾向的原因在于网络团购的低门槛现状,缺乏一个较为合理的准入机制予以对网络团购商家的资质进行一个最基本的评估和准入。
二是缺少统一的约束机制和售后服务保障机制。网络团购依托虚拟的空间和无形的平台,必然要面临着难度更大的约束、管理和保障。当前网络团购逐步趋于冷静观望的态势,很多团购网站面临尴尬局面,由于依托虚拟的、缺乏制度约束力的环境,相关配套的约束和售后保障机制缺失,买卖双方缺乏信任。消费者团购缺乏安全感。而之后的服务满意度和投诉却无人关注。
三、营销策略改进对策与建议
(一)努力构建信用机制
质量和信用是商品交换的基础,是消费者能够形成长期稳定消费行为的前提。信用就是建立在信任的基础上的,信任多次叠加沉淀会形成稳定的商业信用。类网络团购应注入一个临时的信任问题和一个长久的信用体系。临时的信任能够促进长久的信用机制,信用机制建立在临时信用叠加沉淀的基础上。供需双方形成了信任才可以长久地合作,消费者既能以合理的价格得到优质的服务,网络团购的新的消费者也能源源不断,而老顾客也因为信任所购商品和服务愿意继续在团购网站,才使商家得以持续经营下去。
(二)完善资格审查建立高标准的准入机制
团购网实质上就是厂商、经销商和消费者之间的中介组织,能够有效地改善双方之间的信息不对称,从而为双方更好地服务。鱼龙混杂、良莠不齐的团购网是造成满意度低的主要原因。网络团购在我国由于正处于发展阶段初期,门槛太低,正因为这一点,大量的团购网激增且迅速泛滥。因此必须对与团购网相关的服务和辅助机构进行严格的资质审查,降低当前团购网中存在的不安全不稳定因素。这样从网站建设本身和外界制度层面综合提高团购网的进入门槛,保证其质量和资质。
(三)建立信息反馈渠道加强沟通
出于网络团购是高度信息密集型产业的属性,要高度重视信息反馈机制,强化商家与客户之间的长期多样化沟通。可以在网站建立信息反馈渠道,集中收集顾客对团购网站和商家的评价,了解固定和潜在消费者的需求,从中找出优缺点,以消费者为中心实施营销沟通,给消费者的服务带来更大的便利性,提高团购网站的营销能力和技巧,改善商家产品质量和服务水准,打响团购网站和商家的牌子,形成口碑营销,与顾客建立关联,形成互助、互求、互需的关系,赢得长期而稳定的市场。
参考文献:
[1]钱大可.网络团购模式研究.商场现代化,20xx年01期
[2]肖红.网络团购市场的现状与发展趋势研究.中小企业管理与科技,20xx年10期
[3]吴国度.团购行为特点及影响分析,《商业研究》20xx年23期
市场营销策略论文4
1 引言
近一段时期，国家正在积极促进国防科技工业体制机制创新，打破封闭体系，引进全社会资源，提高武器装备研制生产能力水平。20xx年，国务院、中央军委联合下发了《关于建立和完善军民结合寓军于民武器装备科研生产体系的若干意见》（国发[20xx]37号），20xx年成立了全军武器装备采购信息网，在一定程度上促进了军民融合，对于今后一段时期我国武器装备科研生产体系建设提出了明确目标，并做了全面部署，未来军工企业将面临更为激烈的竞争。
2 军品市场特点及发展形势
2.1 军品市场特点
军品是特殊商品，由政府委托军队通过国防订货进行采购，军品市场除了具有一般商品市场的规律外还具有以下一些特点：
（1）军品市场受国家宏观环境影响大军品市场由国防需求决定，国防需求受国家经济、国际政治环境、国家周边环境、军事战略以及经济发展战略等宏观环境因素影响较大；
（2）军品市场容量有限；
（3）军品市场集中度高；
（4）军品研制生产门槛较高；
（5）军品采购决策程序复杂；
（6）军品价格体系特殊。
2.2 军品市场发展形势
2.2.1 军品研制周期长，讲究全寿命保障
由于军事需求的快速变化，以及技术发展日新月异，武器装备产品的生命周期较以前大为缩短，小步改进和大步换代相结合，产品的研制周期也相应地要求大幅缩短，给装备承制单位带来较大的压力。与此同时，新装备的种类也较以前大幅增长，为军工企业带来了更多机会。
2.2.2 军工企业集团加大改革力度
电科集团提出了“市场化改革、专业化整合、资本化运作、国际化开拓、产业化发展”的改革思路，集中优势资源，完善企业制度，贴近市场，快速反应，做强做优电子工业。其他军工集团，也针对新的形势，纷纷加大改革力度，取得了快速增长。
2.2.3 引入竞争机制打破行业壁垒
20xx年开始实施装备承制单位资格审查制度，在国发[20xx]37号颁布后，加快了装备市场准入机制改革的步伐，在20xx年6月发布的《装备承制单位名录》中，1600余家上榜企业中，有近900家民口企业，已超过了半数，新成立的中央军委装备发展部将进一步扩大资格审查范围，不断吸纳社会优势资源为装备建设服务，加快推进了军民融合、寓军于民武器装备科研生产体系建立，可想而知，将会有更多有实力的民口企业甚至民营企业进入军品市场，对于军工企业，将会面临前所未有的激烈竞争。
3 军工企业市场营销管理现状及问题
随着军品采购从计划经济模式向市场经济模式转型，军品市场竞争日益激烈，军工企业也加快改革步伐，提出了更高的发展目标，军工企业在原有计划体制下的销售模式暴露出种种弊端，研制制约了企业的快速发展，主要问题体现在：
3.1 营销管理体系不完善
目前，军工企业普遍存在市场营销管理体系不健全的情况，甚至很多企业至今没有专门的营销部门，营销职能不健全，主要为销售职能，缺乏市场研究、策划、开拓的能力。军工企业普遍缺乏系统的市场营销管理流程和制度，销售方式比较单一，销售资源投入不足，销售网络缺乏整合性。
3.2 缺乏现代市场营销理念
在计划经济模式下，军品谈不上真正的营销，大多只是在做争取计划、满足计划的事务性工作，进入市场经济时代，但很多军工企业由于长期的计划经济体制和传统思维惯性，商业观念、市场意识淡薄，仍然是重视技术突破、轻视商业成功，仍然偏重于功能需求，对用户心理需求、审美需求的关注明显不够，对技术的商业应用和价值创造关心不够，在运营中总体上重生产、轻营销，会“做”不会“卖”。
3.3 忽视品牌管理
在人们心目中能够记得的武器裝备名称往往都是武器序列名称，如：东风、神舟等，或别称，如猎鹰、海豹等，而对这些产品的品牌和生产企业却很难直观了解，这主要是军品市场的特殊性，以及计划经济时代缺乏竞争，军工企业普遍没有实施品牌管理等原因造成的。
3.4 缺乏用户导向的营销意识
在计划经济体制下，军工企业通常以满足指令性计划任务展开工作，形成了以产品为中心的管理方式，缺乏以关注用户、理解用户、满足需求、用户导向的营销意识，另外，军工企业普遍存在“营销是营销部门的事”的认识误区，缺乏“全员营销”意识，在各环节工作中没有体现出“以用户为中心”的理念。
4 新形势下军工企业市场营销对策
面对军品市场新的发展形势，军工企业应该尽快调整思路，加强军品市场营销管理，探索适合企业自身的市场营销管理模式，从而应对未来更为严峻的竞争态势。
4.1 坚持用户导向提高全员营销意识
军品市场非常特殊，仅有军方一个买方、一个用户，军方在军品采购中引入竞争机制后，竞争将成为常态，企业要在竞争中取得优势，必须做到用户满意，否则将很快被竞争者取代，因此，军工企业必须坚持用户导向，从用户需求开始直到产品交付，进行全过程营销；建立客户服务体系，从原材料进入生产线就开始切入，让每个环节、每个员工都心装客户，进行全员营销，让营销与每位员工的工作和利益融为一体，增强客户服务和市场开拓能力。
4.2 树立现代市场营销理念
加强市场营销工作，首先要转变观念、放飞思想，坚决破除“酒香不怕巷子深”观念和军工优越的心理，增强市场意识、客户意识、危机意识和竞争意识，适应现代市场经济发展的'新形势；坚决破除“小富即安、小满辄止”的陈旧观念，树立快速发展、做大做强的雄心壮志；破除市场营销就是产品销售、仅仅是销售部门职责的观念，把营销纳入整个运营体系，系统谋划，整体推进；破除“技术导向”、“产品本位”的传统思维，树立“市场导向”、“客户满意”新观念，以市场化的观念推动现代市场营销。
4.3 构建现代市场营销体系
市场营销体系是营销工作的载体，军工企业要应对日趋激烈的竞争，必须打好市场营销工作的基础，构建现代市场营销体系，完善需求管理、产品管理、研发管理、市场推广和客户服务流程，把市场系统、开发系统、销售系统、供应链系统和客户服务系统整合为统一的营销体系，使各部门、各单位在营销体系中发挥作用。特别是要高度重视信息化的知识管理和客户信息管理，建立产品档案和客户档案相对接的生产和产品交付体系。加快培养各层次营销人才，加强营销团队建设，建立科学的激励机制，鼓励营销创新。
4.4 制定针对性的市场营销策略
由于军品市场的特殊性，传统的“4P”营销组合中营销渠道、产品定价、促销等营销策略并不十分适用，企业还要从自身业务特点出发，研究军品市场，制定针对性的市场营销策略。笔者从事多年军品营销，总结提炼出了适用于军品市场的“4C”营销组合策略，即通过实力（Capability）、价值（Creationofvalue）、信誉（Credit）和关系（Connection）四个维度开展营销工作，实力、价值、信誉和关系相辅相成、互为支撑。这其中，同用户建立长期共赢的战略关系是基础，良好的信誉是保障，深度挖掘和引导用户需求，在竞争中占据先机。
5 结语
随着军方编制体制调整，军品市场也将拉开新的大幕，从型号立项研制再到批量订货，企业如何在新形势下提高竞争力，争取更多项目，必须从以上的对策中寻求答案。新形势下，机遇与挑战并存。
市场营销策略论文5
摘要：经济发展有效带动了酒店行业的崛起，也加剧了各酒店之间的竞争激烈性，为了在新时代环境中得以生存和壮大，各酒店都加大了对自身的管理力度，并对市场营销规划予以了足够重视。本文将以酒店市场营销定位分析为切入点，对酒店市场营销方式展开全面论述，旨在优化酒店管理水平，提高酒店竞争实力。
关键词：服务质量；酒店管理；员工；市场营销
就内容而言，市场营销与酒店管理存在着较大的差异，但随着酒店行业竞争激烈程度的不断增加，酒店也开始尝试将两项内容融合在一起，期望以此种方式来成功带动酒店行业的发展。但由于行业的特殊性，酒店想要确保市场营销与运营管理两者的有效结合，确实对自身经营状况进行完善，首先就必须要对自身的市场营销定位进行明确。
一、酒店管理的市场营销定位
由于酒店属于服务性行业，所以其市场营销定位也以服务性营销理念为主。在该理念中，顾客、员工以及其他相应资源都属于酒店服务系统的内容，酒店相关人员会对其进行动态化监督与管理。而酒店服务也会被视为是一种商品，会运用适当的管理手段，为客户提供以住宿为核心，以其他服务为辅助的商品内容，以此来实现营销功能。作为一种无形式的资产模式，酒店服务具有的内涵较为多元化，客户的多种感官都会得到一定程度的`享受，会因为得到高质量的服务，而提高对酒店的好感度，从而增加酒店入住率，形成良性循环，最终形成良好的营销结果。因此，酒店管理人员也应从这一方面入手，通过多种手段来对酒店服务模式以及服务能力进行强化，进而在市场中树立起良好的品牌形象，保证酒店长久性发展。
二、酒店管理中的市场营销战略方案
1.实施品牌化营销。树立酒店品牌形象，保障酒店社会口碑，是进行酒店市场营销管理的不二法门，自然也是管理人员必须要重视的内容之一。而酒店也应通过对自身特色的挖掘，形成个性化竞争优势，以确保品牌化营销的顺利实施。一方面，酒店管理人员必须要形成品牌化营销理念，要在酒店内部加大品牌化营销工作重要性的宣传力度，确保这一理念能够深入人心，使每一位员工都能对该项工作予以足够的支持与配合；一方面，管理人员应根据酒店自身优势以及发展战略，对酒店品牌文化以及形象定位等内容进行确定，并将文化精髓融入到酒店日常服务与管理之中，有效提高目标消费群对其的熟知程度；另一方面，在完成上述两项内容之后，管理人员要以此为依据，对酒店内部员工进行严格化管理，要对每一项工作的服务细节以及服务质量进行强化，不断对客户入住环境进行优化，进而使酒店品牌核心文化得到突显。
