客户关系管理在汽车营销中的践行策略论文
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摘要:
近年来,得益于宏观社会经济发展,人们生活水平的提高,进一步刺激了汽车市场活性,并加速了我国汽车工业的发展,诸如吉利、奇瑞、比亚迪等自主品牌的崛起,加之合资品牌布局,有效激发了大众消费热情,为汽车营销带来莫大机遇的同时,亦是其彼此间的竞争越发激烈,对客户关系管理的有效应用,是其竞争胜出的关键一环。本文基于对客户关系管理相关的解析概述,着重就其在汽车营销中的践行策略进行了研究。
关键词:
客户关系管理;汽车营销;策略;
引言
全球经济一体化趋势下,加之我国高度的改革开放政策,进一步盘活了国内汽车市场,汽车营销企业面临着前所未有的发展机遇和挑战。在汽车整体销量高速攀升的背后,是汽车营销企业利润的不断下滑,传统以产品为中心的服务模式已然蜕变到了以客户为中心。要想在激烈的市场环境中实现可持续发展战略目标,汽车营销中客户关系管理实践势在必行。
1、客户关系管理相关概述
客户关系管理最原始的邢台市"接触点管理",后经由美国GartnerGroupInc公司提出,并将之解释为"代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的,企业范围的商业战略。"由此看来,客户关系管理自始以来,就作为一种商业战略提出,强调整个企业有效参与,并希望建构一个完善的运行管理体系,促进客户服务、销售支持等相互协调,从而提升企业竞争优势,同时基于客户满意度提升而获得更高的收益。时至今日,客户关系管理作为一种新型长效管理机制,引发了国内学者的高度认可与支持,相关方面的研究不断深入,从理论到实践均取得了丰硕成果。综合来讲,客户关系管理具有几种特性,即强调以"客户为中心",始终坚信客户价值,并依托信息技术支持,进行精准识别和关系维护,继而增强客户对企业的粘性,实现双方持久共赢,一般分为运营型、分析型以及协作型等几种。正是缘于此,客户关系管理成为了企业实现利益最大化的重要手段。尤其是对于汽车营销企业而言,面对越发严峻的竞争生存环境挑战,做好客户关系管理,有利于提升客户忠诚度,并基于客户动态需求导向,进一步完善营销服务,推动了一个良性循环的形成。
2、汽车营销中的客户关系管理策略
汽车营销中的客户关系管理作为一项庞杂的系统化工程,关涉到多个部门职能发挥与合作,并依托完整的信息数据支持,实现服务优化。作者基于上述认知,结合实际情况,针对性地提出了以下几种汽车营销中的客户关系管理策略,以供参考和借鉴:
2.1精准定位
市场经济时代,基于宏观改革开放政策支持,进一步推动了我国在国际市场的布局,同时合资品牌、自主品牌共生的生态格局,加大了汽车营销企业竞争挑战。汽车营销中的客户关系管理应用,是相关企业制胜的法宝,其有效实践依赖于精准的客户定位,如此才能保证产出价值。近年来,随着社会经济发展,人们物质生活水平的改善与提高,加速壮大了我国车市,消费群体趋于年轻化,同时"超前的消费理念"加之健全的金融配套支持,使之成为了当下汽车消费的主力军。除此之外,根据《机动车驾驶证申领和使用规定》,在身体条件允许的情况下中国公民可一直驾驶小型车到七十岁,老年群体市场的消费力量不容小觑。不同年龄阶段的消费群体,展现出了差异化的审美价值观和服务需求,对此,汽车营销企业应当依托大数据分析技术,做好客户分类,结合其个性差异化,针对性地推介产品或服务,只有精准切入受众心理,才可能促成消费。与此同时,信息化时代,加大汽车营销创新力度,借助新媒体超强的影响力、传播力,扩大知名度,由此积累更加庞大的客户资源,并充分运用相关数据信息反馈,识别高价值客户,继而组织有效的管理。
2.2再造流程
