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浅谈石家庄本地连锁超市营销策略论文
摘要：石家庄本地连锁超市在当今激烈的市场竞争下迅速发展壮大，其营销策略是重要的保证之一。本文将本地超市的营销策略进行分析，包括市场细分、消费特性分析、促销策略分析等。
关键词：连锁超市;营销策略
1998年5月23日，石家庄第一家仓储式超市保龙仓留营店正式开业，短短十年时间，已有约40家大型超市，并逐渐向周边县、镇扩展。期间多家大型外埠超市先后在石家庄折戟，惨淡落幕，而石家庄本土超市如北国超市、保龙仓超市却迅速扩张、发展壮大，其营销策略是制胜法宝之一。
一、合理的市场细分奠定营销策略成功的基础
影响超市市场细分的变量一般分为四个因素即人口因素、心理因素、行为因素和地理因素。如今，一家超市不可能在本地区市场上，满足所有顾客的所有需要，所以必须明确目标市场，在有限的目标市场上形成竞争优势，满足目标顾客需要。
比如在北国超市新石店周围有滨河新城小区、旭城花园小区和新石小区，而这几个小区的居民在接近的距离半径内有三家大型超市可选：北国超市、天客隆超市红旗店和祥隆泰超市红旗店。所以确定目标市场就极为重要，首先要进行市场细分为制定市场营销策略提供依据。
比如：根据消费者居住地距离超市远近将消费者分为商圈顾客市场(步行15分钟以内)和远距离顾客市场(步行15分钟以上);根据消费者年龄分为老年人市场、儿童市场和中年人市场;根据收入情况将商圈顾客市场分为低收入消费者(年收入10000元以下)市场和中等收入以上消费者(年收入20000元以上);按消费者的职业细分为大学生市场和当地居民市场;最后经过分析可以确定本超市的消费者市场：大学生顾客市场、当地居民顾客市场、近距离顾客市场、低收入消费者市场和中等收入以上消费者市场。
二、根据实际情况确定目标市场营销策略成功的基础
(一)目标市场的选择要与本超市所拥有的资源相匹配目标市场范围过大，超市所拥有的资源无法满足，最终目标当然不能实现;若目标市场远远小于企业所拥有的资源，势必形成资源闲置浪费的现象。
(二)细分市场的规模与发展潜力
目前的销售量和预计的增长率是我国超市评估细分市场的规模和发展潜力的两项重要的指标。只有细分市场的规模和预计的增长率能够满足本超市发展的需要，该超市才会拥有进入该细分市场的驱动力：细分市场的规模和预期的增长率是相对于本超市自身实力而一言的：实力雄厚的超市可以选择一些规模较大，增长迅速的细分市场，实力薄弱的超市适合选择一些规模较小，增长相对平缓的细分市场。
(三)确定目标市场
划分市场后，就要根据自身超市的规模、经营产品等情况来确定目标市场，比如祥隆泰超市红旗店位于红旗大街高校区附近，加之现在大学生消费水平逐渐增高，大学生市场是其目标市场之一;而北国超市新石店注重挖掘周围当地居民市场，尤其看到了老年人市场的潜在价值，将激活当地居民市场作为一项主要营销策略;天客隆超市红旗店是继荷兰万客隆倒闭后在原址上开设的第三家分店，接管后天客隆分析了万客隆失败的原因，改变了万客隆原来的小批发定位，采用本土化的管理模式，定位于周边的城乡居民和高校，除了原有的师大、经贸等高校圈以外，南边的民办高校法商学校也逐渐成为其固定客源i
三、科学的消费特性分析保障营销策略的成功
(一)石家庄的消费特性——怀旧情怀
石家庄人有着浓厚的怀旧情绪，这也是导致外埠超市失败的原因之一一一没有尽快本土化，原有的销售模式和管理方法虽然大获成功，而水土不服却是门庭冷落的主要原因。而本地连锁超市在这方面却有得天独厚的条件。
石家庄地处华北平原，从生活及消费情态来看，该地区消费者具有保守、从众、有较为浓重的地域情节的消费特性。而地域情节又是其中一个最显著特点。这点在往年蒙牛与三鹿的会战中，在石家庄卷烟厂坚持的品牌策略“石家庄”、“新石家庄”、“西柏坡”都可见一斑。而北国超市，正是继续利用了这种浓重的地域情节，造就了其品牌核心价值一一“来北国购物，石家庄人一辈子放心的选择”。