2.实施个性化营销。由于酒店必须要对自身管理水平进行强化，来确保市场营销各项工作的顺利实施，因此在进行管理时，管理人员应按照员工个人因素以及性格特点来制定出个性化的管理方案，以保证最终的管理落实质量。与此同时酒店还应对顾客实施个性化服务，保证酒店能够满足不同层次顾客的实际需求，从而达到高质量营销的目的。相关人员应对酒店客户群进行详细研究，并按照客户的工作性质、年龄以及身体情况等方面，对不同群体的真实性需求进行分析，并制定出针对性的服务方案，以便能够准确对顾客展开优质性服务。酒店不仅要通过个性化服务来提高顾客对于酒店的满意度，同时还要针对客户群体类型，对其展开个性化的营销，以增加服务项目以及服务产品的推销成功机率。为了达到这一点，酒店应加大对员工相应的培训力度，要对他们传授营销技巧、手段，使他们能够准确把握住客户的心理变化，按照客户的实际情况以及身份特征来对其展开相应的服务。要认识到员工作为个性化营销的主要执行者，是整体营销方案落实质量的关键因素，要将其作为酒店管理重点内容，不断进行优化与完善。
3.实施科学化公关。公关手段是保证策划方案落实的重要途径，实施科学化公关，能够将酒店的各类资源有效整合在一起，为决策者营销方案的制定提供支持与帮助，能够保证酒店客流量的持续性增长，作用极大。酒店公关人员首先要对客户信息进行收集与整理，要通过面对面询问以及观察等合理方式，对每位顾客的住宿习惯、兴趣爱好以及其他方面情况进行了解与掌握，并要保持与客户的良好沟通，确保客户信息能够及时进行更新，以便对后续工作做出及时调整与补充；其实要以顾客信息为依据，为其提供人性化服务，要想顾客之所想、急顾客之所急，使顾客能够增真正感受到酒店人性化的关怀，从而将酒店作为自己的入住首选；最后，要定期对客户进行回访，正要在节假日为客户提供一些小礼品或者卡片，这样不仅能够提升客户对于酒店的好感，而且容易使客户敞开心扉，让工作人员准确了解到客户的需要，从而及时对酒店服务项目进行调整与完善，对酒店销售方案开展工作进行有效配合，确保酒店在行业中的地位。
三、结语
鉴于市场营销与酒店运营管理的重要性，各酒店相关人员应从酒店综合情况入手，对酒店的服务优势以及文化内涵进行有效挖掘，从而帮助酒店树立起正确的品牌文化以及营销方案与营销方向。要以提高顾客满意度为目标，通过展开差异化服务以及个性化服务等方式，不断对酒店服务产品以及服务环境进行优化，从而保证酒店在行业中的一席之地，使其能够为社会经济发展贡献出自己的一份力量。
参考文献：
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市场营销策略论文6
摘要:伴随着金融一体化进程的加快和我国金融市场全面开放最后期限的临近,我国商业银行所面临的竞争压力越来越大。在强大的竞争对手面前,在瞬息万变的市场经济时代，如何把握住打造经营优势、抢占目标市场已经成为我国商业银行实现发展战略的关键。借鉴国外商业银行发展的经验,针对我国商业银行的经营环境和自身现状,笔者认为,提升市场营销层次和品质应该成为银行提高核心竞争力的必要选择。本文通过对金融营销特点的阐述,分析我国商业银行营销的现状,借鉴国外商业银行的成功做法，提出我国商业银行市场营销的对策建议。
关键词:商业银行;市场营销；策略
营销是伴随着卖方市场向买方市场转变而在制造企业和产品批发零售行业兴起的一种以市场拓展、产品促销为目的的经营行为，并逐步发展成为企业提升形象、开发和维护客户资源、增强市场竞争力的一种主动竞争策略。本文拟就我国商业银行市场营销策略分析、选择以及与国外商业银行市场营销模式对比做一简要分析：
一、银行市场营销的简要概述
在５０年代中期以前，银行界对营销既不理解也不注意。当时，银行处于相对特殊的位置，根本不必为查对账目、储蓄、贷款，或者为保管箱而费心，银行大楼在人们心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠。但银行业市场竞争的加剧客观上增加了银行通过营销争夺市场、赚取利润的压力，同时，金融产品的不断创新、客户服务需求的日益差异化、金融管制的逐步放开也为市场细分、产品策略和定价策略等营销手段和策略的使用提供了空间。针对这种情况，各家银行纷纷打出了宣传牌、产品牌等一系列营销举措。1958年全美银行业联合会议上提出了市场营销观念，这标志着市场营销实践与理论在银行业的渗透和延伸。60年代西方发达国家普遍发起了“银行零售革命”，逐步形成了“以客户为中心”的现代商业银行营销理念，市场营销也越来越受到银行家的重视。前不久的“银行再造”浪潮，更把市场营销推向了一个新的更高层次。我国商业银行市场营销也伴随着股份制银行的成立、专业银行商业化和加入世贸组织等市场化进程的逐步加剧，实现了从无到有，从低级到高级的演变与深化。
银行作为一个经营货币这一特殊商品的行业，与一般工业制造企业有着显著的差异,营销上与一般的商业销售企业也有着明显的不同。(一)无形性。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形产品，不是有形的物质产品，不能作为一般生产和生活消费的对象。(二)回归性。银行向市场推销的是资金的使用权，而不是某种物质产品的所有权，这就决定了银行业务具有双向回流的特征：客户存款取款，客户贷款还款，这比一般企业购货推销产品的单向回流要复杂得多。(三)不可分割性。银行服务具有提供和分配的同时性，即要使这些服务在适当的时间和地点为人们所用，其服务和分销渠道之间紧密相连，不可分割。(四)同质性。银行业的产品和服务大致相同，且极易模仿。这也决定了银行不可能通过不变的产品而获得持续的市场竞争力。(五)客户的广泛性及需求的不均衡性。银行客户来自于不同地区、不同行业，而众多的客户又要求银行向他们提供广泛的、多种多样的金融服务。差异化、人性化服务日益成为银行营销高价值客户的重要手段。(六)地理上的分散性。为了提供方便和满足全国及地方性的需要，任何具有一定规模的银行都设立有分支网络。庞大的分支机构也造就了银行独特的营销网络优势。
美国服务市场营销学专家格鲁诺斯（Christian Gronroos）总结了服务产品的基本特征，与银行实际情况相结合，银行服务具有以下特征：(一)银行服务是非实体的服务。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形服务，不是有形的物质产品，不能作为一般生产和生活消费的对象。服务质量的评价一般用经验、信任、感受和安全等方面语言来描述服务，方法十分抽象。(二)银行服务是一种或一系列行为，而不是物品。银行的产品很容易被同行竞争者模仿，产品的生命周期缩短。因此银行只有不断推出新的服务，才能在市场竞争中保持市场领先地位。(三)银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的。银行在提供存款、贷款、租赁融资、信用卡业务、转账业务等服务时基本上是与消费者同时进行的。(四)银行顾客在一定程度上是参与生产的。顾客不是被动地接受服务，而是消费与生产同时进行并参与服务生产。(五)银行服务营销是两极营销。消费品、工业品营销流程从供应商到企业，从企业再到顾客，顾客是企业的营销重点，企业是供应商的顾客，是一极营销模式。而银行营销流程是从甲顾客到银行，从银行再到乙顾客，甲乙顾客都是银行营销的重点，属于两极营销模式。
二、我国商业银行市场营销必要性分析
我国商业银行正面临前所未有的市场机会和环境威胁，这些变化都在一定程度上推进了其市场营销的进程。
（一）客户对银行产品的需求日呈多样化趋势。随着经济的发展和国民收入分配结构的重大调整，居民可支配的货币收入占国民收入比重不断提高，储蓄与投资功能的分离，使投资主体和储蓄主体呈多元化趋势。作为投资主体的企业，因其生产和投资所需资金很大程度上要靠外部解决，而居民作为储蓄主体，在拥有对其货币收入的绝对所有权同时，却不能进行超经济强制转移，其结果使两个主体对银行产品的消费需求选择性明显增强，客观上为银行产品创新提出了多样化需求。如果说过去在垄断经营，界定经营范围的情况下，银行对此尚可漠视的话，在当今银行自身和环境发生了巨大变化的今天，若仍然忽视客户需要，以自我为中心，势必被逐出市场。为此要求银行经营必须以客户需求为己任，积极地、有意识地调整金融产品与服务，变被动为主动，最大限度地满足客户产品多样化的需求，并使自身获得发展的空间；必须在全体员工中树立起市场观念、客户观念和营销观念，彻底抛弃过去坐等客户上门、以自我为中心、“酒香不怕巷子深”的传统观念，树立“客户的需求，银行的赢利”这一经营观念，一切跟着市场走，一切围着客户转。
（二）我国国民收入和社会资金的分配格局发生了显著的变化。近年来居民分配占国民生产总值的比例不断上升，财政收入占国民生产总值的比例不断下降，收入逐步向个人倾斜。从1995年以来，居民个人的金融资产以每年1万亿的速度增长(注①)。他们对金融资产的保值增值愿望也越来越强烈。周边国家货币大幅贬值，居民个人已不再满足于储蓄存款这个单一投资渠道，而是积极要求商业银行能够尽快提供全方位的金融服务，满足其投资、防范风险和保值增值的需要，并且充当家庭理财顾问。
（三）金融体制改革是银行经营观念转变的直接原因。目前，银行不会也不可能再以高息为手段吸收存款，而必须按照自身的利益从事资产研究，了解市场变化，把握客户需求，提高经营管理水平，采取有效的市场营销手段，为客户提供更方便、更快捷、更经济、更令人满意的服务。同时随着金融自由化的发展，利率自由化和金融管制自由化为推动银行市场营销提供了内在动力。银行价格竞争的日趋激烈必将迫使其寻找新的非价格竞争手段，即营销策略；金融管制的弱化也使其向全能型、综合型银行发展，这也要求运用营销策略，创新金融产品。
（四）银行业的竞争态势日趋严峻。传统上，国内银行市场一直被专业银行所垄断，然而目前这种局面已被打破。来自新兴的股份制银行，如光大银行、交通银行、深圳发展银行和来自信托、保险公司等非银行金融机构的挑战已对其形成强烈冲击。不仅如此，我国作为《服务贸易总协定》签字国之一，在我国银行业走出国门的同时，也必然面临大量拥有成熟营销策略的外资银行急于进入我国银行市场。可以预见，不久的将来，我国银行市场将面临相当激烈的竞争压力，任何一家商业银行要想在竞争中生存和发展，都必须树立和应用市场营销。因为它作为银行经营管理活动的主要内容，涉及到银行的各个部门和资金营运全过程。任何一个环节或部门的失误都会影响到实现经营目标。所以，它要求银行必须具备较高的经营管理水平，长期作用的结果必然在促进银行全面提高经营管理水平的前提下，增强银行竞争实力。另外，由于营销策略能依据市场需求和经营环境的变化，借助市场细分，舍弃那些已经失去市场份额的业务，并在市场定位中调整其经营结构，采取防御、进攻及合理化经营策略等，确立自身独特的竞争地位，保持竞争优势。
（五）银行的部分产品已处在买方市场。长期以来，银行作为一个特殊行业，在严格的金融管制下，特别受计划经济的影响，始终在资金营运中处于主导地位，产品也居卖方市场，使银行养成缺乏研究、实施营销策略的观念和竞争意识，坐等客户上门。然而在市场经济条件下，银行不仅失去了垄断保护特权，还面临来自各方的竞争压力。特别是目前在银行与客户的双向选择下，存款市场已处在买方市场状态，各家银行为了争夺资金来源，均不惜余力地展开“存款大战”，更加剧了市场供求矛盾。除此而外，银行的部分中间业务，如代理业务等也处在买方市场状态，面临激烈的竞争。而且，还应当看到随着经济增长、客户地位和行为的变化及竞争等因素的影响，银行产品买方市场的范围还将进一步扩大。为此，银行应当未雨稠缪，正视自身地位和环境的变化，不断保持与外界环境的动态平衡，并适时、有效地对客户需求的变化作出反应，在金融产品区别中减少盲目经营带来的混乱，巩固和扩大自己的市场份额，实现银行盈利目标。
三、现代商业银行市场营销的要素分析
按照世界著名市场营销学家菲利普科特勒教授的分析，市场营销的构成要素大致可归纳为战略要素分析、战术要素分析和其他要素分析(注②)。
（一）我国商业银行市场营销的战略性要素分析。