客户关系管理作为一种全新的管理机制,要求对汽车营销流程进行再造和优化。在具体的践行过程中,再造订单管理流程,将客户需求信息反馈纳入到销售订单管理系统中,及时更新所需车辆的供求关系变化,针对性地做出调整安排,如此不仅可以帮助客户节省时间,尽量满足他们的心理预期,还有助于提升企业营销工作效率。同时,再造客户管理流程,依托即有数据信息积累,建立客户档案,深入挖掘其需求,并科学采用不同的市场营销组织方式,提高客户价值,实现双方共赢。基于此,注重加强对客户反馈信息的搜集与整理,总结其中突出性问题,有意识地完善企业营销服务体系,以超值的服务换取客户信赖,有效推动潜在客户向保有客户的转化,实现营销目标。在此过程中,客户信息管理显得至关重要,远非一个软件就能解决的,对此,汽车营销企业应当统一规划部署,增强各部门之间的合作联系,提高内部协同效率,实现更为系统化、精细化的客户关系管理系统建设,最大限度地提高其相关产出价值。
2.3完善服务
某种维度上讲,汽车营销亦是一个完整的服务过程,从第一次交易开始,经历免费首保之后,还可能牵涉到后续维修保养,甚至置换重构,如此最大限度地挖掘一个客户的价值。本质上而言,客户关系管理是为了进一步促进企业与客户之间的互动关系,在此过程中做好服务,提升客户满意度尤为必要,是增强企业核心竞争力的基本。在具体的践行过程中,企业营销企业可通过制定一系列增值服务实现,包括提醒服务、预约维修、道路救援、延长保修等。其中,提醒服务以一种温馨交流的方式,是对客户关系管理的延续,并由此产生了后续增值服务,通过短讯、电话等多重方式提醒客户车辆所需经办的重要事项,并不会给客户造成过大的心理负担,同时对于新手司机而言更是一种福利,有助于他们的车辆使用体验,提升对汽车营销企业乃至品牌的忠诚度。预约维修应根据客户需求动态进行差异化调整,不断丰富服务项目内涵,帮助客户节省时间之余,实现汽车营销企业资源配置及利用最大化。道路救援以一种更为人性化的方式提供服务,在客户最需要帮助的时候提供专业、及时服务,能够使之在感恩感动情绪的作用下增强对营销企业的粘性。
2.4健全保障
企业营销中的`客户关系管理实现牵涉到多个部门的互动关联,离不开坚实的保障后盾,具体包括组织保障、技术保障和人力保障。在组织建设层次上,为了推动客户关系管理的规范化、标准化以及专业化发展,可结合实际情况,成立专门的运管部门,亦或基于网络服务平台成立一个二级部门,有机地将市场、营销、售后等各项客户关系管理相关的工作统一起来,协同谋划,在足够的信息支撑下,最大限度地挖掘客户价值,维护好客情关系。同时,客户关系管理触涉到海量信息处理,必须依托尖端科技的支持,紧跟时代发展潮流,不断推进智能化、自动化建设,有效整合各客户关系管理系统功能优势,并通过大数据分析技术应用,生成直观的数据报告给各部门,为之系列服务活动开展提供信息支持。另外,知识经济时代,人才是客户关系管理优化的智力支持,占有十分重要的战略地位。尤其是对汽车营销这项工作而言,其本质即是服务的过程,依赖于人的有效行为实践。对此,汽车营销企业应当精准定位人才战略地位,结合自身发展需求,组织开展多样化的培训教育活动,强化职工服务意识,深度解析客户关系管理内涵,传授必要的知识或经验,提升整体治理水平。
3、结语
综上所述,客户关系管理作为一种新型管理机制,至今已有几十年的沉淀与积累,相关理论研究不断丰满,并积累了丰富的实践经验,对企业精准营销、高效营销有着十分重要的作用。因此,汽车营销中客户关系管理至关重要,其作为一项系统化工程,实践中应依托精准的客户定位,优化再造管理流程,不断创新与完善服务体系,并建立与之相匹配的保障机制,从而获得巨大成功。
参考文献
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