(二)消费结构分析一一老百姓的生活帮手
首先，低收入人群的食品和生活必需品消费占有很大比重，而老百姓就是石家庄超市中的购物大军。针对这种消费特点来制定具体的营销措施是成功的关键。超市销售什么必须先考虑老百姓想消费什么。
比如：北国超市通过对每日营业额及消费者的仔细分析，使生鲜、食品、针棉、日化四大部门升级为作战的主力，而“品质、品味：新鲜、低价”成为省会深入人心的口号。
四、有针对性的促销策略推进营销策略成功
促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
(一)海报促销
本地超市在广告方面绝大部分采用发放海报的方式。直投海报是超市促销的惯用手法，而本地超市已将海报的作用发挥到了极致，大概十天的周期笔者就会接到至少三家大型超市的海报。海报设计鲜艳，所列促销品多达几百种，很多人已经养成了看海报的习惯，现在，只要超市发海报，很多消费者很乐于接受甚至主动上前索取，说明广大消费者已经完全接受了这钟促销方式。
(二)慎选促销品
根据以上的分析，一定要针对目标消费者的消费需求设置促销品，一定要是可以打动消费者的，至少是可以吸引消费者眼球的商品。比如，在每日的寻常促销中，以及在大型的节日性促销中，北国超市都会对促销品进行详细的布置，使每样商品都乐于让老百姓接受，使每样商品的价格都保证绝对实惠。鸡蛋、饮料、牛奶这些日常必需品的促销每次都能掀起一轮购物热潮，很受欢迎。
(三)银色市场的营销策略
本地超市注意到了老年人市场，现在很多家庭，由于年轻人都忙于工作，日常购物由家中老人承担，这一市场的开发可以加速当地市场对超市的接受，扩大超市的影响。老年顾客对价格较为敏感，以经济实惠为购物标准，并往往以对价格的信赖确立对企业的信赖;他们购物谨慎而且有充裕的时间。同时，由于老年人不喜欢孤独，又容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注，因此在营销的各个环节，都要用“情”贯穿始终，处处为老人着想，注重情感沟通，以情促销。
比如北国超市曾实施了一条成功的促销方案：购物满额后，可以以低于市场价的价格购买若干枚鸡蛋，年轻人对这样的促销方案也许不屑一顾，但却掀起了一场老年人购物的热潮，超市门口排起了换购长龙。基本都是老年人在排队换购，他们并不觉得浪费时间，反而可以增加了同龄人的交流机会。这种顾客盈门的热闹景象，又让喜热闹的石家庄人快速接受了北国超市。
五、服务差异化战略提升企业形象
超级市场属于服务业，理应满足顾客的服务需求。超市所售卖的不仅仅有商品，还有服务。在无数个国际零售巨头虎视着石家庄超市经济的态势下，在商品同质化、价位同价化、促销同样化的竞争阶段，超市必须更新营销方式，不能单纯地靠压低价格，打折让利等手段去赢得顾客，争得市场，获取利润。而且，消费者对生活质量的要求越来越高。“购物”也成了一种新的休闲方式，大家越来越乐于“享受购物”。
所以，必须不断完善服务，赋予文化，形成品牌，提高超市在消费者中的知名度和美誉度。而由于本士超市很容易在本地顾客中产生亲和力，因此，本土连锁超市“重视服务，以服务为本”的观念更趋重要。
超市服务是由设备设施、商品、服务质量和环境气氛构成。比如：断货率是衡量一家超市信誉的重要指标，在购物狂潮中，热销品断货是比较常见的现象。可很多消费者提起断货这事却对北国竖起了大拇指——海报上的促销品不仅在人潮汹涌时能够及时供应，就算在海报日期的最后一天也能够保持货源充足。
参考文献：
[1]吴燕.我国超市营销策略研究[D].哈尔滨工程大学，2007
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