1、市场营销调查。首先，对经济环境、政策法律和市场环境进行宏观环境进行分析。（1）经济环境：主要包括经济发展状况和发展周期、重点新兴产业的发展变化等。我国现阶段将重点发展邮电通讯，交通运输，信息产业，房地产业等，一方面需要大量的资金投入，成为商业银行贷款的重点；另一方面新兴产业的快速发展必然带来较高的企业收益和利润，又成为商业银行吸收存款的主要对象。（2）政策法律环境：主要包括国家的经济政策、经济发展计划、金融政策和法规等。（3）市场环境：主要包括当前的金融形势、地理环境和人文环境等。其次，对客户需求、竞争对手、金融中介等服务机构等进行分析。（1）客户分析：要通过分析客户的年龄结构，职业特点，经济地位，文化水平，心理偏好，以及对银行服务产品的使用率和顾客忠诚度，从而开发出适销对路的服务产品，针对不同消费群体进行差异化营销，提高营销水平。（2）竞争对手分析：主要包括商业银行市场的潜在进入者、现有同业竞争对手、对手在市场中的情况和竞争对手在客户心目中的形象等。（3）银行自身的优劣势分析：包括商业银行的资产负债和损益分析、人员素质分析、经营水平和技术决策力量分析等。我国国有商业银行与股份制商业银行和外资银行相比，拥有着网点优势和国民认知优势，但是在内部管理、风险防范、营销策略上相对薄弱。（4）服务中介机构分析：包括各种为商业银行提供服务的营销中介机构、金融评价机构、各种经纪机构、金融主管部门等。
2、市场细分。银行市场客观地存在着若干部分，譬如银行“零售”市场（指个人客户）和银行“批发”市场（指机构客户）。“零售”市场又可分为富人客户群、高收入客户群、专业技术人员客户群、学生和老年人客户群等细分市场;“批发”市场可按机构客户账户规模大小，按地理位置，按行业，按客户企业经营业绩等因素细分市场。
3、目标市场选择。商业银行在对细分市场进行评估的基础上，结合考虑本行的经营实力和特点，选择哪些客户群是本行能在最大限度上满足其需要的顾客，选定哪些客户群对本行最重要，成为推销金融商品和服务的目标。目标市场的选择与确定一般要满足以下几个方面：（1）所确定的目标市场必须足够大，或正在扩大。如果一个细分市场的消费者数量不足以支撑一个品牌，就要再选择一个细分市场；（2）所选择的目标市场最好是竞争对手尚未涉足的；（3）所确定的目标市场消费者最可能对本产品提供的好处做出肯定反映；（4）目标市场的需求变化应尽可能与产品或服务的创新和发展方向一致。特别是在选择高价值客户作为重点开发维护对象的时候，更要充分认识到客户需求的差异性，变单纯的制式化服务为体现人性的个性化服务，以便更好的留住客户。
4、市场定位。根据当前的实际情况，一些规模庞大、实力雄厚、市场占有率高、居于“龙头老大”地位的银行可定位于创新金融产品、折扣定价、甚至免费服务，利用广告、公共宣传、公共关系、公共促销等多种促销手段，以闹市区、大门面、电脑化、柜员制、多功能、高产量，在客户心目中留下深刻的印象,特别是在居民储蓄存款方面可以充分利用自身网点优势与国外商业银行进行对抗；一些后起直追、实力稍逊、居于“后起之秀”地位的银行可定位于具有某种持久的竞争优势（如差异化营销或成本优势战略），有选择的创新和开发产品或服务、降低价格，以增加网点、延长时间、进一步扩大市场份额、争取客源，并对竞争对手施加压力；而一些规模较小、实力较弱、居于从属者地位的银行则可采取市场追随者战略，保持低成本和提供优良服务来维持经营特色，阻挡竞争者的攻击，积极争取分散、零星客户。
（二）现代商业银行市场营销的战术性要素分析。
1、产品策略。金融产品本质上是一种服务，它的质量和以下因素有密切联系：（１）该产品满足客户需要的属性；（２）商业银行人员的素质；（３）服务的方便性；（４）安全性；（５）客户的合作与参与。产品决策就是选择什么样的产品来满足客户。决策者要确定产品线的数目，还要确定每个产品线的长度。例如，储蓄是一种金融产品，银行可推出活期、定期、零存整取、活变定期、定活两便、大额存单、存款凭证、基金管理账户等不同的品种。产品线决策中，一般还要确定是否需要选择某一特定产品为“拳头产品”，用这一产品的推销成功来带动其他产品和服务项目的销售。如在中间业务的拓展上可以依托银行卡和归集账户来带动。
2、网点建设。这就是营销渠道策略。目前国有商业银行纷纷在进行扁平化改革，不断地从业务量低、发展前景暗淡的低效阵地撤退、压缩，但与其他商业银行相比，仍然具有着突出的网点优势，因此国有商业银行营销网络的拓展应重点放在网上银行、电话银行等新兴业务的建设上，此外，还要充分借鉴国外商业银行客户经理制度建设的先进做法，逐步完善和提升客户经理队伍，使客户经理成为银行的业务营销平台。
3、促销方式。主要包括人员、广告、公关、销售促进四种方式。综合利用上述四种促销方式，以说服、影响现有的和潜在的银行客户，在社会公众中树立良好的现代商业银行的形象，是一项重要的营销活动。
4、合理定价。我国银行产品定价，与一般工商企业物质产品的定价相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法规的管制较严；二是价格变动对金融产品（服务）销售额的影响相对较小。但商业银行在考虑定价时，可以利用各种适当的变通方式，以达到拓宽业务，增加赢利，规避风险的目的。特别是在外汇业务的开展上，更要充分利用金融工程成果，采取互换、远期协议等手段最大限度规避汇率风险。
（三）现代商业银行其他要素分析。
现代商业银行开拓国际市场，进行跨国经营，还需要重视与运用另外两个要素：一是政治权力与结构，也就是商业银行营销人员必须了解东道国政治法律环境，善于与东道国政府打交道。二是公共关系，商业银行的营销人员要善于处理好公共关系，使本行在东道国公众心目中树立良好的形象，使人们对本行的金融服务产生好感，培养和提高东道国公众对本行的忠诚程度。
四、国内外商业银行市场营销比较分析
（一）国外商业银行市场营销分析。
以美国为代表的国外商业银行建立在服务基础上市场营销已经进入了一个以客户关系至上的市场营销阶段，更加重视市场细分和客户资源维护，专业化程度不断提高。下面以美联银行为例加以说明：
1、客户价值最大化。客户价值最大化是银行具有持续竞争力的根本保证，美联银行非常重视向客户介绍银行产品的创利能力，以此增强银行品牌的市场认可度，进而使股票有较高的投资价值。银行的经营活动要围绕客户满意度的`构成要素来组织、实施和评价，业务流程、新产品开发、管理制度、资源配置和所有的经营行为都要按照客户的要求进行设计和调整。同时，美联银行成立了“客户卓越服务”专业团队，持续开展系统性优质服务，为此90%的顾客称他们愿意将美联银行推荐给朋友。此外，美联银行还形成了“以客户为中心”的服务营销哲学，把银行中心任务放在发现和满足客户的需求，并以最直接、最快速、最符合客户意愿的做法，比竞争对手更早、更周到地满足甚至超越客户需求。
2、职业化营销模式。首先，美联银行营销队伍由营销人员和业务合伙人、注册助理（包括金融专家和证券经纪人）、财富管理规划师、关系经理以及公司和机构客户服务人员五部分构成。销售人员负责开发新客户、从广度上扩张市场；关系经理负责维护客户并销售更多的产品，从深度上渗透市场。其次，美联银行建立了科技产业、房地产业、传媒业、能源业等重点产业的客户服务体系，为每类客户都配备了客户经理，对每个产业还配备了一名产品经理，可以针对各产业的各个层面提供地区性、全国性乃至国际性的专业服务，能够提供各种产品，满足客户应对竞争挑战的各种需要。如专门为退休人员和女性设计了完善的产品体系和服务体系。其三，纽约银行建立了全球销售能力自动化系统(SFA),包括客户管理、营销机会管理、时间管理、产品管理、联系人管理、营销团队管理和报告自动生成等七个管理功能模块。借助它银行销售人员可以实时查询目前市场营销的进展情况,及时获得客户或业务流失风险提示,共享团队成员的销售细节，加强与营销团队的沟通，提高整体营销能力。其四，纽约银行销售人员工资仅占总收入的20%左右，并根据销售产品的不同设立最低年销售底线，奖金按销售手续费收入一定比例提成。如连续完不成销售任务的，则在内部转岗或辞退。银行还建立了相互营销客户和产品的奖励制度。
3、专业化市场营销支持团队。首先，拥有一支专业化市场营销团队，主要负责营销伙伴管理、市场形象和品牌建设、媒体宣传、产品推介、发送邮件等。专业支持部门通过广告宣传引发客户关注，并使其逐步认识银行，紧接着便通过直接邮寄的方式使潜在客户考虑购买。之后便由提出的业务部门完成后续的客户维护和提高忠诚度工作。其次，拥有一支客户数据管理支持团队，负责对不同部门和不同业务线的所有客户进行集中管理，把同一客户的不同账号信息进行归集。其三，拥有一支客户分析、研究和发现目标客户支持团队，负责为开发客户、加强与发展客户关系提供分析和市场营销研究。其四，拥有一支产品专家支持团队，一方面负责高价值客户度身定做产品，满足其需要；另一方面长期跟踪专业产品的发展，培育产品品牌，创造优势。美联银行已形成了银行中心、保险中心、投资中心、贷款中心和在线服务中心。最后，拥有一支社区关系支持团队，为社区提供信贷支持并鼓励员工为社区提供志愿服务，促进住房抵押贷款、中小企业服务及其他银行业务在社区的发展。
4、多元化销售渠道。一是分支机构。通过增设新机构或兼并扩充物理网点，以此增加营销渠道和客户服务机构。区域分行除了履行协调职能外，主要营销公司客户。二是电子银行。银行正利用互联网的普遍性、强大性、可视性和交互性的特征，检查和重组其业务基础和核心业务流程，创造新的商业模式，拓展新的市场，大量推出新的产品和服务，以更新、更协作的方式服务客户，使现有的业务流程自动化或消除不必要的步骤。三是邮寄。在信用卡等金融产品的营销中，直接邮寄和电话营销是最普遍的方式。四是利用市场力量营销。重视与保险公司、基金公司、商业银行、投资银行等同业及会计师事务所、律师事务所等中介机构建立合作与战略性营销联盟关系，相互推荐客户和营销产品。
5、交叉营销与客户分层服务。交叉营销方面：银行通过对联结银行、保险、证券等金融主体和市场的交叉金融产品营销，不仅可以增加自身收入水平，还具有完善自身服务的功能。纽约银行私人银行部门安排了专人与资产管理产品部门建立固定联系，及时了解各种类产品的销售对象和相关客户信息，并由客户经理和产品经理共同完成产品营销工作。纽约银行还非常重视建立交叉营销的协调机制，如对中小企业客户，他们就提供企业金融服务和投资银行业务，同时为其管理层提供私人银行服务。客户分层服务方面：根据客户为银行带来的利润多少分为大众市场、一般富裕家庭、新兴富人家庭、比较富裕家庭和非常富裕家庭五个不同层次，并通过提供差异化服务设施、差异化服务产品和差异化服务人员，加强对不同层次客户组合的管理，以此提高客户特别是高价值客户的忠诚度和贡献率。
（二）我国商业银行营销现状。中国银行史上最初的营销大战是伴随着4大国有银行定位的第一次大调整，首先在4大行之间打响的。“国内银行的营销不是从广告，而是从柜台开始的。”IBM资深金融专家黎江一针见血地指出(注③)。1990年代中后期招商银行实行“让开大路，占领两厢”的营销策略，第一个冲出网点，第一个面对面的搞“马路营销”，第一个靠大众营销把借记卡这一银行创新产品铺到全国各个角落，实现了坐商向行商的转变，其营销策略也取得了巨大成功。20xx年招行开始着手于打造银行的整体形象，“因您而变”的统一形象广告火热出炉。同年7月28日民生银行在全国启动“非凡理财万里行”活动，与此同时四大国有商业银行也纷纷打出形象宣传牌。整体而言,我国商业银行市场营销呈现出以下几个特点: 一是营销管理成为银行日常经营活动的基本组合。银行在开展活动时，都大致有自己的市场定位，也能从客户的角度出发，追求客户的认同和亲和力，并结合自身特点进行一些营销创新。但总体而言，银行对营销管理理念还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法，没有把营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识。二是在满足消费者的需求方面，新产品增多，但缺乏特色定位和技术含量。银行对传统业务进行了不少革新，并开发了许多新的产品和服务项目。如有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、押汇放款、信用卡透支、租赁、咨询、个人支票、保管箱业务。但具体考察这些产品，却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，形不成竞争优势；同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，销售自动化率不高，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。三是产品价格市场化趋势加强，但未能形成真正的市场定价机制，与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。在利率方面，目前国家管制较严，虽然商业银行可在人民银行规定的上下限内确定某些贷款利率，但浮动幅度相当有限。银行服务收费标准的制定目前基本掌握在中央银行手中，商业银行一般只能照章执行，很少有变通的余地。四是与消费者沟通仅限于促销，组合策略稀缺，沟通链条短且窄，沟通力度和效果不尽人意。目前各行普遍重视了广告宣传，所利用的广告媒体种类增多，广告数量、质量有了一定提高。但同时也存在着广告频率较低，高档次广告较少，上下级之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销方式看，虽推销人员和频率已有所增加，但推销内容单调，覆盖较小，相对成本较高。从营业推广方式看，各行对其已采取了一些措施，包括制定了一些相应的规章制度并予以落实，但力度参差不齐，推广方式也缺乏差异性，没有形成别具一格的特色。从公共关系方式看，目前各行都加强了与政府、企事业单位和个人的信息沟通和情感联系，举办了一些联谊会、信息交流会、新闻发布会，但从根本上来说，各行还末建立起稳固的公共关系网络和基础。五是分销渠道发展较快，但效率较低，结构不合理，技术上也需提高完善，其他便利措施不足。改革开放以来，机构扩张在较长一段时间内成为银行采取的主要分销渠道策略。但随着时间的推移，造成了同一地区内机构重叠，分布密度过高的状况，使银行机构的功能受到不同程度的抵耗，网点效率降低。针对这种情况,银行加强了集约化经营管理，在局部调整现有分支机构的同时，强化了低成本的电子化分销渠道的建设，相继建立了电话银行、店内银行、销售点终端机和自动柜员机等，有的组织了流动银行、开展上门服务，促进了银行产品的销售和自动化水平。但这些分销渠道的使用频率目前相对较低，技术性能也不够全面稳定，还需进一步加以改善。
