企业营销管理策略论文
1创名牌产品是搞好企业营销工作的重要前提
要在激烈的市场竞争中占领、巩固和发展销售市场，就要提高竞争层次，努力创名牌，实施名牌战略。名牌代表着较高的产品质量和信誉，并在此基础上形成了消费者对名牌产品特有的消费习惯和心理倾向。因此，谁拥有名牌，谁就能获得长久稳定的消费者，并能不断吸引更多的消费者，取得非名牌产品所不具有的市场竞争优势。如我公司生产的双菱牌螺纹钢筋和船用不等边角钢等。市场呼唤名牌，销售部门需要名牌。企业要长期稳定地占领市场，就必须加大技术投入力度，开创更多的名牌产品。这些名牌应当是技术含量高、成本低、质量好，且营销对路，有了这些名牌，就能为销售部门将产品推向王军市场打下良好的物质基础。
2适应市场竞争是搞好企业营销工作的重要手段
市场竞争的形式是经常变换的，也是曲折复杂的，但也遵循着一定规律发展的。为此，我们只有随时掌握市场竞争的新动向，采取适合竞争需要的营销策略，才能取得营销工作的主动权。
a推行顾客关系营销。顾客关系营销是指企业通过维系顾客对品牌的忠诚关系而进行的营销。传统的营销理论主要是强调建立交易，而不是建立关系。而顾客关系营销理论，则主要是强调建立关系，通过关系实现交易。多年前管理学家彼得德鲁克曾经说过:企业的任务是创造顾客，而不是创造利润。这一思想在当时企业界耳目一新，受益匪浅。然而今天的营销实践表明，仅仅创造顾客是不够的，重要的是维系顾客。只有树立起建立关系和维系顾客的理念，才能搞好顾客关系营销，才能使企业的销售工作收到满意的效果。
b.抓住核心顾客(用户)是做好营销工作的重要手段。核心用户是指能够给企业带来更多利润的顾客。销售工作者应具有识别核心顾客的能力，能够识别出哪些顾客购置数量较多、付款及时、信誉高，愿意与本企业保持长期合作关系，然后采取特殊措施，提高这些顾客对本企业的满意程度，使之成为本企业的忠诚伙伴。
c.销售形式上采用直销与联销同时并举，以直销为主，联销为辅的营销策略。直销是销售部门直接同用户打交道，这种销售方式，手续简便、时间短、货款回笼快、效果好。而联销则多了一个中间商的层次，销售部门往往处于被动受制约的地位。通过近两年来的实践证明，直销是获得销售效果最好的形式。
d.采取以老用户为主，积极发展新用户的策略。老用户通过与企业长期打交道，密切了关系，互相信任，互相支持，是销售部门可靠的客户。为了扩大销售市场，拓宽销售渠道，销售部门要积极发展新用户，来满足企业不断扩大生产的需要。
3及时调整企业销售体制，是搞好企业营销工作的重要措施
企业销售部门要随着市场经济的不断发展变化，及时调整本部门的管理体制，使企业的销售部门和销售人员最大限度地发挥他们应有的职能作用和工作积极性。
a建立以市场为核心的管理机构。销售部门下设的业务科室，应缩短与用户联系的距离，减少层次，更好地为用户服务。我公司销售部下属的管理科室，由过去按业务性质设置改为按地域(即销售市场)设置，这样使销售部门的科室与销售市场紧密地联系起来，科室工作紧密地与驻外人员的销售业务结合起来，做到既管业务又管人。实践表明，这样的管理体制使销售工作达到了快速、优质、高效的目的。
b.建立与市场信息相适应的网络体系。经常不断地收集市场信息，在比较中发现产品销售中存在的问题，建立市场信息反馈体系，使销售部门及时采取相应的对策，这是企业销售部门一项经常性的工作。企业要派出一定数量的高素质的销售人员，活跃于全国各地，不时地走访用户，了解分析市场对钢材品种的消费趋势，需求情况，研究市场发展趋势，并把这些信息及时反馈到企业。然后，通过计算机进行归纳、整理、分析，使企业主要领导及销售部门及时了解全国各地市场情况以及本企业销售、库存、回笼等情况，并把这些情况及时传达给全体营销人员，让他们心中有市场，知道企业面临的市场竞争环境，从而加强他们的危机感、责任感，激发他们的工作自觉性和积极性。。.建立优质高效的服务体系。企业要靠广大用户的支持，才能生存和发展。销售部门要积极为用户提供优质、高效的服务，这对搞好企业营销工作具有重要意义。销售人员要热情接待来自全国各地的用户，为他们提供产品信息，产品技术性能、质量、价格等有关数据资料，真心实意地为他们解决工作上、生活上遇到的难题，化解在市场上遇到的各种矛盾。同时要认真做好产品的售后服务工作，要抽调专人，及时处理产品中的质量异议问题，全心全意地为用户服务。要定时召开产品联谊会，交换意见，密切关系，改进工作，增强友谊。公司领导和销售质管部门领导，要不定期地走访用户，把握市场动态，以取得生产经营的主动权。
4加强营销人员的自身建设，是搞好企业销售工作的重要保证
a.加强营销人员的思想建设。目前，销售部的销售人员，遍布广东、广西、云南、贵州、四川、湖北、江苏、福建等20多个省市，点多、面广、分散。销售工作是一项政策性很强，且与人打交道的工作，他们的一举一动，关系到企业的形象和声誉，他们的所做所为影响着企业的经济利益。因此，销售人员要有与此相适应的政治思想水平，要有处理销售公共关系中的思想修养和行为准则;要忠于职守、廉洁奉公、讲信用、讲原则，要有良好的职业道德和无私的奉献精神。
b.加强营销人员的业务培训。销售人员既是企业的公共工作者，又是经营部门的专业技术和管理人员，他们应当既要有冶炼、轧钢等方面的专业知识，又要有企业管理、财务会计等方面的知识，还要熟练地掌握产品的价格、性能以及国家有关政策、法规方面的知识。因此，对营销人员要定期培训或短期进修，不断提高他们的业务水平，增强他们的工作能力和处理问题的协调能力、应变能力。
c.加强营销人员的作风建设。作风是一种无形的力量，销售人员的作风，直接反映一个单位的精神风貌。对销售人员的作风培养，要强调一个“严”字，要求他们严格遵守国家的政策法规，严格遵守厂规厂纪，严格规范自己的行为准则。做到廉洁正派，处处维护企业的利益，尊重客户、团结同志。对驻外人员要建立完整的管理制度，使他们有章可循、有法可依，并定期考核，促使他们注意培养自己的优良作风。企业营销管理工作是一项极其复杂的系统工程，企业的各个部门必须密切配合。生产部门要生产更多的营销对路的名牌产品推向市场，销售部门要积极为钢材市场营造一个宽松的、生气勃勃的、充满活力的外部环境。通过各个部门和全体职工的共同努力，企业的营销工作将迈上一个新台阶。
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