目前,我国商业银行的营销还处于较低的层次，存在着许多问题：
1、营销观念不到位。有些国有商业银行还不适应新形势，对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，处处还以老大自居，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务，在经营机制上，则墨守陈规，不愿进一步加大改革力度，以适应市场需要；在经营策略上虽也借用了营销概念，但往往又把营销错当作推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。没有真正认识到营销是一项系统工程，目的在于通过形象提升、产品创新、服务跟进等途径，加强客户资源的开发与维护，进而达到营利的最终目的。
2、营销体制不顺畅。我国商业银行特别是四大国有商业银行组织构架和管理体系相对落后，再加上经营半径大、分支机构众多，客观上存在多头对外营销、分割作战现象。如农行不同省市都有自身的形象宣传，缺乏统一的形象策划。在产品的宣传推介上也是按照管理部门进行归口管理，如国际业务部门负责外汇产品的宣传设计、宣传实施等全部工作，缺少客户信息的必要共享，此外也没有一个专门的统一营销管理部门和策划部门。
3、营销定位不合理。国有商业银行特别是其分支机构在实施市场营销时，缺乏必要的市场调研和市场细分，只是借助于铺天盖地的挂条幅、刷标语引起大众注意；缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段。没有真正地找准金融产品特定的潜在客户消费群体，“服务群体定位不明确，服务重点不突出”的现象也就再所难免。
4、营销策略不完善。国有商业银行现阶段的市场营销策略仍主要停留在产品宣传策略，集产品创新战略、优质服务战略和分渠道销售战略等策略为一体的组合性策略研究运用不够。同时，各家商业银行和其分支机构也未能很好地把握住自身产品、服务手段、对象的特色和经营优势，市场营销呈现趋同现象，特色性策略运用相对匮乏。另外，受金融管制因素制约，定价性策略应用也很少。
5、营销队伍不健全。我国商业银行特别是四大国有商业银行受历史因素影响员工人员素质参差不齐，整体素质不高，所谓的客户经理也基本上是由传统的信贷员转变而来，对非信贷类业务和新兴产品了解相对薄弱，知识结构单一，缺少复合性。特别是在对钢铁、房地产、电力、电子科技等行业进行系统营销时，缺少精通行业知识的专业人才，无法更好地洞悉与把握行业发展态势和客户潜在需要，与客户合作层次不够，营销效果难免受到影响。
五、我国商业银行未来营销策略选择与营销策略重点
(一)营销策略选择。随着我国金融市场全面开放最后期限的日益临近，国有商业银行和众多外资商业银行角逐大战即将全面上演。在新的形势下，我国商业银行特别是四大国有商业银行应对挑战的市场营销策略主要有以下两种：
1、维持策略。维持策略就是要极力维持原有市场领域的领先地位。主要包括以下两个方面的维持：
（1）地位维持，即树立良好的国有商业银行形象。现代营销思想认为，企业的形象是第一位的，没有良好的形象，任何企业将无法生存。当前，树好国有商业银行的形象的关键措施是要为顾客提供优质的服务，给客户充满朝气活力的感觉，不断创造出新的竞争优势（如技术创新、服务创新等）。与外资银行相比，国有商业银行对顾客的需求、对市场的判断等方面有一定的优势，只要勇于开拓进取，不仅能拥有较高的市场占有率，还一定会拥有较高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不断稳步上升，最终将获得更高的市场占有率和利润。因此，国有商业银行必须从加强服务，加强宣传入手，稳固在中国老百姓心中的良好形象，切忌产生盲目崇洋心理。
（2）市场维持，即保持原有市场的占有份额并不断寻求新的市场。国有商业银行在维持市场地位及与外资银行竞争的时候，要知道哪些阵地必须不惜一切代价加以防守，哪些阵地缩小不至于招来厄运，然后考虑将资源集中用于关键的地方，如采取相应的倾斜策略、集中优势兵力策略等，将受攻击的目标引到威胁较小的地带，并设法减弱其进攻强度。针对外资银行要抢占争夺的“重点”，可以采取以下市场维持对策：一是集中优势兵力维持优质客户市场，全力公关，随时关注其动向，避免优质客户流失；二是集中资源优势竭力维护主导业务（如存贷款批发业务），切实防范外资银行步步为营进行蚕食。外资银行开展业务的顺序一般为：先是联系代理行关系，办理中间业务，然后是进行融资、信贷业务，再进一步则是投资银行业务，先批发银行业务，后是零售银行业务。人民币存贷款业务是我们的优势，但从允许外资银行经营人民币存贷款业务的试点城市情况来看，不可小觑，外资银行在开展人民币存贷款业务上同样拥有极强的竞争力。三是对重点区域实行重点倾斜，如中心城市、沿海城市等利润主要来源区，在资金、政策及其它方面给予重点支持。
2、对抗策略。就是要求国有商业银行在某些领域或市场范围内特别是新业务领域与竞争者对抗。虽然进入中国的是国外较大的银行，但它们在资金分配、业务范围、网点分布等方面难免有一定的局限性。国有商业银行又具有网点、业务功能、人才等优势，完全可以与外资银行进行较量。在国内市场上，外资银行的竞争就是要在某一关键点上以强胜弱，那国有商业银行就应将尽可能精、尽可能多的“兵力”派到关键点投入战斗，加强市场调研，寻找好企业、好产品、好项目，进而提供优质金融服务，培育良好的信贷载体，使企业合理的资金需求得到最大限度的满足。
一是加大外币存贷款、国际结算等业务的竞争力度。据上海的情况反映，1998年以来，每进来一家外资银行，中资银行的国际结算业务比重就要下降1个百分点(注④)。外币贷款业务更是让外资银行占据了优势地位。因此，国内商业银行必须抓紧学习外国银行的先进经验，对有外币存款业务、国际结算业务的各类企业进行分类攻关。对于民族工业应积极扶持，确保其需要金融服务时选择国有商业银行；对于三资企业，重点维护，加强和巩固与这些高质量客户的联系，避免客户资源流失；对于外国企业，通过提供人民币业务和其他配套金融服务进行拉拢，争取让其考虑到中资银行办理更多业务。
二是加大信贷结构调整力度。要进一步加大对基础行业、支柱产业和国有企业的资金倾斜；要按照因地制宜、规范管理、落实担保、防范风险的原则，进一步拓宽对中小企业和非公有企业的服务领域；要支持基础设施建设、科技进步和技术改造；要支持对外贸易，合理利用外资。
三是加大消费信贷拓展力度。有资料显示，美国大通曼哈顿银行1997年底的贷款总额中，消费者贷款所占比例高达61％，而同期我国商业银行这一比例却不到3％(注⑤)。随着我国经济的发展，个人消费水平和金融意识的普遍提高，个人消费信贷的市场潜力是巨大的。加上个人消费信贷业务具有风险小、回收率高、发生坏账情况少的特点，其必定成为外资银行关注的热点。上海、深圳的外资银行已开始在这一领域与国内银行展开竞争。国有商业银行必须进行营销战略调整，进一步加大消费信贷力度，大幅度提高对消费者的贷款在总贷款中的比重，从而使我国的银行在外资银行批发零售业务展开全面竞争的态势下不至于措手不及。
四是加大网络银行开发运用力度。电脑网络银行的开发运用是外资银行的优势，也是未来银行竞争又一主战场。国有商业银行应集中科技力量进行研究开发，形成可与外资银行先进技术相抗衡的局面。
五是加大对中小潜在优质客户的倾注力度。现阶段国有商业银行的注意力往往集中在大企业身上，而忽视对产权明晰、管理科学、科技含量高的中小企业的挖潜、培养和稳定工作，外资银行进入中国市场必定会在中国最有发展前途的中小企业群体上倾注较大的注意力。国有商业银行必须加大对它们的倾注力度，争夺这一潜力无穷的市场。
（二）营销策略重点。根据国外商业银行市场营销先进经验和发展趋势，结合我国商业银行改革潮流及营销现状，我国商业银行未来市场营销策略重点应至少包括以下三个方面：
1、全面引入“以客户为中心”的营销理念。要把市场营销理念建设作为企业文化建设的一个组成部分，牢固树立“客户是宝贵资源，市场营销就是通过最好地开发和维护客户资源而达到盈利目的”的观念，克服营销就是推销产品、就是广告宣传的低层次思想，全面导入“以客户为中心”的营销理念，并在银行全员上下不遗余力地进行灌输，使其体现在业务经营的方方面面。要把营销作为一项系统工程，实行各部门、多兵种协同作战；要把营销作为一个全员参与的过程，充分调动银行内部各个层次员工的参与热情，形成强大的营销合力。
2、充分结合流程再造和组织整合工程。目前，我国四大国有商业银行股份制改造序幕已经全面拉开，机构扁平化改革也正在如火如荼地展开，加之业务经营数据的全面联网联通，银行现有的业务流程和组织架构将进行一次翻天覆地的重造。银行市场营销要充分适应和借助这一机遇，通过大力压缩精简后台部门和管理层次，充实提升前台部门和客户经理队伍，最大限度减少业务处理环节的内耗程度，增强点对点、面向客户的服务功能。同时，在机构设置上增强对黄金客户和潜在优良客户的服务功能，更好地为实施分层次、差异化服务提供保障。
3、推行以差异化营销为重点的营销策略。银行差异化营销就是对不同的细分市场提供不同的银行服务，采取不同的营销组合策略，最大程度地满足客户的多方面需求。实施差异化营销要重点抓好以下几个环节：一是建立和运用客户资料库。客户资料库是银行市场细分的前提和基础，是协助将传统式营销工具转移到差异化营销作业中的最主要工具。客户资料库的建设和维护，有利于银行通过市场细分正确选择目标市场和进行准确的市场定位。此外，银行还可以通过整理和分析客户资料，及时了解客户变化了的需求，并作出相应的营销对策，提升营销成效。二是开发和创立便利性、支持性服务，确定细分市场相应的营销组合策略。价格的相对刚性和服务的相对灵活性是银行服务营销的特点之一。银行的便利性服务和支持性服务是区别竞争对手的主要方面，也是形成银行服务特色的主要渠道。目前，快捷、规范、高质量的服务已经成为银行服务营销的潮流，针对这种趋势，银行应该加快开发适应不同类型顾客的服务渠道，特别是适用于高等级客户的高效、快捷、个性化的服务渠道，如网上银行、电话银行、智能化服务等，不断分流银行柜台服务的顾客。三是提供高质量服务是银行差异化营销的最佳切入点。只有良好的服务，才能留住老顾客，争取新顾客。按照二八法则，银行服务营销的重点是如何将创造80%利润的20%顾客转变成企业的忠实消费者，这就要求银行以高素质员工、先进经营理念、优良企业文化为基础提供高质量服务，形成具有自己特色的服务风格，增强其市场核心竞争力。四是导入CIS，实现银行形象的差异化。CIS系统主要包括企业理念识别系统(MI)、企业视觉识别系统(VI)和企业行为识别系统(BI)。导入CIS可以实现企业理念、视觉、行为的统一性和独特性，强化企业的识别功能，加深顾客对企业和产品的印象。银行可以通过对服务、理念、视觉、行为等一系列整体的定位和统一，实现银行形象的差异化。
面对日益激烈的金融竞争市场，我国商业银行只有大力借鉴国外商业银行市场营销先进经验，适应市场营销发展潮流，创新营销理念、创新营销策略、提升营销技巧，才能有效赢得市场、赢得客户、赢得发展空间。
注释
①参见浦瑛瑛著《试论我国商业银行市场营销策略》第3页。
②参见龚维新主编《现代金融企业营销》，立信会计出版社1994年版第8—12页。
③参见李硕著《银行营销：告别刀耕火种年代》，《数字财富》20xx年第9期
④⑤参见《新形势下国有商业银行营销策略》第5页。
市场营销策略论文7
1.客户攻关
众所周知，无论是怎样的销售工作，其所面对的都是客户，而在电力施工企业市场营销的过程也中，客户也就业主，因此与业主建立起良性的合作关系将是电力施工企业市场营销的基础保证。在与客户的沟通过程中首先应该将企业的优势、长处向客户展现出来，以客户的满意度作为评价标准，同时客户的满意度也体现出了他对企业的要求与期望，如果电力施工企业能够给业主带来优质的服务让其满意，这样将大大地提升业主对企业的信任感。与此同时，企业也将得到更多收获项目的机会，从而得到实现利益的途径。当然仅仅是一个客户或者是若干客户是远远满足不了电力施工企业业务需求的。因此电力施工企业应该将手头的客户进行整合，从而构建出一个相对稳定的客户群体，而在客户群体不断扩展的过程中，电力施工企业也将获取更多的资源，在“维持老客户，巩固新客户”的过程中电力施工企业的营销道路也将变得越来越宽，同时企业也可以获取更加丰富的发展资源，从而让企业达到更高的层次。
2.差异化营销
差异化营销不仅仅是一种营销方法还是一种营销理念，通过差异化营销让电力施工企业的特色彰显出来，这样将达到“扬长避短”的效果，同时也能够吸引业主的目光，让企业能够占据主动。差异化营销主要从以下几个方面来实行：
2.1渠道差异化
在销售界有一句经典的话语：“渠道为王”。由此可见渠道对于市场营销的重要性。电力施工企业通过采用区域营销一体化的策略来体现出渠道差异化，这样就能够让企业的整个营销与地域特点形成紧密的联系，从而让电力施工企业占据主动并提高自身的竞争能力。在实行区域营销一体化的过程中可以让企业与业主进行直接的沟通，这样就让整个销售与总部化营销形成了鲜明的对比，从而提高了实际的营销质量与效果。
2.2品牌差异化
如何在众多施工企业中脱颖而出，其中关键的一点便是让业主对企业品牌给予认可，从而提升企业在业主“心目中的地位”，这样将大大地提升企业拿下项目的成功率。施工企业可以借助社会活动来稳固其本身的形象，以此来形成品牌效应，再通过一些细致的点缀，比如企业网站、企业文化等来吸引业主的`目光，同时在这个过程中企业应该注意利用自身的特色，以企业特色为基础从而让品牌差异化得以实现。
2.3销售人员差异化
销售人员是电力施工企业拓展市场的先锋，如果要体现出销售人员差异化，首先就要对销售团队的每位员工进行全面的分析，结合他们的特点分配他们相适应的任务。同时企业应该注意培养中层管理人员，并对人员结构进行优化，以此来体现出人才之间的差异化，形成层次化的人才阶梯从而让销售工作能够更好地展开。
2.4服务差异化
电力施工企业的产品就是其自身的服务，服务差异化也将是提升企业竞争能力的重要因素。从客观角度上看电力施工企业服务所涵盖的范围很广，但是工程质量是其中最根本的核心内容。也就是说电力施工企业的服务核心就是向业主提供高质量的工程方案、工程设计以此来满足工程项目的要求，同时向业主展示高质量的施工设备，以此来提升业主的关注度。
3.落实投标工作，提升企业的竞争力
投标工作是电力施工企业市场营销的重要一环，因此必须要将投标工作落实好。投标过程中存在着很大的技巧性，为了让企业能够在投标活动中更胜一筹，就需要结合实际情况来对一些客观因素进行把握，并根据实际情况采用相应的策略提升投标的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段对利润进行控制。在工程完成周期、工程质量水平都接近的情况下，只有适当地降低报价才能够吸引到业主的注意，这将大大地提升电力施工企业的中标概率。（2）对投标文件进行合理的编制。在投标文件的编制过程中应该对相关的细节进行把握。在采购文件上应该仔细阅读，全面理解并吃透文件，以此来摸清楚整个文件的意图。一旦发现问题如文件叙述不清，就需要及时进行处理，防止出现双重报价。（3）在投标的过程中要展现出企业良好的施工方案。（4）进行合理的工期设计以此来吸引业主的注意力。（5）结合实际情况，利用不同的报价手段攻克业主，提高夺标的成功率。
4.结语
在我国经济飞速发展的情况下，电力行业也受到了极大的刺激，得到了极大的促进。与此同时，我们也看到了当前市场竞争的白热化，这无形中给电力施工企业带来了新的挑战与压力。通过完善市场营销策略，落实投标工作让电力施工企业的竞争能力得到提升，从而促进电力施工企业的发展，为企业带来更加丰厚的经济效益，让电力施工企业能够达到更高的层次。
市场营销策略论文8
摘 要：酒店是我国经济发展下酒店运行管理的重要项目之一，高效、科学的的酒店，不仅能够促进酒店进一步的发展，更能够帮助酒店节约各项成本，增长经济收益。现如今市场经济大发展的环境下，酒店管理需要克服更严酷的社会挑战，不断的改革创新从而获得更长久的发展。本文将着重研究当前酒店管理中所存在的各种现象与问题，深入分析酒店管理中的市场营销策略。
关键词：酒店管理；市场营销；策略探究
引 言：21世纪是个经济化、全球化、信息化发展的高速时代，在这样的时代背景下，新常态的酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须立足客户的实际需求，构建以市场导向为需求的酒店管理导向。如何在信息化发展的大数据时代，做好市场营销工作，是每一位酒店管理者，所必须思考的问题。制定更为科学的管理计划，提供更为健全的管理机制，提升酒店的综合竞争实力，本文将由此展开探讨。
一、酒店管理中的市场营销存在的问题
1.1缺乏系统的管理营销策略
现如今正处于国家经济高速发展的阶段，一部分酒店管理者存在着水准层次不齐的现象，教育程度也不尽相同，专业性、技能性的酒店管理人才相对而言较少，因此在很多酒店管理中会出现管理程序和管理模式，不规范、不专业的现象现象，很多甚至是存在没有具体的营销计划，根据实际的市场情况来采取应急的销售手段的方式。酒店未能形成自己的营销思路与营销策略，更多的时候愿意模仿一些成功酒店的经验与宣传方式，可谓只知其一、不知其二，点滴积累与渗透，让酒店在日益竞争积累的经济热潮中举步维艰。
1.2酒店宣传与公关方式老套、不完善
现如今的大数据时代，占据观众眼球流量的酒店，往往更够在众多的竞争者中获得更好的效益与竞争力。借助当前的信息网络平台进行酒店宣传与推广，是不错的管理方式之一，但是很多酒店存在宣传手段雷同、老套，宣传内容大同小异的情况，酒店的宣传没有鲜明的特征，不能让观众的产生深刻的意识，从而导致广告费用投入较大，收益效果却甚微。还有一个问题就是酒店公关营销方式不恰当，无论是制度还是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作为酒店管理者，往往更关注资源的开发与最大限度的使用，却没有具备一个完整饿全局观念与全局意识，让众多能够被有效利用的公关资源被忽略甚至是遗忘，这样的资源浪费对于酒店而言不仅仅是巨大的损失，更是酒店管理出现漏洞的体现，需要管理者引起高度的重视与关注。
二、酒店管理中市场营销策略的合理运用
2.1定制适宜的宣传策略
现如今酒店管理已经走入新常态时期，酒店想要在管理中进一步的优化市场营销策略，进一步提升酒店的综合实力，首先应该做的就是制定更具有科学的宣传策略与方针，酒店应该将自己的市场基准点定位进行明确，并且要对消费市场与消费人群有更为详细的了解与指数分析，在酒店管理的过程中，可以将消费群体精心系统的归纳与划分，这样在制定广告的时候，就能够引起消费的关注与共鸣，提升宣传广告的收视率以及转化率。其次，在制定广告营销推广计划的时候，应该考虑到消费者之间是具有鲜明的个体差异性的，那么在竞争的过程中，酒店也应该体现出差异性，不能够一味的照葫芦画瓢，需要在广告宣传中展现出自己的特色，让消费者能够直观的感受到，自己的选择会得到哪些特殊优质的服务，让顾客产生消费的愉悦感。在选择投放渠道以及投放媒体的时候，酒店需要对酒店的发展以及长远计划进行科学的分析与规划，当前的宣传媒介平台、方式众多，如何在众多的媒介中找准自己的需求，也是一位优秀的酒店管理者所必须面对的问题，例如一线城市和二三线城市之间的定位与需求，是具有本质的区别的，要了解当地消费者的消费习惯、消费习性、消费水平，进而更加有目标性的选择消费者日常接触更多的宣传媒体进行合作，从而达到事半功倍的`效果。
2.2制定科学的公关策略
制定科学的公关策略，也是酒店管理中实施市场营销的重要环节之一，良好的公关策略，能够将酒店的日常相关公共资源进行更为科学、有效的整合，通过一系列的方法与手段，能够让酒店的形象与服务档次提升，让消费者在入住酒店的过程中，获得更为优质的服务与更为舒适的体验，从而增加消费者对于酒店的满意度，进而提升酒店在消费者之间的口碑。想要酒店管理中的公关工作，第一步：应该是做好客户的信息收集统计与客户的维护工作，整一个项目的有效践行，能够为酒店的未来发展打下良好的基础。顾客进入酒店的第一步，作为酒店管理这就需要有服务的潜意识，可以详细的了解顾客的生活习性、兴趣爱好、饮食习惯习惯等等，为客户建立专属的私人档案，并且妥善保存与管理客户的联系方式，让客户感觉到酒店的贴心服务。第二步：酒店的定位，是应该要让客户进入酒店，能够有家庭温暖的感觉，以及家庭的舒适感。因此酒店的服务应该更为人性化，在满足客人基本需求的同时，也可以开设一些私人定制的服务项目，例如传统的酒店给人的印象往往是提供住宿与基本的餐饮服务，然而现代的酒店不仅能够为客户提供就出的住宿與就餐，还能够为客户提供商务谈判、婚宴酒席、会议处理等多功能为一体的多元化服务，酒店的发展需要跟随时代的进步进行更新与转变，要跟得上客户需求的脚步，并且要为客户提供更为科学的服务方式。第三步：很多酒店在客户消费完成，离开酒店之后，便将整个服务环节切断，这样的方式会让酒店与客人之间的距离变得更为遥远，酒店不能及时的了解到客户在消费过程中出现的问题，导致酒店的管理与营销缺乏基础，从而定位失败，想要转变这样的境遇，酒店开业对客户进行回访，回访可以设计为几种方式，定期回访、不定期回访、随机回访等等，及时的了解和收集消费者的需求与疑问，完善客户的基础资料信息，通过这些细微的举动作为载体，酒店的发展才能越来越精细，越来越科学。
结束语：
高效的酒店管理能够促进酒店在新时代经济背景下更好的立足于发展，提升酒店的饿综合竞争力，从而提高酒店的市场占有率。用最为有效率和科学的管理方式，让顾客得到更好的服务与体验，帮助酒店提升效率节约成本的同时，进一步的优化资源，帮助酒店获取更高的经济效益。
参考文献：
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市场营销策略论文9
市场营销中，企业通过一定的方式或手段将产品推广出去，使更多的人能够应用到这种产品或享受到一种服务，而这种手段或方式就是营销渠道。在跨国公司中，对营销渠道的推广由来已久，因为其能够很好的促进企业的发展，着眼当前世界先进的企业中，运用营销手段将企业的产品推广出去的优秀案例不计其数，我国在这方面的起步较晚，因此还需要积累一些经验才能达到理想的效果。随着市场经济的到来，营销渠道之间的冲突会愈发激烈，如何在有效的缓解冲突的前提下发展企业，是本文关心的重点。
1 渠道冲突的类型与起因
在市场竞争中，企业是竞争的主体，竞争具有两面性，从好的方面来讲，竞争能够使企业不断寻求新的商机，促进其今后的发展；但是如果在竞争中，企业的手段不正确，就会造成一种恶性竞争，最终的结果只能是两败俱伤。因此，我们要以获得更多的经济效益为基础，开展良性的竞争，使市场保持在一种和谐的状态下，这样才能又反过来促进企业的发展。企业要想得到发展，需要不断开拓市场渠道，将商品通过更多的渠道推广出去，但是在实际的市场营销中，渠道之间难免会发生一定的冲突，如果不及时解决，任其自由发展下去，就会造成企业内部发生危机，只有找出造成这些冲突发生的原因，才能从根本上加以解决，促进企业焕发新的生机。
渠道冲突发生的首要原因就是制造商的目标不明确，其所要求的权利也各不相同，要想平衡不同制造商的权益与目标，这是很难实现的。例如，有些制造商将商品推广出去的方法是利用自身的销售人员，通过销售人员的推广获取经济利益，那么其他制造商同样也在获得争取客户的机会，客户的数量是有限的，所以在争取客户的方式上存在一定差异性，制造商之间自然就会形成一定的竞争，引发冲突。还有些冲突产生的原因是在同一地区出现了较多的经销商，而这些经销商推广的都是同一产品或是类似产品，在竞争的过程中，有些经销商为了取得主动权，故意压低产品的价格，造成一种恶性的竞争，最终还会导致两败俱伤的情况，双方都不会获得相应的利益，由此便会引发更加严重的冲突。
另外，引发冲突的另一个原因是由于没有准确的对市场进行定位导致的，因为制造商对于市场的期望值过高，但是却缺乏对市场的准确定位，从而造成生产出的产品无人问津的情况，对于这一现象而言，不同的经销商具有不同的观点，为了将积压的商品推广出去，就会采用不同的方法，例如增加仓储量等，这样一来，从纵向方面进行考虑就会造成一定的冲突，不利于市场的`竞争。
最后，引发市场渠道冲突的原因还包括中间商的原因。一般情况下，制造商通过中间商将商品推广到经销商处，再由经销商将商品销售出去。因此，制造商对于产品的定位、商品的包装形式以及定价均在一定程度上影响着商品在市场中的推广，如果经销商对于商品具有其他的想法，就会与制造商之间产生一定的冲突，从而影响到商品的销售，其中冲突主要来源于对于商品的销售具有不同的见解，其本意都是希望能够占有市场，获得丰富的市场资源，但是各自的意见不同，最终就会导致矛盾的产生。
2 渠道冲突的管理与控制
2.1 慎重选择经销商
经销商的选择是解决市场营销冲突的最有效的方法。在市场上，经销商是直接参与销售的人员，经销商只有具备卓越的市场管理才能，才能随时与市场的变化相一致，将商品推广出去。只有经销商的管理能力与观念符合市场的需要，才能与制造商一起在良性的市场竞争中获得成功，而不是依靠打压品价格获得在市场上的主动权。
2.1.1 在市场观念上，经销商首先必须有大市场意识，要明白蛋糕做大了，各经销商的盈利自然会增加，从而构成在市场推广方面的联合与统一。同时使他们在制造商与其他产品竞争时也能积极参与，并肩作战。其次，正确的市场观念有助于经销商有效把握市场信息及需求，及时反馈给制造商，既帮助了制造商在市场决策上能更好预测需求，又加强了与经销商间的交流、协作，共同开发新市场。
这对达成“统一战线”很有帮助。另外，制造商推出的新产品，经销商也能在价格、服务方面较好地接受，减少了垂直渠道的冲突。可见，正确的市场观念对减少冲突有预防作用，再者，即使发生了冲突，制造商也能较容易地加以引导、控制。
2.1.2 经销商的营销业绩和才能与盈利直接挂钩，这就影响了经销商的积极性。一个具备良好营销才能的经销商，能按照制造商的策略，正当竞争，并获得丰厚回报。这就激励了经销商，经销商也不致于采取恶性竞争手段来谋取自己的利益，也不会损害其他经销商的利益，这就减少了水平渠道的冲突。
2.2 制定完善的营销政策
在区域划分方面。制造商应合理分配区域，经销商必须在指定的区域内进行产品的销售。一般不允许跨地区在已有经销商的区域内进行销售。如果要跨地区进行项目跟踪，必须征得制造商及当地经销商的同意，且不能对当地市场造成任何不良影响。各经销商必须定期给制造商汇报业务情况，若遇到大客户，应及时通知制造商。
使制造商的销售人员对各经销商的业务有清楚的了解。哪一家经销商更有希望获胜、哪一家经销商的工作更深入，制造商根据实际情况，就可以给予这家或几家重点支持。
价格策略。这是协调冲突最重要的武器，制造商必须牢牢掌握对价格的控制权。当制造商建立了一系列的销售渠道后，为了鼓励中间商进货或保证企业出售足够数量的商品，应该对各渠道成员制定相应的价格政策。
3 结论
本文先简略分析了冲突的类型和起因，并从三个方面重点阐述了如何管理、控制渠道冲突。这三个因素是企业的可控因素。当然，也有些不可控因素会引起冲突，例如，各地方政府的政策不同，引起各区域内的经销商不公平竞争。对于这些问题，国家也有责任，从国家的角度出发，应努力建立开放、公平、有序的竞争市场；逐步取消各种地方保护措施；建立完善的法律、法规，严厉打击假冒伪劣商品，保护各经销商的利益。
参考文献
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市场营销策略论文10
一、相关概述
电子商务指的是企业跟消费者之间依靠电子手段从事商业贸易活动的行为。近些年来，电子商务在企业市场营销中的作用越来越重要，全球电子商务的价值逐年递增，增长速度越来越快。电子商务的产生以及发展已经深刻地影响了企业的市场营销行为，推动着企业市场营销方式和手段都产生了重大变化。科学分析和认识电子商务对于市场营销的影响，了解和把握电子商务对于市场影响的深层次影响，面对电子商务环境下市场营销存在的问题并加以解决已经成为企业管理者日常管理中的重要内容，企业应当积极适应新的市场环境变化，依靠先进营销手段和方式满足消费者消费需求，推动企业发展。
二、电子商务模式下市场营销影响分析
在电子商务环境下，企业进行市场营销活动，其所处的营销环境、消费者消费行为、营销理念、营销策略等都会受到不同程度的影响。
对于企业来讲，市场营销就是其不断调整可控性因素，在此基础上适应外部环境变化的过程。伴随着电子商务的不断发展，企业市场营销的环境也会受到深刻影响。这里面既有虚拟营销环境的产生、市场销售环节的减少、支付以及交易手段的变化、信息传播以及沟通渠道不断增加等方面。电子商务的产生可以使得生产企业直接面对着消费者，依靠网络、电子商务来直接进行商品交易，中间环节就被省略掉。这就能够有效降低企业销售成本，并能够最终降低企业的产品最终消费价格，这既有利于扩大企业的销售量，同时也有助于降低企业的生产成本，使得消费者受益。
除此之外，在电子商务环境下消费者跟企业之间的距离被拉近了，也在很大程度上扩展了消费者跟商业领域中商品选择的范围，这些都对消费者的日常消费行为产生了很大的影响。消费者在消费过程中呈现出自主消费、对比选择、主动参与等特点。围绕着企业市场营销，营销理念也依次经历了生产观念、推销观念、市场营销观念以及社会市场营销这几个阶段。市场营销的效率和效果都得到了很大程度的提升，为企业发展提供了机遇。
三、电子商务时代下企业市场营销存在的问题分析
首先，企业管理者观念需要进一步更新，对电子商务、信息技术的.重要性需要进一步提升。当前，不少企业管理者对于电子商务在认识上还存着不少的偏差和误区，仅仅将电子商务理解为网上购物等。正是由于认识上的偏差，不少企业都难以充分发挥电子商务在市场营销、营销管理等多个方面的需要，在切实降低企业经营成本、增强企业未来盈利能力等的优势难以充分发挥。与此同时，企业电子商务时代背景下的市场营销在发展过程中还存在着怎样将传统的市场营销跟电子商务进行有效结合的问题。一般情况下，消费者对于传统的市场营销模式一般都比较容易接受，其相关的方式手段以及操作模式等都已经被消费者所接受和认可，但是电子商务在发展时间上比较有限，不少消费者对于电子商务在认识上不到位，相应地接受程度也比较低，消费者的消费理念以及消费习惯在短时间内常常难以及时转变，这也在很大程度上导致不少企业难以充分发挥电子商务在市场营销上的积极性意义以及作用。
其次，一些企业在产品的配送服务上不够及时，存在迟滞的情况。对于企业来讲，要想实现电子商务模式下的市场营销高效性就应当充分满足产品配送上及时性要求。配送以及支付是不少企业在电子商务模式下市场营销的主要面临问题和困惑。切实解决这两个方面的问题对于企业市场营销具有重要意义。怎样才能够在控制成本以及提升产品配送效率上获得合理有效的平衡点是一个重要内容。不少企业尽管在进行宣传时会给予一小时送货的承诺、口号，但是在实际的操作过程中却常常难以操作到位，这在很大程度上使得消费者难以满意。除此之外，支付问题也会困扰到企业采用电子商务进行市场营销，这主要是由于支付存在着安全隐患，网络安全难以保障。这一问题在解决上处理不到在很大程度上会使得顾客在进行网上消费时有着心理障碍，制约了企业电子商务模式下市场营销的效率和效益。
再次，部分企业信息系统不完善，信用缺失。对于不少企业来讲，信息系统建设已经成为制约企业电子商务环境下市场营销的重要因素。一些企业的市场营销信息系统仅仅只是内部的简单进销存管理模式，信息的更新速度比较慢，系统老化现象比较突出，在管理上缺少专业性，这就会导致企业在进行市场营销时常常会成为信息孤岛，跟顾客、市场等外界因素在信息共享和信息交换上及时性和充分性不够，企业信息价值没有得到充分发挥，利用效率不够高，与此同时，也就丧失了企业吸引市场潜在顾客以及向外拓展海外市场业务的机会以及潜力。除此之外，由于电子商务、网络信息中具有虚拟化的特点，一些不法企业会在网络上非法开展虚假营销活动，对消费者进行蒙骗，这就会使得很多消费者难以继续相信网络环境下的市场营销，从心里抵制网络营销，这也在很大程度上使得市场营销在电子商务环境下不能够快速、高效地进行扩展。
上述几个方面都是电子商务环境下企业进行市场营销所遇到的困难和不足之处，这些缺陷都在很大程度上影响了消费者对网络市场营销的信任，使得电子商务市场营销的发展速度受到很大影响，也使得企业对电子商务市场营销的积极性受到打击。企业管理者应当密切围绕上述问题和不足，切实重视电子商务对于拓展企业市场营销渠道的重要意义，结合自身实际，采取专业化方式手段，为企业电子商务市场营销发展提供保障和支持。
四、强化企业电子商务模式下市场营销的策略及建议
首先，切实加强信息化建设，提高对市场营销电子化重视程度。对于市场营销来讲，在电子商务时代背景下就是要积极依靠于网络信息技术，在此基础上实施全球化市场营销，属于一个动态的市场营销过程。电子商务时代背景下的市场营销除了依托于网络信息技术进行商品以及劳务的买卖交易活动之外，也会涉及到传统市场条件下的交易活动，也是一种在虚拟环境下消费者跟经营者之间有限接触或者完全不接触的一种商品以及劳务交易活动。正是基于此，电子商务时代背景下的市场营销还是应当立足于传统的市场营销方式，在此基础上将互联网跟传统营销模式有效结合，将网络信息技术作为企业进行市场营销的载体，积极建立和完善自身的营销理念，将其落脚于整个企业营销战略发展需要，实现营销观念的双向沟通，并将营销的重点关注于需求的创新上，积极依托网络信息技术的发展来推动自身在电子商务大背景下的市场营销活动。
其次，积极跟上发展需要，重视建设网络信息系统的建设和应用。当前，网络信息技术优势是企业生存以及发展的重要基础。积极发挥信息技术方面的优势对于提升自身管理效率以及效果，提高自身管理的科学化水平具有重要的现实意义。就管理实践来看，当前不少企业依旧没有建立起科学先进的管理体系、经营理念、营销理念以及相应的计算机信息系统，这些局限性都在很大程度上制约了企业的健康持续发展，正是基于此，企业管理者应当积极顺应时代发展要求，有效推动企业自身的管理现代化进程，依靠网络信息技术和科技技术成果切实推动网络信息技术、电子商务在现代市场营销中的应用。企业可以建立并逐步丰富完善自身的网页建设，将自身的新特征、新产品以及相关的联系方式等在网页上悬挂出来，并提供一些免费的服务和产品，定期对相关免费产品进行升级，以此来吸引顾客，促使更多的顾客进入到技术指南、服务信息等相关场所中，依靠建立产品俱乐部等方式来扩展服务人群。积极结合自身实际，将信息技术优势转化为市场营销优势，在此基础上有效提升企业的市场营销竞争力。
再次，依据企业以及市场情况合理调整企业营销组合策略。对企业来讲，要实现市场营销的现代化需要从以下四个方面来进行管理，即企业产品策略、企业定价策略、企业渠道策略以及企业促销策略等。企业在当前的电子商务环境下更应当进一步加快企业的产品创新，在实行产销合一的营销渠道时采用无中间商的方式，在进行定价上争取更加灵活和具有科学性，切实强化企业在市场营销中网络信息技术的优势。与此同时，在进行营销资源整合时，并不仅仅是简单地将4C代替4P，而应当是在4C的前提之下实现和布局4P模式，有效融合4R市场营销策略。应当明确，企业的市场营销略组合既不同于将顾客作为中心的4C组合，同时也不同于将产品作为中心的4P组合，而是应当将关系营销作为导向的4R组合也会逐步在产品营销策略中进行渗透。
总的来讲，企业当前的营销环境已经发生了重大的变化，电子商务、网络信息技术的发展已经深刻影响了企业传统的市场营销活动。企业管理者应当紧密结合市场变动，充分利用电子商务和网络信息技术，发挥电子商务的便捷性优势，为日后的市场营销长期发展提供必要的支持和准备，切实推动自身市场营销能力建设，为企业增强经济效益、扩大市场规模提供有效的保障。
市场营销策略论文11
论文关键词:高等学校 校园 市场营销 策略
论文摘 要:随着社会经济的迅速发展,竞争日趋激烈化,商家开始积极寻找新的市场,而我国高校拥有的市场潜力日益增大。分析和开发高校市场,对于商家具有重大的现实意义和战略意义。本文试在分析大学生消费行为特点和校园市场的特点的基础上探讨企业应采用的营销策略,包括:产品策略,价格策略,广告策略,市场区分策略和方便顾客策略,希望能够给企业施行校园营销有所帮助。
引言:根据教育部公布的《20xx年具有普通高等学历教育招生资格的高等学校名单》可知20xx年全国高校就有2386所, 而高等教育稳步发展到20xx年的今天,我国高校数量更多。在校大学生由20xx年的1230万人一路飙升到今天的近3100万人。据调查,全国大学生年平均消费水平为5200~9160元,消费水平较高,甚至高于国内同期人均可支配收入。这就表明大学是一个拥有20xx亿左右潜力的大市场。
然而,面对拥有如此巨大潜力的高校市场,我国商家却没有引起足够的重视。在开发大学生市场上,多是搞零售的小型超市和饮食业,不但资金投放量不足,而且经营规模较小、营销深度不够,营销策略和行为具有明显的短期性和急功近利性。因此,研究大学生消费心理及高校市场的特点并采取相应的市场营销策略,是值得探讨且极具现实意义的课题。本文试图分析大学生消费特点和校园市场的特点的基础上讨论企业的营销策略。
一、当代大学生消费行为的特点
(一)追求时尚和新潮
当代大学生年龄一般在18-24岁,正值青春焕发的阶段,她们非常注意自己的形象,在消费上也比较注意商品的样式。他们站在时代前沿,追新求异,敏锐地把握时尚潮流。对于新产品、主流产品的消费欲望很强,他们希望用新异的形象展示自己的青春活力与激情。他们是新商品、新消费方式的追求者、尝试者和推广者,他们是社会潮流的引领者,对其他群体具有较强的影响力和辐射力,这也能给商家带来很大的价值。
(二)易受影响和冲动
大学生正处于整体心理发展不完全成熟的青年时期,缺乏判断力, 消费观还没有完全稳定,容易受广告、流行趋势的影响,易模仿、追随风潮。他们在形成自己的消费特点的同时,在某些方面也不同程度地与围多数人保持一致。况且学生是彼此间信息大量沟通的群体,他们共同学习、生活,因此相互间信息交流很快,彼此之间的消费观也容易相互影响。并且,大学生的思想情感、兴趣爱好、性格气质等还未完全定型,他们缺乏独立的消费意识,加之求新、求美的个性,尚不能理性地对消费价值和消费成本进行准确衡量,因而在选购商品时,带有浓厚的感情色彩,易冲动、情绪化消费。
(三)注重品牌和价格
大学生虽处在消费阶段,但随着文化的熏陶和社会大背景的影响,拥有知识资本的他们崇尚高品质的生活。品牌代表一定的个性,象征了一定的文化,且体现了某些价值观,大学生能够通过购买与自己个性或气质想吻合的品牌商品来彰显自己个性,所以具有鲜明的品牌意识的他们注重商品的品牌与档次,名牌对大学生的吸引力很大。当然,虽然他们喜欢追求品牌且容易受外界影响,但是由于大学生还没有收入,经济来源主要是父母的资助,因此在花钱时往往会十分谨慎,力求“花的值”。在质量一样的情况下,他们会选择到价格低的商家去购买所需品。
(四)消费多元化
当代大学生拥有高品质生活的渴望,有着旺盛的消费需求。随着家长收入水平的提高,大学生消费能力也随之增强,加之受西方消费主义的影响,消费结构和消费行为也呈现出多元化、个性化和超前化等特点。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学习用品,在休闲娱乐、外在形象、人际交往、恋爱等方面的消费逐渐增多。
(五)重视服务和购物方便性
大学生有着强烈的自尊心,且由大学校园内,有同种商品的商家较多,供他们选择的机会就较多,所以,现在大学生特别注意商家的服务态度。同时大学生也十分注重购物的方便性,虽然较其他群体,大学生有较多的空闲时间,但由于大学生购物频繁,就价格相差不大的情况下,他们很少选择把时间浪费在远距离购物上。他们会把时间更多投入到学习、工作和休息上。
二、高校市场的特点
(一)市场消费群体庞大
我国在校大学生数量较大,据有关报道,在校大学生由20xx年的1300万人增到今年的近3000万人。随着高校的稳步发展,学科招生人数的扩大,今后,这个群体还会继续增大,对商家和企业来说,这将是一个多么不可忽视的庞大市场。
(二)消费水平高、开发成本低
随着人民生活水平的显着提高,家庭对学生的经济支持也较以前强大,大学生的消费欲望和消费能力也逐步增强。又由于当代大学生多半是90后,热衷方便时尚,有着独特的消费观念。在有较强的消费能力之后,他们会在喜欢的商品上投入较大比例的费用,以满足他们的消费欲望。所以,有些大学生消费水平会高于他们的父母,而以致高于全国平均消费水平也就很正常了。而目前,企业在高校的经营并非相当激烈,商家要进入大学校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易,成本也低。
(三)市场分布相对集中
由于历史和地区间经济文化发展的差异,我国的高等院校一般集中在相对发达的城市和各省会城市。并且随着校园的扩大,多数学校的新校区一般都集中在离市中心较远的郊区,学校周围经济尚不发达,物品种类较少,同学们多数选择在校园内消费,这一点有利于企业开展集中和规模化的长期市场营销战略。
(四)市场呈稳健增长趋势
随着社会经济的发展,高校这个市场呈现稳定健康增长的趋势。一方面,由于国家的高校扩
招计划以及民办教育的.发展,使得在校大学生的绝对量不断增长。另一方面,国民收入的普遍提高,而考上大学并不容易,为了子女有一个好的学习条件,顺利完成学业,父母都尽量满足子女的消费需求,使得高校学生的购买能力也得到相应提高。
(五)容易培养顾客忠诚度
虽然每年会有一定数量的毕业生走出这个市场,但每年也会有大批的新生进入该市场,成为新的消费者。这些新进入的消费者将在大学校园里居住平均四年的时间。对于任何一个企业来说,如果能在商品、服务等方面多下些功夫就能拴住消费者四年,这么多的忠诚消费者对企业的发展来说是多么大的宝贵财富。
(六)市场连续性强
首先,大学生群体具有连续性,每年的人数只会增加不会减少。其次大学生的消费具有连续性,他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费,若不满意很可能不再消费,而且这样的感觉也感染到周围的同学。再次,高校学生是具有高素质的群体,几年后,他们都将成为社会的消费主流群体,占有这个市场,就相当于占有了未来的竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一个观点:“谁掌握了高校市场,谁就掌握了中国未来的高消费市场”。
(七)独立的市场面积相对较大
近年来,高校纷纷开始选择在郊区建立新的校区,由于有充足的土地,现在的大学校园逐渐变大。这样,有些商家或超市距离部分生活园区较远,致使学生尽量不去购买商品,此因素减少了商家的总收益。
三、高校市场营销应采取的策略
(一)产品策略:1、注重产品外观、质量和性能。品质好的产品易被大学生认同和接受,因此,企业应面向大学生推出功能多样、经济实用、具有良好性能的产品,以满足大学生求实的心理。同时,根据相应的目标市场进行商品差异化定位和营销,开发出不同类型、风格和档次的产品,争取在款式、质量等方面塑造产品的特色和优势,以适应不同消费层次的大学生需求。对于部分家庭富裕的大学生,商家可以注重开发他们求新、求异的消费潜力,进行合理引导,适当增加优质优价的高品位产品以满足其需求。2、注重品牌宣传,培育企业忠诚度。品牌代表独特的个性,象征了一定的文化内涵,对消费者具有导购和可以改变消费者的态度的作用,商品销售也会因品牌形象的差异而受到不同的影响。因此品牌的塑造和维护已成为企业创造持续、稳健、独有利益的重要竞争手段。大学生又由于即将步入社会,对品牌有一定的忠诚度,现在的使用经验会在一定程度上直接影响以后的购买意向。如果企业开展一些贫困助学金活动等公益活动, 对品牌形象和知名度的提高都有着非常重要的现实意义。3、注重产品延伸服务。大学生同其他消费群体一样,较看重商家的服务态度。因此,提供优良创新、热情周到、富有人情味的服务,突出对大学生的关怀与尊重,搞好信息传递、产品咨询与介绍工作,当好他们的“参谋”,可以激发大学生的消费欲望,促使他们消费增加总收益的效果。同时,学生还会因得到了良好的服务和满足感而成为回头客,甚至成为忠诚的消费者,从而增加商家的长期收益。
(二)价格策略
物美价廉、经济实惠是大多数大学生购买商品的基本准则。因而,企业应采取中低档的定价策略,价格中档、薄利多销是企业的最佳选择,并且在产品销售的同时辅以会员卡价格折扣、积分送礼等促销手段,吸引更多的大学生。也可采用差别定价法,对相同类型的系列产品制定不同的价格,满足不同消费层次的大学生群体的需要。
(三)广告策略
第一,广告定位。鉴于大学生追求时尚新异的消费特点和心理,可知新颖别致的商品比较能够吸引大学生,所以应将广告定位于心理诉求在感情的传递和表达上,力求达到“动之以情、诱之以物”的效果。
第二,结合广告宣传举办一些推销活动,帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能,引发购买。比如发送精美礼物、发放洗化样品或免费品尝(如:甜点、饮料等),让这些同学切身体会到物品能给他们提供的的满足和价值,刺激他们的购买欲。
第三,充分利用校园的媒体等资源。高校市场应该具有明确的广告战略,广告应该具有针对性。由于受学校文化娱乐设施的限制,较为有效的促销手段是利用校园广播、阅读率较高的校园海报、宣传单、条幅等。
第四,找合适的校园形象代言者。大学生喜欢追随时尚和新鲜好看的事物,且很易受周围同学的影响,如果商家能选择合适的校园形象代言者来给同学们做时尚、休闲、青春等类型示范,让同学感到物品的价值与时尚及商品能给他们带来的满足,进而刺激同学们的购买欲,引导他们购买。
(四)市场区分策略
新生因刚到校园,不知道当地物价,此时是超市重塑形象时期,因此应做好对新生的服务,价格上优惠,赢得他们的信赖,以便塑造商家形象,培养忠诚顾客。老生市场应做到价位合理,款式新颖,服务热情周到,以巩固市场地位,保证在这个市场中立于不败之地。
(五)方便顾客策略
对一个快节奏、高效率的时代来说,时间很宝贵。因此,商家在为顾客提供服务的时候,应设身处地为顾客着想,以顾客的观点来确定商品陈列、商品种类、服务方式等,选择便利制胜,针对那些距营业点较远的学生,商家可以采用配送体系,方便消费者的同时也刺使他们有了再次购买该商家产品的欲望,甚至成为忠诚的顾客,从而为商家的长期收益的提高奠定了基础。
结束语:高等学校校园是一个消费群体不断扩大且消费能力可观的重要市场,但我国企业界并未引起足够的重视。本文认真调查和分析了大学生的消费心理和特点,以及校园市场的特点,针对目前商家在该市场应采取营销策略提出自己的意见,并对前人在该领域的研究成果提出了一些补充,如:市场区分策略,采用校园配送体系等。本文这一课题的研究成果,对企业实现在高校市场持续稳定地发展具有重要的现实意义。
参考文献:
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[2]巩象忠.校园营销策略探析[J].商场现代化.20xx.
[3]王瑛.刘萌芽,大学生消费市场分析[J].南华大学学报(社会科学版).20xx,4:18-21.
市场营销策略论文12
全球化与网络化是当前世界的显著时代特征，经济全球化根本性改变了企业所处的竞争环境。而对客户需求多样化与个性化趋势，单家企业在有限资源的约束下难以充分满足客户的切实需求，最终使得传统企业陷入难以同借力于供应链系统的企业联盟间展开有效竞争的窘境。供应链系统的优势在于以核心成员企业为枢纽，以控制物流、资金流及信息流为手段，以利用共同市场机会来完成共同商业目标，实现对供应链系统成员企业从原材到终端消费者的全流程供应管理的系统。作为企业营销活动的有机构件，营销渠道系指企业商品与服务从生产者向消费者转移过程中所经历的具体通道。企业的营销渠道建设具有本地性、独特性及不可复制性等特点，由此给企业营销渠道的建设与运营工作造成障碍。企业营销渠道的各节点企业在空间分布上较为分散，有着独立经济利益诉求的渠道成员企业间存在难以调和的利益冲突。为此，有必要将企业营销渠道建设放置于供应链系统架构下展开分析与管理。运用供应链系统思维来管理企业营销渠道，有助于将若干具有独特核心能力的企业资源整合为一体，在不涉及企业独立所有权的前提约束下，为该企业集群集中资源来赢得特定市场机遇提供可靠的机制保障。渠道内部的企业间通过结成非永久性企业联合体的方式来实现单一企业难以达成的运营目标，同时又不失企业在产权和运营权上独立自主性，从而有效强化企业的整体市场竞争能力。
基于供应链的市场营销渠道资源冲突分析
(一)基于供应链的市场营销渠道的结构性冲突 其一，作为独立法人的供应链成员企业间存在基于垄断地位的供应链结构内部的利益冲突。诱发基于垄断地位的供应链结构利益冲突的根源在于供应链成员企业的经营目标的差异性。在渠道终端销售价格既定和渠道管理水平既定的条件下，渠道整体的利润水平既定。供应链上游企业的利润扩张直接表现为下游企业的利润约减，二者之间在对渠道整体利润分配问题上存在矛盾。供应链系统中的核心企业利用其供应链系统控制权来压榨供应链非核心企业，这种基于垄断地位的渠道外部控制力扰乱了供应链系统内部按照市场规则分配利润的内生机制，从而导致供应链系统整体运营效能下降，削弱供应链系统内非核心企业执行渠道资源整合策略的能动胜。其二，基于关系型的供应链结构内部亦存在显著的利益冲突。供应链系统成员企业间的和睦关系是消除渠道内部冲突的基石，不良的供应链成员企业间关系会影响渠道成员参与合作的积极性。在渠道关系不和睦前提下，供应链成员企业间的低强度摩擦亦会迫使供应链成员企业采取退出供应链系统或对抗方式来处理双方争议，进而增加供应链成员企业间的诉讼成本和交易成本。
(二)基于供应链的市场营销渠道的控制权冲突 其一，供应链上游生产企业缺乏下游分销渠道的统筹规划和设计的控制力。这使得供应链上游企业通常采取大规模招商的形式来推介其新产品，导致下游分销渠道设计与上游企业的产业类型和其产品特胜不兼容，损耗供应链系统的整体绩效水平。部分供应链上游企业对下游分销渠道资源的迫切需求导致其忽视自身生产运营能力，采取无差异策略对待有意向签署分销合同的下游渠道商。良荞不齐的供应链下游分销企业素质直接威胁供应链上游企业的整体渠道运营安全性。其二，供应链上游生产企业缺乏对下游分销企业的营销渠道策略进行战略调控与战术指导的权力。供应链上游企业与下游渠道运营商之间的关系密切度可以分为四层:一是以上游企业自营为主的核心营销渠道;二是以加盟连锁形式紧密团结的'主体营销渠道;三是以特约代理商为主体的扩展营销渠道;四是以普通代理商和其他零售商为主体的外围营销渠道。鉴于多数供应链上游企业的市场运营能力相对较弱，通常采取营销业务外包形式来借力强化其市场运营能力;而外围渠道企业对供应链上游企业的统筹规划的服从水平取决于其个别企业获利水平而非供应链整体获利水平。供应链上游企业因此将其对下游渠道的控制力水平建构在下游企业的忠诚度之上，这使得其营销渠道结构设计存在天然的不稳定性
(三)基于供应链的市场营销渠道的经济性冲突 其一，供应链核心企业向其他渠道成员企业攫取利益的行为缺乏有效的制度规制。这直接增加了供应链核心企业滥用其优势市场地位，破坏市场自发性配置资源机制的有效发挥，阻碍市场营销渠道实现帕累托最优状态的风险。在市场营销活动中的供应链核心企业攫取利益的主要方式是巧借名目收取通道费用。部分居统治地位的零售商滥用其优势市场地位而向合作伙伴强制征收通道费用，从而损害市场竞争的公平性秩序。其二，基于供应链的市场营销渠道的经济性冲突还表现为供应链企业之间的经济目标定位的差异性所引致的利益冲突。对于营销渠道上游的生产商而言，其营销渠道的运营目标是优化营销模式以提升产品售价并降低营销环节的交易成本，并从市场汲取有益的终端客户信息，以便于企业调整其产品生产计划方案。对于处于营销渠道下游的分销商及零售商而言，其营销渠道的运营目标是降低产品单位成本并提升售价，以实现其自身利益最优化目标。上游生产商的利润源自下游分销商的采购成本，下游分销商直接承担上游生产商对于终端消费者的消费信息的采集成本，二者之间存在内生性利益冲突。
市场营销策略论文13
伴随着国民经济的发展，我国已经成为全世界第二大汽车市场，汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上，提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展，走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争，将营销战略作为企业经营的核心，构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此，文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究，并且以奇瑞汽车为例，对其市场营销策略进行探析。
目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局，多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中，我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展，这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心，对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。
一、我国汽车市场营销现状
我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看，其主要存在以下特点：
(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中，强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返，高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如，奇瑞QQ的出现彻底冲破了通用雪佛兰通SPARK乐驰获得高价位垄断利润的可能性，导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明，中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。
(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出，在品牌操作与理论上，合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性，因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。
(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说，如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势，保持相对价格优势，而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势，针对消费者的需求不断调整营销策略，以占据市场份额。
二、汽车市场营销策略分析——以奇瑞汽车为例
1.奇瑞汽车营销现状
奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期，注册资金达到40亿元。在1999年初，奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止，奇瑞汽车已经生产了 300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如QQ、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了44.11万量，相比同年增长了3.79%，位于我国自主品牌汽车的第三位。
(1)行业竞争对手
2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位，增幅远超合资品牌。从全年的销量来看，奇瑞的主要竞争对手是合资品牌，其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出，自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四，其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中，奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。
(2)消费群体分析
伴随着经济的发展，消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率，汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族，消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等，更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良，实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。
2.奇瑞汽车STP目标营销分析
STP目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。
(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别，分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由，追求潮流，购买汽车倾向于时尚，例如奇瑞QQ、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求，方便家庭与日常工作出行，购买汽车倾向于内部空间与安全，例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需，购买汽车倾向于安全大气，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型，每一款车型的侧重点也均不相同，这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求，同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。
(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展，其产品已经可以满足多种类型的消费群体，并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌，实施自主创新，因此其目标市场的选择不会进行单一的定位，而是会针对不同的.市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。
(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程，以强化企业产品优势，凸显产品的特色。例如，奇瑞QQ就是专门投向年轻人市场的车型，通常年轻群体追求潮流，购买力有限，对品牌忠诚度不高，所以奇瑞QQ这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求，并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看，其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后，奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进，但是奇瑞想要发展成为国际品牌，就需要朝着更高端的群体发展，得到高端群体的认可与接受。
3.奇瑞汽车的4P营销策略分析
(1)产品策略
产品策略是企业以STP理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的发展战略，不断实现汽车技术上变革与突破，引领企业产品及时更新换代，跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型，以留住老客户，吸引新的客户，占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、QQ、艾瑞泽系列等，这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如，2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款，为了提升性价比，其在外形做出了调整，更加年轻时尚，内饰也加入了钢琴烤漆装饰，更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊，胎压监测以及消费者十分关注的ESP安全配置，以此满足消费者对高端与安全的需求，全面提升产品性价比。又例如，例如，奇瑞艾瑞泽覆盖从A0级到B级产品，做功精致，科技先进，主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从A0到A级产品，定位偏向于注重家庭、实用的用户。QQ系列承担所有A00级产品，外观时尚，价格便宜，作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢SUV车型的用户，视野开阔，空间宽敞。
(2)促销策略
奇瑞公司的产品促销手段十分灵活，促销内容丰富多样，各种不同的促销同时一同开展，在充分满足消费者需求的情况下，增加汽车试乘试驾活动，让消费者可以近距离与产品接触，熟悉产品，了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如，在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5，并且选择与《西游降魔记》栏目合作，邀请明星助阵，并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动，2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度，借助栏目合作，可以快速传达产品主张与定位，以达到促销的目的。
(3)价格策略
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展，现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如，奇瑞低端市场主打车型奇瑞QQ，其目标群体是一些收入有限，追求时尚的年轻人，奇瑞QQ凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞QQ的最低售价在3.79万元，在考量其空间、性能等因素后，其价格优势是十分明显。
(4)渠道策略
2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”，全国销售区域已经从以前的14个取消为8 个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后，终端销售网络也分为一网和二网 ，其中一网销售风云、A系列、瑞虎等车型，二网销售QQ、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。
三、结束语
随着我国汽车工业的发展，汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力，在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新，有所进步，让消费者能够认可，接受。
市场营销策略论文14
摘要：随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。
关键词：铁路；旅客运输；营销策略
近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。
一、我国铁路客运市场的发展现状
我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。20xx年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计20xx年我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的.努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。
二、铁路客运市场营销建议
（一）产品策略
品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，“铁老大”形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施CI战略，加强塑形工程建设。
（二）定价策略
实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。（1）利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。(2)利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格。
（三）渠道策略
除了传统直销渠道（主要指火车站的售票窗口）外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商（主要是代理商），大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客。但是，在实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决。
（四）促销策略
1.人员推销
人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。铁路运输企业的人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。
2.营业推广
营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样品陈列等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推广成功，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推广期限。如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。
市场营销策略论文15
一、企业市场营销渠道管理作用
1.对于有效管理营销渠道来满足时间 、空间 、质量和数量等等对市场的需要，这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。
所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销，并且提高企业在市场上面的竞争力。
2.可使企业的产品能有效地打入目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且实现资本积累；对于中间商，其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定的利润；对于消费者，可更多地选择商品、廉价购买商品。
3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。 企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理， 可加快企业各项管理职能的进行；拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且减少能耗，从而提高企业的经济效益。
4.企业是生产和经销商的主要元素，企业的产品不但要遵循市场的发展规律，还要经过一定的渠道，才能实现产品的真正价值，实现企业的经济效益和目标任务。 想把企业的产品及时的销售出去，就需要一定的渠道作为支撑才可以实现，如果这个渠道不够通顺，就很难实现企业产品的自身价值，也会为企业的继续发展造成障碍。
二、目前我国市场营销渠道管理的现状
企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷， 对于企业市场有很重大的影响， 也阻碍了企业目标的实现。 所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1.缺乏渠道管理经验
整体来看， 制约渠道发展的原因有很多像是产品、 行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。 渠道建成后，还需根据实际的市场状况进行调整， 需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流，以免出现更多问题。 我国企业在这个方面存在明显的缺陷。
2.缺乏企业面临风险的警惕性
往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性，在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念，多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。 例如产品积压、生产过剩；这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产， 所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。 如果发生营销风险，将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力， 往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品， 所以说很多企业存在对风险的警惕性。
3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准
现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛， 纵观我国的经济发展路程， 我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人，由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。 可是，近几年来这个世界好象变的非常的陌生， 我们原来非常熟悉的商业模式在改变，原来非常熟悉的盈利模式在改变了，甚至有一些我们非常熟悉的消费者，现在突然间变的非常模糊。 一个国家的经济由两部分构成，一个是宏观经济波动，政策波动是怎么样的，第二个是我们从事的产业发生了什么变化。 如果把宏观当做天，把产业当作地，今现在已经改天换地，很多行业变的非常陌生，消费者的需求更是难以把握。
4.缺乏企业员工素质及管理培训
企业观念旧式，对于培训的重视度不足，企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义，相对于完整化的企业而言，相应的培训工作做得相对较好的，应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。 但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施， 在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段，观念表现旧式，对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解， 管理的方式与目的`通常是对于人实行相应的控制， 有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富，而某些企业忽视了对企业员工的培训，不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘，同时，也给企业的市场战略的实现带来了阻碍，员工是企业的财富，加强对企业员工的培养至关重要，为此，必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升， 从相应的文化素质、 业务能力，以及职业道德等素质抓起，将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。
三、企业市场营销渠道的管理策略
1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道，才可以保障物品的顺利流通， 从而进一步的提升企业的经济效益。 企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。 所以，对于营销渠道进行科学有效的管理，可以进一步加快企业各项管理职能的进行， 拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金的运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且还能减少产品在销售中所产生的消耗，进一步的提高企业的经济效益。
2.对已有渠道进行合理优化管理，市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通，迅速到达消费者手中。 在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理，这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。 大数据时代，移动互联网营销将是一种新趋势，" 无移动，不营销"已经成为营销的一种新姿态。 移动设备小巧便携，受众随时随地都可以接收到广告信息，更容易关注，起到了极佳的营销效果。
3.渠道管理的终极目标是消费者 ,全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通， 建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务的质量，提高消费者的满意度。 通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通，从而赢得消费者的喜好，充分发挥渠道的作用。 渠道是赢得消费者喜好的一条公路，让消费者被动的上车，还是让消费者主动招手打车，对企业来说是永无止境的挑战。 打破被动，通过数字化营销和移动营销等多渠道，与消费者做持续的沟通和互动， 在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。
4.建立风险能力组织
第一，提高品德和才能。 风险组织关注企业成员的品德和才能，如果企业的经营管理者没有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企业的经营管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养，允许存在错误，但不允许掩饰错误。
第二，基础层面上的创新和管理。 组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等，关键区域内每个环节中的风险都需要控制。 成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中，他们有更多的创新时间，而其余的组织则会陷入一个" 救火---解决---管理危机"的恶性循环中。 没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。
第三，有冒险精神和风险弹性。 在一个激烈竞争的全球化世界，风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略，评估这些策略的风险，并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。 其最终结果就是发展一个具备风险弹性，并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。
四、市场营销渠道多元化创新
1.移动互联网，另辟蹊径
市场经济迅猛发展， 企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知， 通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象， 而且有利于企业根据自身的优势条件，形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略，以自身独特的优势吸引消费者的注意力。
2.渠道多元化，互联网口碑营销
随着互联网的发展，尤其是移动互联网的火热，口碑传播更是一路高歌，威力倍涨。 一次良好的产品体验，图文并茂的上传于微信，在朋友圈中转发，这种影响力不论是广度还是深度，都是传统的口口相传所无法企及的。 移动互联网的巨大影响力，从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。 一个小故事，通过一个极富创意的团体---一群粉丝， 晒出企业的产品， 分享自己的心得，打通一个新的传播渠道。 寻找一个适当的传播点，通过移动互联网，用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。
3.小众群体渠道
做一个几百人，千把人的企业，在一个特定的消费群体中做透。 只为特定的人群服务，这些特定的人群会垂直打通，形成新的流通渠道。 只要将这一类群体服务好，形成自己的品牌理念，就会变成一个小而美的优秀企业。
五、结语
根据上面的分析， 企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企业营销渠道变得更为通畅。
参考文献：
[1]谢立仁，马彬。论市场营销风险及控制[J].西安邮电学院学报，20xx（ 06）。
[2]李业。营销管理[M].华南理工大学出版社，20xx.
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